阿爾法工場 作者：林曉晨
來源：阿爾法工場研究院（ID：alpworks）
中國二手消費電子行業(yè)整體未來可期，但同時也要求平臺本身保持較高的戰(zhàn)略專注度。
中國二手消費電子（3C）行業(yè)正式商業(yè)化的歷史，最早要追溯到2011年，當時一家名叫愛回收的公司打破傳統(tǒng)，首創(chuàng)互聯(lián)網+回收模式，填補了中國3C回收領域的空白。
伴隨手機產品迭代加速，越來越多的資本看重了這一領域，此后幾年中很多3C回收平臺如雨后春筍般出現(xiàn)。
經過十年的發(fā)展變化，中國二手3C市場已經形成全新格局。阿里系的閑魚，京東系的萬物新生（愛回收），58系的轉轉成為三大頭部玩家，整個行業(yè)呈現(xiàn)三強鼎立的格局。
過去一年，三家頭部平臺都有了各自的最新進展。閑魚走出舒適區(qū)，從閑置平臺向內容社區(qū)轉變；萬物新生赴美上市，成為國內二手交易平臺第一股；轉轉經歷低潮、調整、重組，終于在6月17日完成新一輪融資。
站在歷史發(fā)展的維度看，二手3C行業(yè)仍處于發(fā)展初期，萬物新生的上市屬于行業(yè)里程碑事件，第一次將這一藍海賽道推向資本市場。
資本聚焦之下，勢必會造成整個行業(yè)熱度爆棚，而在發(fā)展過程中也勢必會有玩家被市場所淘汰。關于二手3C這個賽道投資者應該如何抉擇？未來的投資方向又在哪里？
01 藍海市場的熱戰(zhàn)
二手3Ｃ，可能是這個世界上除二手房和二手車外，最大的二手交易品類。
不同于二手房與二手車的高市場滲透率，二手3Ｃ行業(yè)在中國起步較晚，到目前該行業(yè)僅僅發(fā)展了十年時間。據灼識咨詢(CIC)的數據，2015年至2020年，中國二手3Ｃ行業(yè)的市場規(guī)模由510億元增至2252億元，年化復合增長率高達34.5%。
（數據來源：灼識咨詢(CIC)）
放眼未來，CIC預計五年之內中國二手3Ｃ行業(yè)的天花板就有望觸摸萬億級別。未來五年，這一賽道將保持30.8%的年化復合增長率，至2025年達到9670億元。顯而易見，二手3C行業(yè)是一個滲透率很低的行業(yè)，仍有大量空白市場等待挖掘。
火熱的賽道吸引了大量資本集中注入。企查查數據顯示，目前我國現(xiàn)存“二手電商”相關企業(yè)共4.2萬家。最近四年是“二手電商”的注冊高峰，僅2020年就新增0.86萬家，同比增長14.3%；今年前五月新增0.41萬家，同比增長49.3%。
盡管入局的玩家很多，但整個行業(yè)的集中度卻在不斷提升?，F(xiàn)階段，國內二手3C電商主要被閑魚、萬物新生、轉轉三大頭部平臺瓜分。
CIC數據顯示，閑魚、萬物新生、轉轉在2020年二手3C產品GMV分別為320億元、181億元、104億元，分別較去年同期增長33.3%、73.8%和9.5%。
其中，閑魚是交易規(guī)模最大的平臺，而萬物新生則擁有三家平臺中最高的交易規(guī)模增速，相比之下，轉轉的增長不僅大幅落后其它兩家，甚至大幅低于行業(yè)增速。
從模式上看，大致分為C2C模式和C2B2C模式兩大類。C2C模式更傾向于開放，平臺提供場景，買方與賣方直接溝通，讓交易回歸最原始的狀態(tài)；C2B2C模式加入了平臺背書，由平臺作為中間人，承擔品控、質保與售后服務一環(huán)，但適用品類有限。
閑魚正是依靠C2C模式起家，涉及包括3C在內的各大品類；剛剛上市的萬物新生則是垂類平臺的典型代表，成功打通了整個3C交易的完整產業(yè)鏈。轉轉的模式則較為尷尬，處于兩者之間，前景仍不明朗。
對于二手3C行業(yè)來說，資本的關注讓整個市場更加活躍，但這并不意味著所有企業(yè)都可以高枕無憂。
尤其在萬物新生成功上市后，越來越多的二手3C企業(yè)可能沖著上市目標努力而忽略了企業(yè)的良性發(fā)展。如果企業(yè)最終沒有上市，那么可能遭到資本的拋棄，這正是目前這一朝陽行業(yè)存在的最大風險。
