作者：樓克佳

來源：金逸風(fēng)控催收（ID：sh-king-yi）

大家好，今天和大家聊一聊賒銷企業(yè)如何做好應(yīng)收賬款的防范工作，主要是四招：完善法律手續(xù)，縮短賬期，盡量收到預(yù)付款做到不虧本，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的經(jīng)營狀況。

疫情之下現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不好，最近很多大型企業(yè)都面臨著債務(wù)問題，嚴(yán)重的甚至可能發(fā)生債務(wù)危機(jī)。過年時(shí)我刷抖音看到一個(gè)視頻，江蘇蘇寧足球隊(duì)去年拿了中超的冠軍，守門員顧超正好去看望徐根寶，徐指導(dǎo)也非常搞笑，他說顧超你最不應(yīng)該買禮物的，因?yàn)槟憬衲甑莫?jiǎng)金還沒有拿到，一個(gè)冠軍足球隊(duì)的獎(jiǎng)金都沒有拿到，因?yàn)樘K寧集團(tuán)出現(xiàn)了債務(wù)危機(jī)。大型房企綠地集團(tuán)也頻頻爆出被催債的新聞，武漢、上海的工程款都有。再往前推兩三年，我們的共享單車小黃車，樂視，包括海航，和他們做生意的中小企業(yè)應(yīng)收賬款都拿得到嗎？他們都破產(chǎn)了，欠你100萬本金能拿回來20萬已經(jīng)算很好了。

兩個(gè)老板的悲喜劇

有一次我看到電視上采訪一個(gè)小黃車的供應(yīng)商，他說我80%的產(chǎn)量都給小黃車供車了，小黃車倒閉了，我也倒閉了，就因?yàn)樗恍膿湓诹诵↑S車的身上，所以這就是企業(yè)主對(duì)應(yīng)收賬款的防范風(fēng)險(xiǎn)沒有預(yù)估好，絕對(duì)是失策，怎么能把八成銷量集中在一個(gè)客戶身上呢？

我認(rèn)識(shí)的上海一個(gè)做橡膠產(chǎn)業(yè)的老板在這方面就做的比較好，前幾年年平均產(chǎn)量有6個(gè)億，他現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)橡膠產(chǎn)業(yè)不大好了，賬期拉到了6個(gè)月，原來都是賒銷的，人家要先給他30%-50%的定金，他把貨發(fā)過去，6個(gè)月以后再給其余的尾款，他覺得這樣風(fēng)險(xiǎn)比較大，就要求現(xiàn)款發(fā)貨。當(dāng)時(shí)很多的員工尤其是銷售都非常不認(rèn)可，他們認(rèn)為這樣公司的收入會(huì)減少，甚至要裁員了，但是他還是堅(jiān)持現(xiàn)款發(fā)貨的做法，年產(chǎn)量從6個(gè)億減少到現(xiàn)在的1個(gè)億。

但是公司現(xiàn)金流非常穩(wěn)定，一年凈利潤(rùn)有10%，他覺得已經(jīng)很好了。如果還是按照之前這樣子的做法，他自己都會(huì)破產(chǎn)。那些賒銷的老板很多做不下去了，收了30-50%的定金，貨發(fā)了以后，債務(wù)危機(jī)爆發(fā)了，尾款都拿不到，而且做橡膠的利潤(rùn)空間也不是很大，也就是百分之十幾的利潤(rùn)，給客戶占了50%的資金長(zhǎng)達(dá)半年，老板肯定要破產(chǎn)。果斷砍掉不愿意現(xiàn)款發(fā)貨的客戶以后，相對(duì)來說反而比較安全。

防范風(fēng)險(xiǎn)的四招

鑒于這種情況，針對(duì)賒銷的客戶，首先要完善法律上的手續(xù)，有的企業(yè)做的時(shí)間長(zhǎng)了，大家都很放心了，手續(xù)沒有，甚至合同都不簽訂了，萬一他的情況不好的話，你要去起訴打官司沒有相關(guān)的合同，或者合同已經(jīng)是前幾年的老合同，或者是只有合同沒有相關(guān)的對(duì)帳單，起訴是非常麻煩的，所以建議把法律的手續(xù)完善，合同一定要簽，還要把每一批次的對(duì)賬單都要對(duì)好，即使出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，也可以很快的維權(quán)。

其次，盡量做到自己不虧本，比如我有個(gè)客戶做盾構(gòu)的，他以前為什么會(huì)欠幾千萬，就是盲目接項(xiàng)目做，別人給10%預(yù)付款就做了，做完了以后錢結(jié)不到。實(shí)際的成本要50%，他還虧個(gè)百分之三四十。所以這幾年他就學(xué)聰明了，成本50%，一千萬的工程你必須先給我500萬，這樣反正不會(huì)虧本了，至于后面工程款是不是要得到，要到了多少就是純利潤(rùn)。一般現(xiàn)在做工程，你可以要到70%-80%的款，就已經(jīng)很好了，要到了70%就等于賺20%，不大現(xiàn)實(shí)全部都給你款，所以他說現(xiàn)在我至少是不會(huì)虧本的，大不了白干。

去年年底，我去北方一個(gè)做園林綠化的企業(yè)，別人欠他6個(gè)多億，他欠人家1個(gè)多億。之前是客戶前期不給他錢，他都去接，因?yàn)槔麧?rùn)空間大。但是利潤(rùn)再大，前期總要投入20%-30%，干完了以后一分錢也拿不到就是虧損，所以我說今年你肯定要調(diào)整思路，不能再這么干了，去年他一年都沒有接新的生意，就去要舊的欠款。

第三，就縮短賬期，比如以前賬期是6個(gè)月，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)情況不好，能不能縮短到3個(gè)月，這樣風(fēng)險(xiǎn)也可以降低一點(diǎn)。

第四，還要時(shí)刻關(guān)注對(duì)方企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)狀況，是不是有訴訟，經(jīng)營的狀況好不好，要時(shí)刻關(guān)注，不能不管不問，跑路了你才最后一個(gè)知道。

最近，有個(gè)給餐廳供貨的企業(yè)讓我給他查一個(gè)客戶最近有沒有起訴，以前合作良好，現(xiàn)在供貨付款比較緩慢。我查了有一個(gè)因?yàn)槿ツ暌咔橐院笄闆r不是很好，拖欠了房租租金的訴訟，我就讓企業(yè)注意一點(diǎn)，催的緊一點(diǎn)，時(shí)刻關(guān)注他的情況，如果真的情況不好，可以馬上打官司起訴，這樣子還能排在第一順位，萬一和別人一起起訴的話，你排到第三第四順位，他就沒有資產(chǎn)給你執(zhí)行了，早一點(diǎn)起訴，早一點(diǎn)催收，相對(duì)來說對(duì)你是最有利的。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標(biāo)題： 樓老師：賒銷企業(yè)做好應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)防范的四招