作者：觀點新媒體

來源：觀點（ID:guandianweixin)

皆因如今的地產(chǎn)行業(yè)時刻與強管控相伴，過去兩年被高頻提起的“規(guī)模”二字已鮮有人提起。

為了防范風險，作為資金密集型行業(yè)，房地產(chǎn)還面對著地產(chǎn)“三道紅線”，銀行“兩道紅線”的管控?！盎钕氯ァ边@一最基本需求在此刻被無限放大。

企業(yè)口中頻繁提起的關(guān)鍵詞換成了“現(xiàn)金流”，想著如何在2021年這個極寒的冬天備多點糧食。

只是對于一部分帶足行李上路的企業(yè)而言，即便是冬天，依舊有著夠多的衣服抵御寒冷，讓他們能在這個冬天走得比別人快一點，多做一些迎春的準備。

如招商蛇口，在行業(yè)暴雷聲中，其發(fā)展可謂按部就班。

只是不能否認，冬天肯定不如其他時節(jié)，前進起來肯定有所掣肘。但在行業(yè)停步不前，甚至有所倒退的時候，只要保持穩(wěn)定的增長，就是最大的優(yōu)勢，從而在未來獲得更多的市場份額。

“規(guī)模一定是要增長的?！奔幢阍?1月底、12月初的時間，招商蛇口銷售距離完成年度目標還有較大差距時，管理層依舊表達出要規(guī)模的理念，而規(guī)模還是靠傳統(tǒng)開發(fā)業(yè)務(wù)。

規(guī)?？块_發(fā)業(yè)務(wù)是招商蛇口在“十四五”期間沒有對外公開的目標和數(shù)據(jù)下，對外披露的十五字方向性指引中的一條，即規(guī)?？块_發(fā)、價值靠經(jīng)營、發(fā)展靠創(chuàng)新。

顯然，不管行業(yè)是否冬天，于招商蛇口而言，規(guī)模的要求一直都在。

“2021年的目標沒有改變”、“有信心完成3300億銷售目標”……即便是2021年的最后一個月，招商蛇口要完成近500億元銷售才能完成全年銷售目標的情況下，依舊沒有調(diào)整全年銷售任務(wù)。

據(jù)觀點新媒體了解，招商蛇口歷年銷售目標都是按照年初手中貨值所計算。過去四年間，即2018年、2019年、2020年以及2021年，年初所公布的可售貨值分別為2660億元、3500億元、4000億元以及5300億元，而當年銷售目標基本保持可售貨值的六成左右，分別為56.77%、57.14%、62.5%以及62.26%。

數(shù)據(jù)來源：觀點指數(shù)統(tǒng)計

簡單來說，對于銷售目標的制定，招商蛇口都有章法可言。如果房地產(chǎn)市場處于穩(wěn)定預(yù)期，那么對于招商蛇口而言，無非就是有節(jié)奏地完成年度任務(wù)。

年初業(yè)績會上，招商蛇口在行業(yè)大部分企業(yè)已經(jīng)不再公布年度銷售任務(wù)背景下，依舊向外界傳達3300億元銷售目標，并直言有很大機會能夠完成這一銷售目標。

“現(xiàn)在可售貨值有5300億元，按照去年的去化率就可以達到這個目標。這還不含今年新增項目，如果市場沒有出現(xiàn)劇烈波動，是很有機會完成3300億元目標的。”年初舉辦的業(yè)績會上，招商蛇口管理層坦言。

5300億元貨值，按照六成去化率計算，已經(jīng)達到3180億元；按照實際銷售完成金額與年初披露的貨值相比的話，就有大概7成左右的完成率，即預(yù)計2021年將完成3700億元左右銷售任務(wù)。

但市場風向轉(zhuǎn)變有點快，進入下半年，整個房地產(chǎn)行業(yè)的銷售狀況進入到速凍狀態(tài)，企業(yè)月度銷售基本處于同比下滑狀態(tài)，招商蛇口也不例外。

據(jù)招商蛇口公布的銷售數(shù)據(jù)，自進入下半年，單月銷售均出現(xiàn)不同程度下滑，自7月至11月每月同比減少11.17%、24.07%、36.44%、13.57%。這也使得招商蛇口銷售增長率從上半年同比增長59.85%，縮減至前11月的累計銷售僅15.21%。

不過最后一個月的發(fā)力，也讓招商蛇口在銷售增速上有所回升，全年實現(xiàn)3268.34億元的簽約銷售，幾乎完成全年3300億元的任務(wù)，實現(xiàn)簽約銷售同比增長17.73%。

