浙江大學融資租賃研究中心 作者：賴以涵
一、中小微授信破局第一部曲—體系化管理
中小微企業(yè)業(yè)務最為顯著的特性就是高度信息不對稱。中小微企業(yè)資料容易造假，包括審計報表、流水、電費單，各種憑證等。往往風控收到書面材料時，發(fā)現(xiàn)唯一可確認真實性的報稅資料乏善可陳，無法依此判斷風險，往往要從輔助材料里詳細調(diào)查而且要現(xiàn)場詳細盡調(diào)，才能交叉佐證。近兩年連鎖酒店是中小微企業(yè)業(yè)務流行方向之一，因為像亞朵酒店等平臺可進行流水和運行報表的真實性驗證，所以信息相對對稱。信息不對稱的意思我用最簡單的比方，就是你開的車，你到底有沒有好好對它，只有你自己知道。如果你要賣車，外觀看不出太大差異，買車人就會處于信息不對稱的被動狀態(tài)。這種被動狀態(tài)就是中小微授信為什么這么難的原因。所以破局中小微業(yè)務，就是針對高度信息不對稱問題設計的一套專門的解決方案，解決獲取信息、信息處理和信息在各部門之間高效流轉(zhuǎn)等問題。各家金融機構各自有一套解決的辦法。
大多臺資租賃公司，做中小微授信采取的是分公司與總部的矩陣式組織架構，并將審批權下放到負責分公司的中層管理干部。很多人對此覺得不可思議，因為銀行的審批權幾乎都設置在總部。這也導致管理半徑過長，溝通成本過高，處理信息成本過高，因此銀行對中小微企業(yè)的支持力度就始終跟不上監(jiān)管要求與市場需求。這幾年大型租賃公司，因為監(jiān)管較為彈性，市場化程度較高，風險定價能力超越了銀行，試著將審批權下放至中層干部。臺資公司這幾年也試著將審批權交給年青有為的陸藉干部，違約率經(jīng)過幾年的驗證，沒有發(fā)生明顯波動。大型租賃公司員工往往動輒上千人，于是大家開始把目光放到租賃公司的體系化管理，而不是系統(tǒng)里的獨立個體的道德標準是否符合期待。本人意識到銀行無法下放審批的困境本質(zhì)是授權體系，管理層不是授權到個人，而是授權到整個體系，并由此建立綿密的框架。在授權體系中，每一個人(包括審批人)，都只是體系里的一個節(jié)點，每一個節(jié)點都需要被體系內(nèi)其它節(jié)點制衡。授權的本質(zhì)其實是信任，體系化的授權即是以不信任為前提去建立信任。要建立怎樣的協(xié)作處理模式才能在框架里做到上對下的信任，同事之間的信任，這是意向體系化的工作，也是做中小微租賃最困難的開始之處。所以中小微授信是非常挑戰(zhàn)管理難度的一項工作。
二、小微授信破局第二部部曲—欺詐風險
1、業(yè)務篇
有經(jīng)驗的銀行人員幾乎會提到運動式獲客帶來的欺詐風險。因為中小微企業(yè)普遍高度信息不對稱，容易造假，民營企業(yè)容易有欺詐沖動，所以批量獲客或者運動式獲客，就容易遇到中間商熟知金融機構風險識別的手段而反向征信的情況，或是內(nèi)外部勾結(jié)，批量造假以獲取審批的情況。用學術一點的講法就是高度信息不對稱容易帶來欺詐風險。中小微企業(yè)這么多，肯定有好有壞，但為什么總是選到不好的客戶呢？這就是風險的逆選擇。風險的逆選擇會破壞風險定價。很多人想要低價選好客戶，但反而低價選到壞客戶，因為中間的價差有油水可圖，中間人尋利而來，或內(nèi)外勾結(jié)賺走了利潤，金融機構想要低價篩選客戶，但所謂的好客戶最后還是支付了高價給中間人，中間人跟客戶收錢辦事，幫助完成企業(yè)過審。風控人員到了現(xiàn)場，資料厚厚一疊，想要什么都有，審查就容易流于形式。所以中小微企業(yè)的全面風險管理，第一步就是獲客管理，重構業(yè)務價值，不要讓業(yè)務去獲取風險大的客戶。獲客錯誤，就像是去醫(yī)院賣保險，后面風控管理部門就會因為中小微企業(yè)高度信息不對稱的特性而為難，如此就需要加大風控人員配比，增加風險識別成本，進而造成資產(chǎn)規(guī)模增長受限。
2、風控篇