中場戰(zhàn)事序幕已經拉開，從頭部玩家身上投資者又能獲得怎樣的啟示呢？
02 閑魚：從閑置平臺到內容社區(qū)
作為全國最大的二手綜合類交易平臺，閑魚的優(yōu)勢人盡皆知。
阿里是中國電商界的頂流，雖然近些年電商行業(yè)競爭激烈，但其手中依然擁有淘寶、天貓兩大王牌，再加上1688、考拉、飛豬等垂類電商平臺，其在中國電商界的地位依然無人能撼，擁有最強大的流量優(yōu)勢。
閑魚是阿里巴巴在2014年孵化的產品，主要為了打通整個電商閉環(huán)，通過閑置物品的交易，綁定用戶。2016年阿里巴巴將閑魚與拍賣業(yè)務合并。使閑魚成為中國最大的綜合類二手電商交易平臺。
從創(chuàng)立至今，閑魚的戰(zhàn)略意義就大于其商業(yè)意義。阿里巴巴并沒有希望從閑魚身上賺多少錢，而是將其當做沉淀用戶的重要一環(huán)。有閑魚的存在，阿里就可以形成完整的電商閉環(huán)，匯集海量的用戶，建立起堅不可摧的護城河。
基于這樣的背景，閑魚并沒有將重心放在商業(yè)變現(xiàn)之上。
尤其在最近一年，“社區(qū)化”逐漸成為閑魚的轉型方向。
2020年10月底，閑魚正式發(fā)布公告，直播業(yè)務、魚塘業(yè)務等過去的重要入口相繼被取消。截至2020年8月，閑魚已有各類魚塘超40萬個。
魚塘取消后，閑魚設立了“會玩”取而代之?！皶妗笔情e魚APP主頁下方新增的一級菜單，讓大量社會用戶的內容得以展現(xiàn)。重注社區(qū)業(yè)務，不僅能夠讓用戶更加活躍，而且能夠有效的增加瀏覽時間，從而沉淀更多有價值的數據信息。
近些年來，新消費崛起培養(yǎng)了一大批新興品牌，正如很多商家說的那樣，過去做好一個品牌需要三十年，而如今可能只需要三年。以小紅書為代表的新興電商平臺成為這些新消費品牌的孵化器，閑魚走出舒適區(qū)，探索轉型內容社區(qū)，有效仿小紅書的意思。
但與小紅書不同的是，閑魚擁有者自己的交易體系，C2C模式讓其能夠產生真實的交易體驗。通過分享的方式，能夠激發(fā)其他用戶的購買欲望，從而驅動更多的交易達成。
轉型內容社區(qū)，閑魚相當于走出舒適區(qū)，從被動工具屬性的平臺轉向主動出擊的內容社區(qū)。
03 萬物新生（愛回收）：打通生態(tài)閉環(huán)
剛剛上市的萬物新生是過去一年國內GMV增速最快的二手交易平臺。
招股書顯示，截至2021年3月底的LTM（過去12個月），萬物新生集團全平臺成交的二手商品超過2610萬件（不含京東備件庫業(yè)務），同比增長46.6%。
同時，公司全平臺GMV為228億元（不含京東備件庫業(yè)務），同比增長66.1%。在這個基礎上，公司實現(xiàn)整體營收56.80億元，同比增長49.4%。
作為中國最早入局二手3C賽道的玩家，近十年的探索實踐讓萬物新生對行業(yè)發(fā)展路徑有自己的理解。萬物新生創(chuàng)始人陳雪峰認為，二手3C跟二手房和二手車一樣，都是供給驅動的行業(yè)。
基于這樣的特性，實際上二手3C平臺的核心競爭力主要有兩點：其一是交易場景；其二是供應鏈。這兩點之中，供應鏈能力尤其重要。
與閑魚和轉轉相比，萬物新生在供應鏈體系中持續(xù)投入了大量的資源。具體而言，萬物新生建立起包括回收、檢測評級、分銷及零售等串聯(lián)產業(yè)鏈上下游的一體化業(yè)務鏈條，輻射C端、B端、海外市場。
在回收端，萬物新生擁有全國最大的消費電子產品回收平臺愛回收。
目前，愛回收的回收場景已經覆蓋線上、線下。線上方面，愛回收已對接京東、華為、小米等電商和手機廠商垂直渠道。線下方面，截至2021年6月底，萬物新生集團在全國經營超過800家線下門店。回收類別集中，手機占了近七成份額。
在檢測和評級端，萬物新生通過自動化、智能化技術，不斷提升檢測準確性和運營效率，將單臺機器流轉時間壓縮在3天內。
在銷售端，萬物新生擁有拍機堂和拍拍平臺兩大核心品牌，分別針對B端市場和C端市場。