數(shù)據(jù)來源：企業(yè)公告，觀點指數(shù)統(tǒng)計

招商蛇口也表示，進入7月之后，銷售比上半年確實明顯下行：“目前監(jiān)測的去化率主要有兩個，達預(yù)售口徑的去化率、取證口徑的去化率。環(huán)比來看，7月8月去化程度明顯下滑，預(yù)售口徑的去化率，6月份是48%（將總銷售作為分子，分母為整體的達預(yù)售貨值），同比增長12%，而7月8月有所下滑?！?/p>

管理層指出，下半年市場很大程度上加重了客戶入市的觀望情緒，對公司動態(tài)監(jiān)測的訪客量、訪客轉(zhuǎn)化率、認籌情況等都有一定影響。其次是疫情影響，使得銷售競爭壓力大，公司也會動態(tài)調(diào)整推貨節(jié)奏。

市場的變化對于銷售目標顯然是一個壞消息，但好消息是，招商蛇口在上半年大舉拿地為下半年新增了不少存貨，讓管理層可以視情況推出項目。

據(jù)統(tǒng)計，招商蛇口2021年全年新獲地塊總金額為2136.3億元，其中上半年為1214.68億元，下半年為921.61億元，全年權(quán)益購地金額1229.94億元，其中上半年為804.86億元，下半年為425.07億元。

“下半年可供貨值還是比較大的，三季度供貨情況做一個初步鋪排，第三季度預(yù)計可以超過1000億元貨值（按照工期鋪排，不一定會推向市場）?！?/p>

據(jù)觀點新媒體統(tǒng)計，上半年獲取并且已經(jīng)處于在建狀態(tài)的19個項目地塊，在上半年便已經(jīng)有7個項目推向市場，并且獲得17.15萬平方米簽約成績。若包括擬建狀態(tài)項目的簽約成績，銷售面積將達到48.36萬平方米。

以建筑面積占比看，已經(jīng)達到近7%的貢獻比例。只是需要注意的是，上半年獲取的項目僅推售了14個，而新獲取的項目多達63個。換而言之，招商蛇口潛在貨值供應(yīng)數(shù)額巨大。

而這也是在11月末，招商蛇口銷售距全年任務(wù)達標還有近500億元，遠超全年單月銷售最多的443億元時，依然有底氣說出銷售目標不變。事實上也是如此，在12月單月，招商蛇口便完成了440.37億元的簽約銷售，背后新項目的貨值供應(yīng)起到了不小幫助。

只是必須要承認，即便有著充足的底氣讓招商蛇口堅定表示可以完成全年銷售業(yè)績，但還是有著不小的壓力。

最明顯的變化是，招商蛇口銷售額增長速度不斷下降過程中，銷售費用增長依舊保持著不低的增速。

具體到數(shù)據(jù)上，招商蛇口在2021年三次財務(wù)報告中，銷售費用分別錄得5.4億元、13.1億元、21.04億元，同比增長為102.76%。與之相對的，一季度招商蛇口銷售增速100.26%、半年度銷售增長59.85%、三季度則為26.70%。

數(shù)據(jù)說明市場正處于一個急劇變化時刻，讓招商蛇口原本與銷售相匹配的銷售費用增速，在下半年開始出現(xiàn)明顯的“背離”。

簡單來說，更少的銷售金額花費了更多銷售費用，側(cè)面體現(xiàn)出前文所述的訪客量、訪客轉(zhuǎn)化率、認籌情況等數(shù)據(jù)的明顯下滑，以至于招商蛇口需要給銷售端更多“獎勵”，才能獲得看起來還不錯的去化。

這是冬天的壓力，也讓招商蛇口在拿地風格上出現(xiàn)了快速轉(zhuǎn)變，不管是從數(shù)量上還是對控股權(quán)的態(tài)度上：拿地數(shù)量、金額等絕對指標快速下降，并且伴隨著持股比例下降的趨勢。

并且，招商蛇口下半年還為一些項目引入合作方，以此來提高經(jīng)營杠桿；或?qū)τ诓糠种苻D(zhuǎn)效率較低的項目，采取股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式，直接退出。