銀行普遍有共識，中小微企業(yè)的個案風控照理說不難，照著固定的模板培訓，基層的風控員只要訓練3個月即能上手，多數(shù)風控既然能做好1億項目的風險控制，那1000萬的項目也不會有專業(yè)方面問題。但中小微因為具有高度信息不對稱的特性，這代表所有風控手段都很難消除風險。而所有風險里，尤為欺詐風險最為破壞力。欺詐風險的排除要斧底抽薪，就像特斯拉賣車，賺的不是傳統(tǒng)汽油車所賺的差價，他賣的是數(shù)據(jù)。要解決信息不對稱帶來的風險逆選擇，臺資金融機構總結(jié)四十年經(jīng)驗運用到大陸市場，用了另一套思路斧底抽薪，即重構業(yè)務價值，依托截然不同的獲客方式，不同的產(chǎn)品設計，特殊的體系化組織，用宏觀的“機制”設計處理風險，佐以大數(shù)據(jù)法則解決，而不全然依靠人工單案風控手段。
例如，先從欺詐沖動的動機著手，獲客回避中間商包裝項目，從而降低欺詐風險(但相對的自建獲客團隊就會很費勁)。然后量化設備能帶來的風險緩釋效果。抓設備的主要目的其實不是用來處置，是用來提高還款意愿，因為中小微企業(yè)有經(jīng)營容易波動、信用意識不足的特性，在真的還款力耗盡前往往有數(shù)月到半年的掙扎期，這也是黃金催收期。除了設備外還有很多其它工具能達到類似效果。
三、小微授信破局第三部曲—產(chǎn)品抓手
1、中小微租賃通常以直租入門
很多中小微租賃公司還是希望把行業(yè)作為主要的風險抓手。但真正進入中小微這賽道，就會發(fā)現(xiàn)理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。現(xiàn)實中做中小微租賃的往往以直租著手，這是因為中小微企業(yè)的規(guī)模小，就像一艘小船，在風平浪靜時滑的可能比大船快，但浪打下來，中小微企業(yè)就會容易比大企業(yè)容易翻船。行業(yè)風險它就像一條線，風險是隨著行業(yè)為這條線做漫延的。譬如原材料波動風險往往隨著上下游發(fā)散，企業(yè)的下游客戶的高度同質(zhì)性問題就尤其嚴重。在授信風險實踐上發(fā)現(xiàn)，行業(yè)不景氣期間就是零售風險高發(fā)期，所有跟零售相關產(chǎn)業(yè)鏈壞帳一片漫延。因為零售為最終端，最容易受到景氣波動影響消費需求度，從終端開始慢慢的往中上游移動，從零售業(yè)漫延到制造業(yè)，從中小微企業(yè)開始出風險，再回溢到大型核心企業(yè)。觀察十年為周期的不良率波動會發(fā)現(xiàn)一定的波動規(guī)律性，即債權周期。往往風險是從中小微企業(yè)開始出現(xiàn)，因為中小微企業(yè)往往處于產(chǎn)業(yè)上下游的中間節(jié)點，處于弱勢地位，同時被上下游擠壓。行業(yè)波動的風險對中小微企業(yè)的傷害比大企業(yè)來說大的多。所以小微授信如果以行業(yè)做獲客，往往需要具備二手價值設備做為風險緩釋手段。而在回租中，設備評估與處置難度更大，所以中小微租賃通常以直租入門。
2、回租大多以屬地化方式開展業(yè)務
(1)業(yè)務面
回租其實類似銀行的周轉(zhuǎn)金授信。因為中小微企業(yè)往往呈現(xiàn)區(qū)域聚集特征，圍繞在核心企業(yè)周邊。譬如電子產(chǎn)業(yè)中小微企業(yè)多聚集在珠三角，長三角就比較少。中小微企業(yè)的平均凈利潤就7-8%，產(chǎn)品賣的遠，首先運費就不劃算了。我們?nèi)フ铱蛻?，往往在同一個工業(yè)園延著上下游獲客，提升獲客效率。半徑太遠，中小微的單案金額低，獲客成本就會被出差成本耗盡。
(2)風險面
做授信的有一句行話叫風險與距離呈正比，即距離越遠，風險越大。例如武漢金鳳踩雷的大多是外地金融機構，當?shù)亟鹑跈C構彼此通氣，知曉這客戶風險較高。我們實際開展中小微業(yè)務時也發(fā)現(xiàn)同樣的狀況，當以區(qū)域為單位做風控時，在區(qū)域內(nèi)就會產(chǎn)生規(guī)模效應，通過客戶同行之間、金融機構之間和產(chǎn)業(yè)上下游帶來風險訊息的流通。很多欺詐項目都是紙面資料很好看，但只要風控到現(xiàn)場盡調(diào)往往能查覺到不對勁的跡象，或跟同業(yè)打聽一下也多少可以捕捉到一些風聲。所以很多金融機構直接把原本在后端風控下放到當?shù)厥袌鋈ブ苯荧@取訊息，避免透過業(yè)務拿第二手訊息。業(yè)務因為有業(yè)績壓力，在中小微企業(yè)的紙面資料容易造假的情況下，難免避重就輕。