拍機堂是全國最大的二手3C產品B2B交易平臺，聚集超過11萬商家。拍拍則是全國最大的二手B2C零售平臺，全面承接京東商城所有的二手銷售業(yè)務。
從回收端到檢測評級端到銷售端，萬物新生建立了完整的供應鏈體系，從而打通了“C2B+B2B+B2C”的一體化貨物流通平臺。深耕二手3C行業(yè)多年，讓萬物新生沉淀了豐富的質檢定級經驗和數據，多年累積的能力是強有力的背書。
萬物新生的C2B2C模式，讓3C產品的二手交易逐漸規(guī)范化、透明化、高效化。未來二手3C平臺的競爭，不是單點能力的競爭，是一體化平臺的綜合能力的競爭。
對于二手手機這種非標資產的交易而言，是需要完整供應鏈支持的。前端供應鏈保證獲客的效率和交付的體驗，后端供應鏈保證成本的控制和貨品的質量，完成整體交易閉環(huán)。
完整供應鏈的體系雖然加重了萬物新生的資產，但同時也讓其在行業(yè)內的話語權大幅增加。
7月15日，高盛、美銀、華興在萬物新生集團首次覆蓋報告中，均給予買入評級，12個月目標價分別為20.8、20.0、19.0美元/ADS。其中，高盛分析師看好萬物新生提供的供應鏈基礎設施服務，以及公司定義行業(yè)標準的能力；美銀報告也提到，看好萬物新生的市場地位和行業(yè)基礎設施能力。
04 轉轉：戰(zhàn)略漂移，前路未知
幾乎就在萬物新生上市的同時，轉轉也宣布完成了最新一輪D1融資，融資金額1億美元，由小米領投，此次融資距離轉轉上次融資僅過了兩個月時間。頻繁在資本市場融資，轉轉急于上市的心情已經溢于言表，但融資并不能掩蓋轉轉本身存在的問題。
戰(zhàn)略搖擺不定，雖然屢獲投資，但轉轉卻依然在探索前方的道路。具體而言，轉轉在過去犯了三個錯誤：戰(zhàn)略漂移、供應鏈缺失、定位割裂。
轉轉成立于2015年，最早是由58同城的58同城二手頻道升級而來。2017年，轉轉獲得騰訊2億美元投資，并在次年接入微信錢包“九宮格”入口，由此微信的流量成為了轉轉最核心的競爭力。
騰訊社交的流量優(yōu)勢無需多言，京東就是在接入騰訊“九宮格”入口后獲得了飛速的增長；同程藝龍在接入“九宮格”后，也始終通過收割騰訊流量紅利建立優(yōu)勢。與他們相比，轉轉可謂將一手好牌打的稀爛。
起初，轉轉寄希望于依靠騰訊的流量去對抗閑魚，因此在早期開啟全面對標閑魚的全品類C2C戰(zhàn)略。
但單純的流量是很難轉化成交易的，尤其在閑魚在2016年建立“魚塘”社區(qū)文化后，更是直接對轉轉產生了致命沖擊。
迫于生存壓力，轉轉在2018年開始放棄全品類，改為專攻垂類路線。先后推出轉轉有書、切客等項目，進軍二手書和二手潮品領域，但始終沒有找到突破。
據艾瑞咨詢數據，2018年6月~2019年5月這一年時間里，轉轉的月活躍獨立設備數從1318萬下降至652萬，用戶數出現(xiàn)腰斬；反觀閑魚2019年5月底的用戶數為1434萬，是轉轉的兩倍。
2019年，轉轉開啟第三次轉型之路，將發(fā)展方向聚焦于二手3C市場，并在2020年5月收購二手手機B2C平臺“找靚機”，轉型成為二手3C垂類電商。但收購之后轉轉的月活用戶卻在持續(xù)下降，最近兩年的降幅更是達到40%。
盡管在收購“找靚機”后，轉轉的發(fā)展開始愈發(fā)聚焦，但在擁有騰訊強大流量支持之下，轉轉依然取得如此表現(xiàn)，戰(zhàn)略的頻繁漂移讓市場對其未來的發(fā)展充滿質疑。
同時，在如今整個移動互聯(lián)網都面臨流量見頂的情況下，低頻垂直電商獲客成本越發(fā)高昂，習慣了通過大量采買流量進行獲客的轉轉，也走到了兩難時刻：不投放廣告，就沒有增長。如果要增長，就要大規(guī)模投放消耗資源，更無法構建起供應鏈能力。
而對于后續(xù)增長而言，如果僅建立在流量之上，而不考慮如何給用戶提供更好的服務，那么再多的用戶也是無法留住的。因為用戶沒有體驗到“AHA時刻”，沒有繼續(xù)使用平臺服務的理由。