值得一提的是，因為招商蛇口上半年拿地力度較大，踩線拿地銷售比40%指標，該原因也是市場視招商蛇口下半年拿地銳減的主要原因。

但招商蛇口表示，該指標并非剛性限制，為觀察指標。公司依舊留有子彈拿地，總體而言主要看供地政策以及起拍價等因素。

數(shù)據(jù)顯示，在上半年63塊地塊中，招商蛇口在其中40宗地塊擁有的股權(quán)在50%以上（含50%），其中更有26宗地塊為100%持股。

下半年，招商蛇口明顯加大了經(jīng)營杠桿，以此來降低經(jīng)營風險。在下半年獲取的49宗地塊中，百分百持股的項目僅11宗，其中4宗還是新西蘭海外項目，持股50%以上也僅有24宗。

這也是自2020年后，招商蛇口一直不斷提升權(quán)益占比的背景下，首次出現(xiàn)權(quán)益占比降低的情況。

據(jù)了解，招商蛇口進入2020年后，采取改革舉措提升權(quán)益比，拿地權(quán)益比進入上升通道，2021上半年拿地權(quán)益比為63%。

值得一提的是，在市場最“冷凍”的2021年7月至11月，招商蛇口的拿地力度明顯降低，但在12月份，房企融資端出現(xiàn)邊際寬松，當月招商蛇口便開始大舉拿地，單月拿下17宗土地，權(quán)益土地金額179.14億元，占下半年權(quán)益拿地金額比例超4成。

銷售費用增長，降低經(jīng)營風險，都是招商蛇口在感受到冬天的溫度后，采取的保暖措施。值得注意的是，除了主動拿地降低杠桿比例之外，招商蛇口還將北京項目股權(quán)出售予融創(chuàng)，底價1元轉(zhuǎn)讓深圳嘉城置地51%股權(quán)等等。

比較典型的案例是北京朝陽壹號，該項目此前由招商蛇口、五礦、北京城建三家合作建設(shè)，11月中旬，招商蛇口掛牌轉(zhuǎn)讓持有的該項目公司全部股權(quán)，底價約137萬元。

招商蛇口聯(lián)合體在獲取該地塊的同時，保利、金地、華潤聯(lián)合體亦獲得1公里外的另一宗地塊，也就是相當于兩個項目處于同臺競爭狀態(tài)。兩個項目均于年尾入市，并且項目產(chǎn)品上因為有所區(qū)別，去化速度呈現(xiàn)出不同的狀態(tài)。

保利推售的項目保利錦上，在11月銷售72套，成為朝陽區(qū)銷售成交冠軍，而朝陽壹號僅獲得4套的銷售成績。這不是說產(chǎn)品存在問題，但要短期快速周轉(zhuǎn)，肯定存在壓力。

或許是出于資產(chǎn)快速周轉(zhuǎn)的考慮，招商蛇口退出了該項目，由融創(chuàng)接盤，如今推售案名為融創(chuàng)朝陽壹號。

2021年上半年，招商蛇口并未對已獲取的項目進行股權(quán)轉(zhuǎn)讓、引入投資方等提高經(jīng)營杠桿的舉動；反而進入到下半年，除了轉(zhuǎn)讓北京項目，還為深圳項目引入合作方，亦有轉(zhuǎn)讓天津的一些商業(yè)項目。

此外，雖然并沒有像其他房企一樣承受著巨大的現(xiàn)金流壓力，又或如部分高杠桿企業(yè)直接暴雷，招商蛇口在2021年也為了保證現(xiàn)金流做了不少動作。

譬如，招商蛇口為了保證項目公司能夠獲取經(jīng)營現(xiàn)金，在2021年為控股子公司、合并報表外的子公司提供了不少擔保。

僅從招商蛇口擔保公告發(fā)布的頻繁程度，便可見一斑。

據(jù)不完全統(tǒng)計，自2021年至今，招商蛇口發(fā)布了91個擔保公告，較2020年增長一倍有余，更超過2019年的26個、2018年的16個、2017年的12個。

雖然擔保公告多不能直接證明什么，但從側(cè)面也說明，即便是有著較堅實的背景，且有著良好的現(xiàn)金流狀況，在冬天時，依舊需要裹緊大衣。

于招商蛇口而言，無非是為了行業(yè)大洗牌后，在市場中爭得更多話語權(quán)。

招商蛇口管理層透露，公司對行業(yè)未來的一些看法，譬如行業(yè)集中度會提升。這也是行業(yè)洗牌后，招商蛇口要有更高的市占率。

按照招商蛇口介紹，管理上補了短板，其中比較大的政策即為“一城一模板”戰(zhàn)略，即管理人員需要對標同城市中前幾名公司的成本、售價，以此來匯報提升方案與目標，并將此列入當年考核指標與評價標準。

