匯執(zhí) 作者：蔣濤鐘
來源：匯執(zhí)（ID：zhixinglawyer666）
如何和債務人展開心理博弈？
如何和債務人展開心理博弈？根據債務人身份特征、行業(yè)性質、債務性質等屬性的不同，博奕的方式、博奕的激烈程度不盡相同，但都可以歸納為一個方式：盡量尋找債務人的容忍底線，并圍繞其設計博弈方案。為什么說盡量，好比股市一樣，永遠不要尋求在最高點拋、最低點吸，對待債務人的底線也是一樣，凡事太盡、緣分勢必早盡，只要尋求到雙方都接受的平衡點，就是最好的結果。那么債務人的容忍底線都可以從哪些方面挖掘？這又是一個大問題，結合自己的一些實操經驗，這里總結一些常見的容忍底線。
一、情感容忍底線
為什么說很多貸款要追加親情擔保，為什么明明知道債務人的兒子、丈人、父母不具備代償能力，卻在很多情況下只要可能就要拉進來承擔連帶保證責任？尤其是在貸款逾期之后，債務人與銀行協(xié)商做債務重組時，銀行基本上的會要求增加保證人，其實這不是從代償角度考慮，而是要債務人套上一個不想辦法償還債務，這些保證人就要跟著他吃上官司的親情枷鎖。很多債務人能容忍自己吃官司、合作伙伴吃官司，但絕不允許自己的后代、家族成員為此背上沉重的債務枷鎖。因為這不僅僅是金錢問題，更多的是在家族的臉面問題。這種情感威脅可以從親情延伸到友情、延伸到生意上的商情。對有這種背景的債務人，貸款催收的時候可以從這個角度切入，從而對債務人施加壓力，而且種方式很大程度上面可以避免債務人逃避債務，哪怕這些債務人短時間內確實沒能力處理，也會因為有家人親屬是保證人的緣故，也不會逃避這筆債務。
二、身份容忍底線
近年來國家對失信人懲誡方式、懲誡程度越來越嚴格了，對銀行或者金融機構來說是個非常好的消息。除了上報征信傳統(tǒng)方式，國家出臺建立了失信人名單機制。很多債務人扛著脖子有錢不還，就是認定了我資產全部轉移了，你銀行拿我沒辦法。而現在針對這些債務人的處理，有很多法律的武器，如還不還錢可以把債務人上報到失信人名單，給你貼上個老賴的標簽，對以后的經營，不管是工商還是稅收還是什么的，涉及到政府管轄事項，一律給你亮紅燈。法院發(fā)布限制高消費令，不讓坐高鐵、不讓坐飛機、不讓住好酒店，讓債務人即使有錢，在享受高物質生活時也收到限制，如果能找到債務人在限高令期間違規(guī)享受高物質的生活消費，還可以向執(zhí)行法院舉報，從而進一步追究債務人的責任。如果債務人對從此在社會上就是個信用世界的下等人、處處受歧視有一絲顧忌，那么從這個角度切入開展談判，我覺得非常有用。
三、損失容忍底線
前兩種底線，可以說只是將債務人拉回到談判桌的先頭博奕，取到的效果就是債務人愿意商量著怎么還錢。具體還多少、怎么還，還要看債務人與債權人各自的損失容忍底線，當然損失是個相對詞（其實很多債務人把還銀行的錢會認為是自己的損失）。這里涉及的技巧就不是簡單的是或否的開關式問答，討價還價、擠牙膏、同意又廢都是司空見慣的，在這個過程中，債務人債權人可能要面臨多次損失邊界調整，而決定損失容忍底線的因素還是要看貸款發(fā)放時銀行設置的抵押、保證人對債務人的重要程度、貸后出險時銀行掌握債務人資信狀況等等。
其實通俗的來講，通過掌握債務人的容忍底線，針對這筆債務與債務人暫開心理博弈，運用貸款放款前設置的保障措施，貸后逾期之后的法律手段，通過對債務人的心理、家庭、社會關系的不斷施壓，讓債務人無法逃避債務，而達到心理博弈的勝利。
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原標題： 如何和債務人展開心理博弈？
