債市邦 作者：阿邦
來源：債市邦（ID：bond_bang）
本來想分為上下兩篇直接完事兒的，但做著數(shù)據(jù)碼著字就發(fā)現(xiàn)內(nèi)容放在一篇里可能有些多了。畢竟在碎片化閱讀時(shí)代，大家時(shí)間有限，大塊頭的文章很難讓人難以下咽，短小精煉一些能給大家?guī)硪恍┧伎季秃脋
01
債券分銷領(lǐng)域的變化與挑戰(zhàn)
在當(dāng)銀行來敲分銷的門（上）中提到現(xiàn)在銀行間市場債券分銷所面臨的變化，其實(shí)總結(jié)下來就是兩點(diǎn)：
一是承攬端的激烈競爭所導(dǎo)致的承銷費(fèi)水平整體下降
承銷費(fèi)動(dòng)輒1%首年一次性收取的好日子一去不復(fù)返，地主家（銀行）也得打好小算盤過日子，從只有0.2%左右的承銷費(fèi)里大筆一揮拿出0.1%給分銷團(tuán)員，即使負(fù)責(zé)發(fā)行的同事愿意這么干，前端承攬的分行和承做的投行部也是會(huì)有不同聲音的。
所以我們看到市場上團(tuán)費(fèi)0.1%的項(xiàng)目是愈發(fā)稀少，多數(shù)項(xiàng)目集中在0.03%至0.05%的水平，而對于靠0承銷費(fèi)營銷下來的項(xiàng)目，自然團(tuán)費(fèi)也是0了。分銷的朋友們當(dāng)看到自己參團(tuán)的項(xiàng)目個(gè)數(shù)逐年水漲船高，但是收取的團(tuán)費(fèi)卻沒有同步增長，不要難過，大勢使然。
二是分銷商自己內(nèi)部的競爭愈加激烈
從數(shù)量上來看，2019年具有參團(tuán)分銷資格的市場成員，從2018年初的36家快速上升到65家，其中信托公司和銀行成為新增主力，分別達(dá)到12家和10家。背后其實(shí)體現(xiàn)的就是微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的樸素原理——行業(yè)出現(xiàn)超額利潤會(huì)吸引更多的競爭者進(jìn)入，最終會(huì)降低行業(yè)的整體利潤水平。
從這個(gè)角度看，監(jiān)管部門禁止承銷商及團(tuán)員向投資人返費(fèi)的行為，其實(shí)是對分銷行業(yè)起到了一個(gè)保護(hù)的作用，否則按目前部分參與機(jī)構(gòu)的打法，采取將分銷費(fèi)全額補(bǔ)貼給投資人去獲取市場份額的策略會(huì)是大概率事件。大家要珍惜現(xiàn)在這個(gè)來之不易的分銷市場。
02
誰是分銷之王
一筆債券的發(fā)行，其中多少是由主承銷商直接銷售出去，多少是由承銷團(tuán)員銷售出去，目前并沒有可得的公開市場數(shù)據(jù)作為參考。wind上只有承銷排名，卻沒有分銷排名。但有一個(gè)數(shù)據(jù)是可以查到的，就是參團(tuán)項(xiàng)目個(gè)數(shù)，將各分銷團(tuán)員的參團(tuán)項(xiàng)目個(gè)數(shù)作衡量其分銷業(yè)務(wù)開展情況，目前看是最好的指標(biāo)了。
經(jīng)統(tǒng)計(jì)2018年發(fā)行的5350支銀行間市場非金融企業(yè)債務(wù)融資工具（包括CP、SCP、MTN和PPN）的參團(tuán)分銷情況，共計(jì)有49261的分銷團(tuán)員參團(tuán)記錄，即平均一支債務(wù)融資工具有9.2個(gè)機(jī)構(gòu)參與銷售工作。
因?yàn)橹鞒袖N商天然就是承銷團(tuán)員，而狹義上的分銷是承銷團(tuán)員參與銷售非所在機(jī)構(gòu)主承的債務(wù)融資工具的行為，為了更好地進(jìn)行對比，將主承項(xiàng)目剔除后作為真實(shí)分銷項(xiàng)目進(jìn)行排名出來的TOP50，結(jié)果如下所示。
前三甲分別是東海證券、申萬宏源證券和一創(chuàng)證券，參與的分銷項(xiàng)目個(gè)數(shù)均超過了2000個(gè)，覆蓋了當(dāng)年銀行間發(fā)行的債務(wù)融資工具的項(xiàng)目總數(shù)的40%以上，是當(dāng)之無愧的分銷之王。值得注意的是TOP3分銷商參與的銀行間債務(wù)融資工具的主承數(shù)量為0！將專業(yè)化做到了極致，只做分銷，前端的承攬承做一概不參與。背后的原因值得讓人思考，承攬-承做-承銷-分銷的一體化業(yè)務(wù)布局固然是可以將全流程收益納入囊中，但是所帶來的內(nèi)部風(fēng)控設(shè)置更高的要求、更繁瑣的流程、更復(fù)雜的部門分工以及部門團(tuán)隊(duì)的利益訴求掣肘所帶來的負(fù)面影響可能會(huì)大于一體化的收益，不如輕裝上陣，專注干好一個(gè)領(lǐng)域（分銷）。
