山東區(qū)域國(guó)企資金的對(duì)外投資一直都非常活躍，對(duì)當(dāng)?shù)氐某峭?、地產(chǎn)等相關(guān)領(lǐng)域的支持尤為明顯，這可能一方面是國(guó)企有為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和企業(yè)做貢獻(xiàn)的原因，另一方面是這些國(guó)企熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，且更能控制風(fēng)險(xiǎn)，因此屬地化操作業(yè)務(wù)成為了常態(tài)。我們目前的融資類(lèi)業(yè)務(wù)中，山東區(qū)域國(guó)企認(rèn)購(gòu)我們前融產(chǎn)品的情況非常多見(jiàn)，其中部分國(guó)企資金可以認(rèn)購(gòu)我們的中間級(jí)或劣后級(jí)的產(chǎn)品份額，這是很難得的亮點(diǎn)。

在山東區(qū)域的前融業(yè)務(wù)中，我們找國(guó)企配資并通過(guò)小貸或保理等方式提供前融土地款給山東項(xiàng)目的情況最為常見(jiàn)，目前可準(zhǔn)入操作的城市大多數(shù)主要為濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、聊城、濰坊等城市，不過(guò)市面上也有一些高成本的機(jī)構(gòu)資金愿意操作更下沉的城市。在融資主體準(zhǔn)入方面，國(guó)企資金可參與配資的主要是兩種：第一種是國(guó)企所在地項(xiàng)目不限開(kāi)發(fā)商資質(zhì)的（不過(guò)開(kāi)發(fā)商至少要有一定的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)），比如濟(jì)南或青島當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目最受歡迎；第二種是國(guó)企所在地之外的其他城市的項(xiàng)目，一般要求融資主體為百?gòu)?qiáng)開(kāi)發(fā)商或前30-50強(qiáng)的開(kāi)發(fā)商。在配資比例方面，目前一般按照土地款的70%進(jìn)行配資，但單個(gè)項(xiàng)目一般都限制在3-5億的規(guī)模之間（主要是分散項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的考慮），風(fēng)控層面則一般只需取得項(xiàng)目公司1%-5%的股權(quán)（僅為形式占股，不實(shí)際分紅），土地款最終通過(guò)小貸或保理公司等以債的形式放款，通道費(fèi)一般在千1到千2之間。融資期限方面，目前一般設(shè)定為6+6個(gè)月，不過(guò)滿(mǎn)4或6個(gè)月開(kāi)發(fā)商可以提前還款。融資成本方面，目前一般在年化12%-14%之間（強(qiáng)主體可以做到11%以?xún)?nèi)），風(fēng)控措施一般是土地后置抵押+集團(tuán)擔(dān)保+股權(quán)質(zhì)押。

根據(jù)我們目前的項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)，有如下幾點(diǎn)需要特別注意：

1.拿地的確定性問(wèn)題：因土地前融業(yè)務(wù)需在前期做大量的工作（尤其是涉及到需借助放款通道的），因此對(duì)項(xiàng)目的確定性要求比較大，避免前期做無(wú)用功，我們目前偏向操作當(dāng)?shù)鼐哂泄吹匦再|(zhì)的項(xiàng)目也是基于上述的原因。

2.融資期限的設(shè)定問(wèn)題：一般開(kāi)發(fā)商拿地后都會(huì)盡快推動(dòng)項(xiàng)目以使其具備申請(qǐng)開(kāi)發(fā)貸的條件，并盡快拿到開(kāi)發(fā)貸置換我們的前融資金，比如開(kāi)發(fā)商實(shí)際使用資金的期限可能只有1-3個(gè)月，因此融資期限的談判就容易導(dǎo)致雙方的拉鋸，我們覺(jué)得融資期限太短沒(méi)有錢(qián)賺，而開(kāi)發(fā)商又總嫌我們的前融成本太高，老是覺(jué)得期限越短越劃算，因此最后只能談一個(gè)雙方都認(rèn)可的固定期間，然后再加上浮動(dòng)期限的方式來(lái)解決。

3.放款通道的問(wèn)題：在需借助放款通道的情況下，因小貸和保理等公司內(nèi)部流程需同步協(xié)調(diào)，因此需確保各方時(shí)效性一致，另外通過(guò)保理放款時(shí)還得協(xié)調(diào)非房主體和配套底層資產(chǎn)（特別是有時(shí)配套主體要求有較好的經(jīng)營(yíng)流水時(shí)，協(xié)調(diào)工作比較多），這些都需要提前跟開(kāi)發(fā)商做好溝通工作。

4.放款程序問(wèn)題：因放款前需先設(shè)立項(xiàng)目公司，我們也需先指定委派的董事人選（主要是行使投后的一票否決權(quán)等），因此為了趕放款時(shí)間而提前設(shè)立放款載體就得特別注意溝通、協(xié)調(diào)以及機(jī)會(huì)成本的問(wèn)題。

除了借助小貸等通道放款外，我們對(duì)百?gòu)?qiáng)房企在這些弱區(qū)域的項(xiàng)目更偏向于通過(guò)明股實(shí)債或股加債的方式完成放款。具體比如我們發(fā)起設(shè)立有限合伙企業(yè)，指定我們的關(guān)聯(lián)方或其他方認(rèn)購(gòu)優(yōu)先級(jí)份額，中間級(jí)份額可能找國(guó)企資金認(rèn)購(gòu)，劣后級(jí)份額一般由開(kāi)發(fā)商認(rèn)購(gòu)，有限合伙通過(guò)增資或受讓項(xiàng)目公司股權(quán)的形式最終完成放款。我們前融配資一般是做到60%-65%左右，成本為年化11%-14%不等，3-6個(gè)月可以提前還款，風(fēng)控措施則主要為土地后置抵押+集團(tuán)擔(dān)保+股權(quán)質(zhì)押等措施。我們以近期操作的青島項(xiàng)目為例，簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)目前該類(lèi)業(yè)務(wù)經(jīng)常遇到的一些難點(diǎn)：