另外中小微企業(yè)規(guī)模小，抗風險能力低，除了行業(yè)風險外，還有很多區(qū)域的風險特性。例如，從實踐來看，當?shù)劂y行對中小微企業(yè)支持態(tài)度往往是比全國性行業(yè)風險更重要的影響違約率的因子。很多風險都會造成小企業(yè)經(jīng)營不穩(wěn)定，還款能力現(xiàn)金流不穩(wěn)定，光是把握行業(yè)共性不足以讓風險排除。但風險又會延著行業(yè)漫延，甚至被區(qū)域共性所加乘。所以我們就會發(fā)現(xiàn)做中小微的金融機構，一旦選擇了分公司或分行等屬地化形式開展業(yè)務，大多會放棄以行業(yè)做風險分類的傳統(tǒng)租賃，而是把行業(yè)作為風險判斷的輔助手段。
三、小微授信破局終章—分散風險或集中風險
1、行業(yè)專業(yè)化
雖然現(xiàn)在做中小微的大多行業(yè)投向分散，但一定要找一個行業(yè)開展專業(yè)化運營也是有可能的。只要有足夠的下游同質(zhì)性，就能找到足夠的行業(yè)共性。尤其是行業(yè)具有公眾利益性，例如是政府補貼，就會有監(jiān)管介入，材料造假的可能性就比較低，欺詐風險就相對可控，信息高度不對稱的狀況就會降低。例如醫(yī)療、教育、水電煤、零售等相關產(chǎn)業(yè)鏈，像教育相關產(chǎn)業(yè)中的學校團膳行業(yè)有許多中小微企業(yè)。唯一的缺點就是單一細分行業(yè)如果沒有設備做依托，風險較為集中。譬如疫情影響，除了線上教學外，跟學校相關的零售產(chǎn)業(yè)鏈，現(xiàn)金流波動劇烈，還款力即大受影響。一般來說，行業(yè)專業(yè)化因為風險集中度較高，建議客群拉高，有一定的企業(yè)規(guī)模支撐，或有二手價值的設備做抓手。
2、分散風險
一般來說，中小微企業(yè)普遍具有高度信息不對稱的特性，無法像傳統(tǒng)業(yè)務對細分行業(yè)專業(yè)化運營，依靠個案風控手段做風險終極消除。除了通過業(yè)務價值與產(chǎn)品設計重構去降維打擊欺詐風險外，還有關于風控思維的重構，即是分散風險與大數(shù)法則。
假設都是做民營企業(yè)，金融機構風險管理有兩大主流策略。一種市場策略是針對上規(guī)模企業(yè)，5-100億規(guī)模客群，財務報表完美，審核流程兩個月，客戶強勢談判空間低，單筆提高到額度3000萬-5000萬，利率因客戶規(guī)模大，較為強勢，往往低于8-10%，三個月放款5000萬。另一種市場策略，針對營業(yè)額5000萬-5億客群，財務報表瑕疵，高度信息不對稱，難以看清楚，一個中小微項目，研究個2個月，可能跟2個禮拜結(jié)果差不多。最終降低額度小額度放款，每月還款金額設計在企業(yè)日常現(xiàn)金流的一半以內(nèi)，不對客戶造成還款負擔，單筆金額500萬-2000萬，審查流程2周，高頻放款，一周放款2單，一個月放款8單，三個月放款24單，三個月也共放款5000萬，利率貼近客戶能接受的上限，往往在12-15%。
這兩種策略一種是看的清清楚楚，有把握的做，一筆5000萬，小小的賺，看錯一次都是不可承受的損失；另一種是放過小瑕疵，放10筆500萬，算出風險概率與曝險金額，譬如風險容忍度為不良率2%，那就是放15筆，可以在放款一年后違約1筆。根據(jù)期間帶來曝險金額不同，可以事先將風險指標拆成數(shù)個不同指標提前部署，在放款前估算出可靠的違約曝險金額，再利用統(tǒng)計分析方法，提前預測資產(chǎn)品質(zhì)，一有不對勁就收緊或調(diào)整。在個案上容忍一定的錯誤空間，反之在宏觀上利用產(chǎn)品與還款方式的設計，利用大數(shù)法則控制資產(chǎn)品質(zhì)的波動。這就超越了傳統(tǒng)個案行業(yè)專業(yè)化思維，在宏觀上專門針對中小微企業(yè)高度信息不對稱的特性，以統(tǒng)計的大數(shù)法則計算風險容忍度并據(jù)此超前部屬，而不是被動的等著資產(chǎn)品質(zhì)變化。這是兩種不同風險偏好思維，也是不同的市場策略選擇。
注：文章為作者獨立觀點，不代表資產(chǎn)界立場。
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