再一個(gè)值得注意的地方是TOP10里面有4家商業(yè)銀行，除了寧波銀行外均為全國性股份制銀行，沒有五大行的身影。做的最好的寧波銀行2018年僅參與承銷了57支債務(wù)融資工具，卻參與了1917支債務(wù)融資工具的分銷業(yè)務(wù)，可以說其負(fù)責(zé)銷售的同事已經(jīng)轉(zhuǎn)型成了專業(yè)承銷團(tuán)員。
03
2019有什么變化？
統(tǒng)計(jì)截至2019年5月30日發(fā)行的2846支銀行間市場非金融企業(yè)債務(wù)融資工具（包括CP、SCP、MTN和PPN）的參團(tuán)分銷情況，共計(jì)有22571的機(jī)構(gòu)參團(tuán)記錄，即平均一支債務(wù)融資工具有7.9個(gè)機(jī)構(gòu)參與銷售工作，較2018年的9.2個(gè)機(jī)構(gòu)的平均值下降不少。
同樣按照去除主承項(xiàng)目之后參與的分銷項(xiàng)目個(gè)數(shù)作為真實(shí)參與分銷項(xiàng)目情況，與2018年全年情況對比如下表所示：
從分銷機(jī)構(gòu)的占比排名結(jié)構(gòu)上看，2019年也發(fā)生了一些變化：
一是TOP3分銷機(jī)構(gòu)依然是東海、申萬和一創(chuàng)的鐵三角，但是參與分銷項(xiàng)目占比較2018年下降了10個(gè)百分點(diǎn)左右。
二是兩個(gè)頭部券商發(fā)力，中信和建投分列四五位，且縮小了與TOP3的差距。
三是部分銀行系逆勢上行，如泉州銀行、長沙銀行和九江銀行，是通道還是主動(dòng)出擊？目前還無法從數(shù)據(jù)上進(jìn)行簡單判斷。
04
總結(jié)
2019年迎來了更多的承銷團(tuán)員，但想象中每支債務(wù)融資工具發(fā)行時(shí)的“百團(tuán)大戰(zhàn)“局面并未出現(xiàn)，平均每只債務(wù)融資工具的參與機(jī)構(gòu)數(shù)量還有所降低，背后的原因可能是以下幾點(diǎn)：
1、領(lǐng)先的分銷機(jī)構(gòu)從廣撒網(wǎng)階段進(jìn)入到了精耕細(xì)作階段
TOP3的東海、申萬宏源以及一創(chuàng)參團(tuán)比例不約而同降低了10個(gè)百分點(diǎn)。現(xiàn)實(shí)生活中廣泛存在的“二八原則“在分銷領(lǐng)域同樣存在，甚至可能是”一九“，即10%的參團(tuán)項(xiàng)目貢獻(xiàn)了90%的分銷費(fèi)收入，剩下的90%的項(xiàng)目除了為主承增加點(diǎn)全場倍數(shù)捧場外沒有帶來實(shí)際收入，并且定價(jià)發(fā)行項(xiàng)目數(shù)量的增加也是傷害了團(tuán)員們的積極性。
2、銀行系分銷團(tuán)員將主要精力集中到了主承項(xiàng)目上
與券商系分銷商相比，大中型銀行參與分銷的主要優(yōu)勢還是在于自己主承的項(xiàng)目，畢竟是自己的直接信貸客戶，對企業(yè)的經(jīng)營情況進(jìn)行過直接盡調(diào)工作，面對投資人時(shí)更有底氣回答各項(xiàng)問題。而參團(tuán)他行主承的項(xiàng)目，在不了解發(fā)行人的情況下還是比較心虛，“過江龍戰(zhàn)斗力打六折”。
3、新的分銷勢力尚處于積蓄力量之時(shí)
信托公司雖然近期在招兵買馬，但是業(yè)務(wù)并未有大幅進(jìn)展，猜測主要原因可能是信托公司在內(nèi)部流程以及系統(tǒng)搭建方面還有待完善，目前處于打基礎(chǔ)階段。信托公司已經(jīng)通過資產(chǎn)證券化方面的出色表現(xiàn)證明了自己是債券承做流程里靠譜的一員，后續(xù)能否通過分銷業(yè)務(wù)打入債券承銷領(lǐng)域，值得持續(xù)關(guān)注。
最后還是要點(diǎn)一下題，項(xiàng)目端承銷費(fèi)的銳減，一方面讓主承銀行降低承銷費(fèi)，另一方面推動(dòng)過去較為沉寂的銀行去開拓分銷領(lǐng)域。
最后一篇將對包括銀行在內(nèi)不同類型分銷團(tuán)員的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析，并對其未來可能采取的分銷策略進(jìn)行探討，歡迎大家留言交流！
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