對于二手3C垂類平臺而言，其提供給用戶的核心價值就是如何快速解決信任問題，方便快捷的促成交易。從本質來看，二手3C垂類平臺還是供應鏈的競爭，這絕不是一朝一夕就能建立起來的，需要平臺長期積累。
從萬物新生身上，投資者深知供應鏈對于二手3C的重要性，但這卻正是轉轉長期以來欠缺的。供應鏈屬于重模式，而在過去轉轉則是一個完全輕資產運作的平臺，想要在短短兩年時間內追上萬物新生多年的積累，顯然并不太現(xiàn)實。
為了迅速追趕，轉轉在驗機服務上選擇自營與加盟并舉的模式。這種模式的好處是速度更快，但缺點則是加盟商的品質無法控制，很容易出現(xiàn)質量問題。
相對標準化的商品交易來說，解決信任問題對于促成二手交易顯得更關鍵，也更復雜。因此，二手3C平臺最核心的價值也正是鞏固供應鏈根基、建立信任交易，為買賣雙方提供一個可以交付信任的場所。
但就目前而言，顯然轉轉并沒有將精力放在這一方面，供應鏈的缺失讓其并不具備核心競爭力。
最后，轉型之后的轉轉其實存在極為明顯的定位偏差。目前轉轉的定位是“國內唯一獨立的面向消費者端的綜合型二手電商”。但實際上，目前轉轉本質做的是二手3C垂類的生意，而講的卻是全品類的故事。
究其原因，從數據上看，轉轉短時間內是無法在二手3C垂類業(yè)務上對標萬物新生的，只能選擇“避其鋒芒”，向資本市場去講對標閑魚的故事。
但策略上的小聰明可能會成為轉轉的最大掣肘，因為無論在消費者眼中還是投資者眼中，二手3C平臺與二手全品類平臺之間都有明顯的認知差異。企業(yè)轉型，也并不是收購一家公司那么簡單，而是真正構建起核心競爭力，為用戶和行業(yè)貢獻價值。
轉轉屢獲融資是好事，但與急迫上市相比，如何找到未來的發(fā)展方向才是管理層應該考慮的核心問題。很多時候快并不是一件好事，夯實基礎往往更加重要。
05 下半場的啟示
至2025年，中國二手3C市場有望達到萬億大關。行業(yè)快速增長之下，整個行業(yè)有望展開更加激烈的下半場爭奪。
2018年6月，日本二手交易平臺Mercari在東京證券交易所上市，首日股價飆升76%，此后股價更是完成翻倍。Mercari是日本最大的C2C平臺，其模式與閑魚類似，但用戶體驗卻被閑魚完爆。
之所以Mercari如此被市場看多，主要是因為在日本二手交易一門賺錢的生意。
日本經濟曾經增速極高，當人們收入增長，消費就成為唯一的理由，因此一度日本是世界上消費能力最強的國家之一。但在日本樓市泡沫破滅后，整個社會的經濟陷入停滯，直接導致人們不得不將之前買的東西出售“回血”。
再加上，日本本身對舊物處理有著嚴格的規(guī)定，這就導致日本的二手回收行業(yè)十分發(fā)達，由此也孕育出Mercari這樣的獨特平臺。據悉，在日本二手電商總體市場中，Mercari的占比超過70%。
日本“閑魚”Mercari的成功表明，C2C模式是可以走通的。另一方面，萬物新生上市也得到了市場的認可，這就表明專注于垂直市場的C2B2C模式也是可以獲得成功的。
從Mercari和萬物新生的情況看，戰(zhàn)略聚焦才是最重要的。尤其是對于還沒有上市的公司，在急于規(guī)模擴張的同時，更重要的是需要積累企業(yè)的核心競爭力。無論是二手垂類電商，還是二手綜合平臺，都應該保持戰(zhàn)略的專注度。
另一方面，持續(xù)的戰(zhàn)略聚焦也會讓資本對于企業(yè)的發(fā)展有著更加準確的認知，無論是投資者還是用戶，都會更青睞于自己了解的東西。
總體來看，中國二手回收行業(yè)未來可期，整個市場將會延續(xù)高速增長趨勢。但同時，隨著資本的不斷注入，行業(yè)的集中度也將持續(xù)提升，優(yōu)秀的公司才能獲得更大的市場優(yōu)勢。
誰能夠成為這個行業(yè)最終的贏家呢？雖然短時間內可能暫無定論，但保持戰(zhàn)略專注度肯定其必備的能力。對平臺而言，切不可左右搖擺，戰(zhàn)略漂移。
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