從市場的情況來看，除了“432”開發(fā)貸以外，目前主流市場接受度比較高的就剩信托、私募或者“信托+私募/有限合伙”的真股融資業(yè)務(wù)了。這類真股（有時亦稱為“優(yōu)先股”）融資業(yè)務(wù)一般在開發(fā)商拿地后進(jìn)入（部分可在繳納土地款時就進(jìn)入），投資形式反映為真股合作，因此在開發(fā)商的出表方面也能做出很大貢獻(xiàn)。以下以我們的真股投資架構(gòu)為例簡單說明：

1.信托機(jī)構(gòu)發(fā)行集合資金信托計劃，由西政財富與私行同步代銷信托產(chǎn)品；

2. 西政作為GP發(fā)起設(shè)立有限合伙企業(yè)，集合信托計劃認(rèn)購合伙份額，如有限合伙企業(yè)為基金形式，則信托計劃與基金同時備案；

3. 有限合伙（或基金）以受讓股權(quán)或增資的方式取得平臺公司的股權(quán)；

4. 平臺公司全資設(shè)立項目公司并將資金注入項目公司；

5. 預(yù)期收益要求：年化10%-13%。

以上述“信托+基金或有限合伙”的融資架構(gòu)為例，在我們做優(yōu)先股產(chǎn)品的過程中，投資端的對賭主要是針對五證取得時間、可售面積、去化率、銷售價格、開發(fā)建設(shè)總成本等進(jìn)行對賭，開發(fā)商觸發(fā)對賭（或違約）條件后按合同約定回購項目公司股權(quán)，而開發(fā)商是否觸發(fā)對賭條件則主要通過前融機(jī)構(gòu)的投后監(jiān)管進(jìn)行確認(rèn)。

一般來說，真股投資背景下我們前融機(jī)構(gòu)進(jìn)入項目公司時需通過項目公司股東會或董事會提前確定項目公司的經(jīng)營計劃和目標(biāo)，其中董事會設(shè)置的經(jīng)營計劃及目標(biāo)內(nèi)容可參考如下：

1. 決定項目公司及所開發(fā)標(biāo)的項目的整體經(jīng)營計劃及年度經(jīng)營計劃（開工完工計劃、成本預(yù)算、銷售計劃、租賃計劃、資產(chǎn)處置計劃等）。

2. 決定超過變動幅度的年度經(jīng)營計劃調(diào)整：（1）標(biāo)的項目開發(fā)經(jīng)營成本預(yù)算或前期成本預(yù)算較項目公司的年度經(jīng)營計劃所列的開發(fā)經(jīng)營總成本預(yù)算超出3%；（2）因銷售定價導(dǎo)致標(biāo)的項目銷售均價低于項目公司年度經(jīng)營計劃所列的項目銷售均價超過3%；（3）出讓合同簽訂、開工計劃、完工計劃、開盤時間較董事會批準(zhǔn)計劃時間推遲超過3個月。

根據(jù)上述經(jīng)營計劃和目標(biāo)，我們前融機(jī)構(gòu)與開發(fā)商設(shè)置的對賭條件可參考如下：

1.雙方簽署投資協(xié)議后【】個月內(nèi)，項目公司未取得4證的，前融機(jī)構(gòu)有權(quán)提前退出。

2.雙方簽署投資協(xié)議后【】個月內(nèi)項目公司雖取得4證，但經(jīng)批準(zhǔn)的項目總可售建筑面積低于【】平方米或住宅可售面積低于【】平方米，前融機(jī)構(gòu)有權(quán)提前退出。

3.雙方簽署投資協(xié)議后【】個月內(nèi)，項目公司未取得5證，則前融機(jī)構(gòu)有權(quán)提前退出。

4.雙方簽署投資協(xié)議后【】個月內(nèi)項目公司雖取得5證，但住宅或公寓實際銷售價格低于董事會事先確定的價格，前融機(jī)構(gòu)有權(quán)提前退出。

5.雙方簽署投資協(xié)議后【】個月內(nèi)項目公司雖取得5證，且實際銷售價格符合董事會的規(guī)定，但實際銷售面積未達(dá)到總可售建筑面積的【】%，則前融機(jī)構(gòu)有權(quán)提前退出。

以下分別以開發(fā)時間與開發(fā)成本的對賭條件設(shè)置為例進(jìn)行示例說明：

示例一：標(biāo)的項目對賭開發(fā)節(jié)點

示例二：標(biāo)的項目對賭成本

說明：（1）工程開發(fā)成本對賭總數(shù)、不對賭細(xì)分項；（2）模擬清算時，期間費(fèi)用（含營銷費(fèi)用、管理費(fèi)用，不含財務(wù)費(fèi)用）按模擬清算含稅收入的xx%確定（一般都在5%以下）；（3）除上表列示成本及相關(guān)稅費(fèi)（增值稅及附加、土地增值稅、企業(yè)所得稅），其他成本均由開發(fā)商承擔(dān)，模擬清算時不允許列支。

