作者：唐明海

項目背景：

1.老板背景：趙總剛畢業(yè)時做中介和工商代理，幫企業(yè)辦理各種執(zhí)照，同時為小貸公司等金主和需要融資的企業(yè)居間介紹資金；趙總的主要工作是業(yè)務承攬，攬到業(yè)務后主要由合伙人去具體跑腿辦理，兩個女孩子一內(nèi)一外分工協(xié)作。

最大的一單業(yè)務，是曾為客戶跑下來過一個礦山的采礦證，收了260萬服務費，扣掉成本倆人賺了40萬。因該筆業(yè)務的接觸，意識到礦山生意有利可圖，傾盡家財和合伙人一起各自借錢（親戚朋友加小貸融借資金）湊了300萬，弄下來了一個石頭礦山的采礦證，并租了山頭。后又“鉆山打洞”辦下來環(huán)保證，各種借錢買設備。因不懂專業(yè)，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷九死一生。后經(jīng)人介紹，到廣東找到一個專業(yè)做爆破的老板，零對價給其30%股份（做了工商變更）誠意邀請，礦山才終于活了下來。執(zhí)行此案時已致富，夸張點有小幾千萬身家，有幾年做礦山的經(jīng)驗。

2.有一個鄰市的不良資產(chǎn)礦山，要對外出售，報價3000萬。外部大多數(shù)人暫時不知道這個信息。找總也是無意中從內(nèi)部人特殊渠道得知。

3.趙總當時真實的心理情況是：想買，也有這個財力或融資信用和能力。因自己的礦山走上正軌后分紅了幾次，資產(chǎn)身家也有小幾千萬。但趙總畢竟是女人，當時日子已經(jīng)過得很滋潤了，有跑車、別墅，經(jīng)常帶家里人全世界各地旅游，屬于有錢有閑但也很無聊的狀態(tài)，覺得沒必要為了賺更多的錢，冒著拼身家的風險，用自己的錢去買。礦山雖然賺錢，但也有風險，投資3000萬，最樂觀至少也需要一兩年才能回本。而這一兩年會發(fā)生什么事，誰也預測不了。如果花公司或自己個人的錢去投資，趙總內(nèi)心深處是不愿意的。以前搞那個礦山，那是因為當初20多歲，沒有錢，初生牛犢，什么風險都敢冒，雖然最后成功了，但真的是九死一生?，F(xiàn)在好不容易過上好日子，這個礦山買回來后即使再賺錢，對自己和家庭的生活品質(zhì)改變也不會很大。但是如果中途有任何閃失（考慮到的風險因素諸如：發(fā)生泥石流導致交通受阻，一拖幾個月甚至一年礦石運不出來，會有資金利息壓力；或因政府抓環(huán)保礦山被中途停產(chǎn)等等），那可能又要回到過去那種天天怕催債的上門那種擔驚受怕的日子了。

4.當?shù)卣谧キh(huán)保，已經(jīng)不批新的采礦證。民營的礦山，采礦權(quán)證到期，一般都會關閉。導致很多有經(jīng)驗的礦山老板“失業(yè)”。趙總以前做過中介，人脈關系廣，又有做礦山的經(jīng)歷，對行業(yè)圈內(nèi)這些老板都比較了解，也多少有一些交情。

先說一下趙總做到的幾個結(jié)果：

1.趙總自己沒花一分錢，礦山過戶到自己公司名下（和做中介的閨蜜合伙人，以及做爆破的老板，三個人合股的公司。趙總沒有拋開股東自己單干，從法律上，如果不帶股東，也沒什么可吐槽的。人情上，趙總為人比較大氣、厚道，頗有江湖大姐之風）。

2.把礦山承包給沒有采礦證的“失業(yè)”老板，倒套了100萬。

3.承包方自己帶設備、帶人工、開采、銷售（對接客戶）全都干了，且自己負擔成本。公司只管收錢、分錢、開發(fā)票、在政府部門買炸藥（主要都是合伙人在具體負責做，趙總主要負責政商關系，日?，嵥楣ぷ髭w總自己平時啥都不用干），公司每個月還能分到和承包方一樣多的錢（分的是稅后銷售額、營業(yè)額，對趙總公司來說是純利潤，承包方老板還得扣設備和人工的成本）。

4.承包方、趙總公司的兩個股東，不僅毫無怨言，還非常感謝她。

把大象裝進冰箱，分為以下幾個步驟：

一、把“失業(yè)”礦山老板列了個清單，一共20多人。選出4個最有經(jīng)驗的（不是最有錢的），分別見了面，做了“詢盤”性質(zhì)的溝通。

二、和礦山實控人談好，10天內(nèi)一次性付款，把價格砍到了2700萬。簽訂合同，約定了違約責任，交了定金，鎖死了礦權(quán)。（如果第三條時間上延遲了導致資金沒搞定，也留了后手：向小貸公司融資）