目標(biāo)項(xiàng)目大概情況：商住項(xiàng)目，其中住宅70%，商業(yè)30%，已經(jīng)具備四證，由于當(dāng)?shù)劂y行開(kāi)發(fā)貸收縮，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商只能尋求外部融資，土地款3億多（屬勾地項(xiàng)目，土地成本較低），融資需求主要是在建工程抵押融資，預(yù)期成本為年化10%以?xún)?nèi)，期限2-3年，額度希望按照開(kāi)發(fā)建設(shè)資金需求來(lái)設(shè)定。

該類(lèi)項(xiàng)目的操作難點(diǎn)：

（1）因總包單位擁有建設(shè)工程優(yōu)先受償權(quán)（雖然我們要求開(kāi)發(fā)商跟施工單位約定讓其放棄優(yōu)先權(quán)，但實(shí)操性效果待觀察），因此我們給的額度也不能太高（即控制配資比例，降低風(fēng)險(xiǎn)），目前按照土地款的65%配資進(jìn)行溝通，不過(guò)項(xiàng)目方覺(jué)得額度偏小。

（2）集團(tuán)擔(dān)保問(wèn)題，目前強(qiáng)主體的開(kāi)發(fā)商大都不太情愿在集團(tuán)層面為項(xiàng)目公司的融資提供擔(dān)保，另外其集團(tuán)層面對(duì)股權(quán)回購(gòu)、差額補(bǔ)足、流動(dòng)性支持亦有一定的抗性，這種情況下我們的股權(quán)類(lèi)融資產(chǎn)品也會(huì)面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）開(kāi)發(fā)商屬于國(guó)企性質(zhì)的情況下，我們以股權(quán)投資形式完成資金投放的話會(huì)涉及到股權(quán)變更引起的上平臺(tái)交易、審計(jì)等一系列問(wèn)題，因此開(kāi)發(fā)商傾向于接受融資類(lèi)產(chǎn)品，而不是股權(quán)類(lèi)產(chǎn)品，但對(duì)于已接近或已進(jìn)入預(yù)售階段的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，風(fēng)控層面我們?nèi)绻话岩徊糠猪?xiàng)目公司股權(quán)握在手上，則很容易造成風(fēng)控落空的風(fēng)險(xiǎn)。

（4）融資期間項(xiàng)目進(jìn)入預(yù)售階段的，因抵押物價(jià)值變動(dòng)相對(duì)頻繁，因此會(huì)對(duì)投后管理工作帶來(lái)較大工作量，因此對(duì)股權(quán)的控制、章證照共管、銷(xiāo)售監(jiān)管賬戶(hù)等的監(jiān)管都非常重要，而開(kāi)發(fā)商很難就上述全套工作進(jìn)行配合。

我們注意到，山東區(qū)域的國(guó)企資金以及其他民間資金對(duì)當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)抵押融資業(yè)務(wù)特別熱衷，在操作方面也非常靈活。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，上文提到的一些當(dāng)?shù)貒?guó)企資金通過(guò)小貸、保理或融資租賃產(chǎn)品完成放款的，針對(duì)百?gòu)?qiáng)開(kāi)發(fā)商類(lèi)客戶(hù)的融資成本一般在年化10-12%左右，針對(duì)當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商的融資成本一般在年化12%-14%不等（個(gè)別小貸公司的成本去到了年化16%-20%之間，不過(guò)對(duì)主體和城市可以放寬準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)），另外他們可以先允許開(kāi)發(fā)商提供商業(yè)項(xiàng)目作為過(guò)渡抵押物，拿到目標(biāo)住宅項(xiàng)目的土地證后再行置換。從實(shí)務(wù)來(lái)看，百?gòu)?qiáng)開(kāi)發(fā)商的前融業(yè)務(wù)基本很難有前置抵押物，因此上述業(yè)務(wù)的落地基本只能針對(duì)當(dāng)?shù)佚堫^房企或中小開(kāi)發(fā)商為主，而且還有幾個(gè)實(shí)操問(wèn)題需要特別注意：一是當(dāng)?shù)厥欠裾J(rèn)可保理公司作為抵押權(quán)人（根據(jù)我們操作項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)可的城市已有不少），二是小貸公司單次放款額度的限制，如果項(xiàng)目分期，則最好分批次放款。

除了以上提到的融資產(chǎn)品和放款路徑外，市面上的非金不良方式放款也很值得留意。第一種是并購(gòu)類(lèi)項(xiàng)目，在滿(mǎn)足工商登記體現(xiàn)受讓方已全部受讓股權(quán)以及土地可辦理前置抵押的兩個(gè)條件下，通過(guò)非金不良解決并購(gòu)款，但因?qū)嵅僦虚_(kāi)發(fā)商尚未完成并購(gòu)和支付并購(gòu)款的情況大量存在，而這些又導(dǎo)致并購(gòu)貸無(wú)法達(dá)到操作條件，因此融資的落地性有待觀察。第二種是通過(guò)開(kāi)發(fā)商應(yīng)付工程款的非金不良形式完成融資，不過(guò)在操作上需滿(mǎn)足以下條件：一是應(yīng)付未付款的金額接近融資金額，二是原債權(quán)人為非房主體，三是土地可以前置抵押，不過(guò)在實(shí)操中仍舊需要開(kāi)發(fā)商匹配底層資產(chǎn)，因此也存在一定的操作難點(diǎn)。