這也是招商蛇口努力過冬的一個方向，就是在冬天時強化自身能力。

必須承認，過去一段時間內(nèi)，招商蛇口利潤率都是在下行的，原因基本上是前幾年拿地的地價較高，隨著調(diào)控政策出臺，價格增長不及預(yù)期。

“所以公司近兩年一直強調(diào)可研的兌現(xiàn)。”

據(jù)了解，招商蛇口內(nèi)部對項目有統(tǒng)一拿地標準，即成本利潤率和IR兩個考核指標。其中，成本利潤率與IR相乘不得低于180，部分項目必須達到210?！?020年之后項目成本利潤率可以達到兩位數(shù)，2019年之前相對較低?！?/p>

雖然招商蛇口在不斷提高自身開發(fā)業(yè)務(wù)的經(jīng)營能力，但當行業(yè)下一個春天來臨時候，或?qū)⒉辉偈峭粋€春天。開發(fā)業(yè)務(wù)上利潤水平有所回升，并且占據(jù)更多市場份額，而這些都如冬日里的暖陽，遠遠稱不上復(fù)蘇的信號。

所以在規(guī)模之外，招商蛇口還提出另外兩個經(jīng)營方向，即價值靠經(jīng)營、發(fā)展靠創(chuàng)新。

具體而言，價值即對資產(chǎn)價值的經(jīng)營，招商蛇口擁有境內(nèi)外兩個REITs通道以及現(xiàn)在大力發(fā)展的寫字樓輕資產(chǎn)、購物中心管理、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)，這些都是價值經(jīng)營業(yè)務(wù)；發(fā)展靠創(chuàng)新方面，招商蛇口積極尋找新的賽道，包括如今比較流行的物業(yè)管理和購物中心業(yè)務(wù)。

資料顯示，2021年年初，招商蛇口正式對外公布在“十四五”末實現(xiàn)100個購物中心、100億持有營收的“雙百”計劃。

為了實現(xiàn)經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，引入了在凱德集團工作近25年的袁嘉驊加入招商商管，履新招商商管總經(jīng)理。

通過人才引入、品牌重整等一系列舉動，招商蛇口為經(jīng)營業(yè)務(wù)梳理出可行的方案。

如今招商蛇口為資管業(yè)務(wù)提出了“X+商業(yè)”模式，明確了海上世界、招商花園天地、招商花園城、招商花園里四大標準產(chǎn)品線，同時積極開發(fā)特色IP以及獨特性品牌，如重慶長嘉匯購物公園、即將于2022年中開業(yè)的成都招商大魔方等。

為了支撐經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，招商蛇口也將資源側(cè)重于該方面。數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月，招商商管持有管理商業(yè)項目66個，總體量近400萬平方米，3萬平方米以上項目17個。目前在建商業(yè)項目28個，預(yù)計5年內(nèi)開業(yè)。

最主要的區(qū)別是拿地方面，明顯對商業(yè)項目有所傾斜。

2021年3月，管理層在業(yè)績發(fā)布會提出每年購地金額10%左右投入持有商業(yè)，實際上招商蛇口在2021年1-10月獲取2宗商業(yè)地塊，綜合體地塊36宗；按拿地金額計算商業(yè)+綜合體拿地占比41.7%，按拿地面積算占比49.3%。

通過經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)力，將為招商蛇口形成“投融建管退”的能力閉環(huán)。有別于住宅銷售的一次性買賣，經(jīng)營業(yè)務(wù)不僅帶來穩(wěn)定現(xiàn)金流收益，也能拓寬渠道融資。

如以深圳蛇口萬融大廈和萬海大廈兩大基礎(chǔ)設(shè)施項目為底層資產(chǎn)的招商蛇口基礎(chǔ)設(shè)施公募REITs，該項目于2021年6月作為首批基礎(chǔ)設(shè)施公募REITs之一成功上市，為招商蛇口帶來稅后收益14.58億元。

實際上，招商蛇口還曾于2019年末成功分拆招商局商業(yè)房托于港交所上市，成為港交所第六只包含內(nèi)地物業(yè)的REITs。

蛇口產(chǎn)園REIT及招商局商業(yè)房托雙平臺的建立，打通了“投融管退”一體化通道，進一步推動招商蛇口持有物業(yè)規(guī)?；l(fā)展，向大資管轉(zhuǎn)型。

這是招商蛇口為“春天”作出的新準備。

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原標題： 冬天法則 | 招商蛇口的任務(wù)