三、把礦山承包給4個老板，分別在礦山的東西南北四個方位開礦（露天石頭礦山），互不影響。合同期3年。

1.按稅后銷售額分帳，四人的（期待值）開價最厚道的是5:5，最狠的是3（公司）：7（承包方），趙總統(tǒng)一還價公司2:承包方8。貨車出礦區(qū)政府有專人管理收稅，地秤稱重，結(jié)算簡單。

2.承包方自己帶設備、礦工，所有成本承包方獨自承擔。如設備是新購置，3年到期后公司負責收購。如出現(xiàn)工人死傷，經(jīng)濟損失由承包方獨自負責賠償。公司強制要求承包方買保險。

3.承包方不得私自銷售礦石，不得私自買賣炸藥，及其他一些禁止的條款，向公司繳納600萬保證金。如有違反競業(yè)條款，或需要公司墊付的賠償，從保證金中扣除，承包方再補足。

4.向公司預繳100萬元購買炸藥款和開具發(fā)票稅金。

5.給合作方一周的時間，一周內(nèi)交夠保證金，規(guī)定時間內(nèi)沒交保證金的不合作。

四、復盤這個項目之所以能夠成功，主要有以下幾點：

1.采礦證的稀缺性。趙總因為信息不對稱優(yōu)勢，拿下了礦山（核心是采礦許可證），這個是本項目的破點。如果沒有這個點，其他的一切都不能成立。

2.傳統(tǒng)的做法，是自己融資買下來，自己開采自己賣。自己承擔風險，支付資金利息，自己賺取利潤。這也是之前趙總第一個礦山的做法。

3.而這次，是對項目做了“資本分拆”。中國社會最近幾十年，很多人致富，都是因為這個“拆”字。但這里不是拆房子拿補償，而是對項目重新做了“頂層設計”。所謂頂層設計，就是對項目做立體的分析，根據(jù)實際情況進行切割、分拆、“預售”，對不同的交易對手，設計不同的合作方式，從而實現(xiàn)整體的目標。這也是操作不良資產(chǎn)項目比較常規(guī)的思維。任何一個項目或資產(chǎn)，從權(quán)利和功能上，可以分解為：

6種權(quán)利：所有權(quán)、使用權(quán)、保管權(quán)、交易權(quán)、損益權(quán)、處置權(quán)

6種功能：抵押、擔保、轉(zhuǎn)讓、出租、增值、預期。

學過概率統(tǒng)計的人都知道，這6種權(quán)利和6種功能的組合，理論上最多可以有36種方案。而在這個項目里，礦山的所有權(quán)始終都在公司，而礦山現(xiàn)場采礦的使用權(quán)、保管權(quán)和損益權(quán)，以“抽水20%”的代價，出租（承包）給了4個老板。而礦石出售的交易權(quán)、貨款的保管權(quán)（公司收款后再跟承包方結(jié)算），開發(fā)票和買炸藥的權(quán)利（公司管住核心、咽喉）仍然在公司，為了保障這個權(quán)利的順利執(zhí)行，還收了每個承包方600萬保證金，這是在“出售”賺錢的“預期”。

總結(jié)一下：一個項目要成功，信用、切割、預售，是三個重要的關鍵詞。不良資產(chǎn)的形成，大多數(shù)時候都是因為債務人信用不良，而不是資產(chǎn)不良。趙總本身是個礦主，也小有身家，滿足交易對手對信用的要求。對（合作方想要的）礦山的權(quán)利和功能做了切割，再賣給對方，提前做了“預售”（收600萬+100萬保證金），才能順利且愉快的交易。其實，在交易過程中，其他老板知悉后，提出支付更高的保證金（最高的出到1000萬），想承包一個方位進行開采，就是以上邏輯的表現(xiàn)（趙總拒絕了，挑選合作伙伴的第一標準是合作伙伴業(yè)務的專業(yè)程度，而不是錢多）。

最后唐胖說一下我比較看重的權(quán)利和功能，公司當時沒有使用但隨時可以使用的是：

公司與合作方簽署的屬于“抽屜合同”，是要求“保密”的，也就是說，只有少數(shù)幾個行內(nèi)人才知道。銀行等金融機構(gòu)是“不知道”的。在金融機構(gòu)那里，所有的權(quán)利和功能都還在公司，即使在融資盡調(diào)過程中完整的披露，因為合作方是屬于“掛靠”在公司的性質(zhì)，屬于公司“內(nèi)部承包”，公司仍然具有行使礦山的抵押、擔保等融資的功能。如果愿意，公司可以從銀行貸款幾千萬再收下一個項目。

而實際上，她后來確實這么做了。

為了下一盤更大的棋。

下回分享趙總?cè)绾我孕〔┐?，“壟斷”了當?shù)氐牡V石建材的銷售市場，改變行業(yè)的游戲規(guī)則：所有交易統(tǒng)統(tǒng)“現(xiàn)款現(xiàn)貨”，你沒錢，我貸款給你啊！

不要給女人智慧，不然她可能會讓很多男人無地自容。

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產(chǎn)界立場。

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