總的來說，上述對賭條件設(shè)置后的執(zhí)行與調(diào)整最主要是通過前融機(jī)構(gòu)的投后監(jiān)管來實現(xiàn)，尤其是目前前融機(jī)構(gòu)和開發(fā)商普遍擔(dān)憂后市發(fā)展的情況下，目標(biāo)項目銷售去化難度以及對賭條件的觸發(fā)更加考驗前融機(jī)構(gòu)的投后監(jiān)管能力，更多操作細(xì)節(jié)亦可參見西政資本8月3日發(fā)布的《地產(chǎn)真股融資的對賭條件設(shè)置與觸發(fā)對賭后的退出安排》一文。

以上述常見的真股投資架構(gòu)為例，我們前融機(jī)構(gòu)在投后至少需在五個方面詳細(xì)安排，在具體投后監(jiān)管過程中甚至需要與開發(fā)商斗智斗勇，以下詳細(xì)舉例說明：

合伙企業(yè)（或基金）設(shè)立的投決會主要是對其與開發(fā)商共同成立的平臺公司、合作公司及項目公司（以下統(tǒng)稱為“項目公司”，下同）進(jìn)行監(jiān)管，因此項目公司的如下事項必須納入監(jiān)管范圍，而這些事項同時也是項目公司股東會/董事會才能決議的事項。需說明的是，合伙企業(yè)（或基金）向項目公司派駐董事會成員時，該成員是否在董事會享有一票否決權(quán)需根據(jù)開發(fā)商是否并表的需求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

1. 決定項目公司拿地、收購、出售重大資產(chǎn)（重大資產(chǎn)指價值超過項目公司凈資產(chǎn)3%以上的資產(chǎn)，但項目公司日常經(jīng)營活動中銷售項目房屋的交易除外）、決定項目公司申請貸款或者其他形式融資（含股東借款）、決定項目公司提供對外擔(dān)保（但項目公司為銷售標(biāo)的項目項下物業(yè)而向相關(guān)商業(yè)銀行發(fā)放的按揭貸款提供的階段性擔(dān)保除外）。

2. 決定項目公司實際直接開發(fā)成本（除土地成本、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、資金成本以外的所有成本（含各項成本對應(yīng)的增值稅部分）。

3. 決定或變更項目開工計劃、完工計劃、開盤時間、開盤價；決定開工計劃、完工計劃、開盤時間。

4. 批準(zhǔn)項目的產(chǎn)品細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的建設(shè)方案及深化設(shè)計方案。

5. 審議批準(zhǔn)項目公司的利潤分配方案。

6. 對項目公司增加或者減少注冊資本作出決議。

7. 對項目公司合并、分立、解散、清算或者變更項目公司形式作出決議。

8. 修改項目公司章程。

9. 批準(zhǔn)或修改項目公司的融資計劃，包括債權(quán)或股權(quán)融資計劃，決定項目公司對外提供借款，決定項目公司盈余資金的歸集使用。

10. 重大合同（合同金額300萬（暫定）以上）的簽訂、變更、及按合同支付節(jié)點應(yīng)付的單筆100萬（暫定）以上的支出（不得拆分支付）等）。

1. 在常規(guī)的投后監(jiān)管中，合伙企業(yè)（或基金）一般都需向項目公司及標(biāo)的項目委派監(jiān)管人員，該監(jiān)管人員主要負(fù)責(zé)對項目公司的印鑒證照管理、資金管理、合同管理、工程進(jìn)度監(jiān)管等事項。

2. 除了合伙企業(yè)（或基金）委派人員的主動管理外，我們一般都會通過協(xié)議安排明確開發(fā)商和項目公司需承擔(dān)的具體配合性義務(wù)，比如項目公司應(yīng)按時向監(jiān)管人員提交截至上月末的財務(wù)報表（包括但不限于資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表、所有者權(quán)益變動表）及其他有關(guān)項目財務(wù)重點事項報告及銀行收支明細(xì)表、合同臺賬、工程進(jìn)展情況、銷售與回款情況及本月的營銷策略報告等。

在西政資本7月27日發(fā)布的《資金機(jī)構(gòu)委派的財務(wù)人員如何開展投后監(jiān)管》一文中，筆者對合伙企業(yè)（或基金）委派至項目公司的財務(wù)總監(jiān)（或副總監(jiān)）所需承擔(dān)的監(jiān)管職責(zé)進(jìn)行了詳細(xì)介紹，以下再簡單補(bǔ)充說明一下：

1. 項目公司需納入監(jiān)管范圍的印鑒和證照需要進(jìn)行清晰的明確，其中：

（1）印鑒監(jiān)管：包括項目公司的公章、財務(wù)專用章、法定代表人人名章、預(yù)留人名章、合同專用章、發(fā)票專用章、全部已開立網(wǎng)上銀行的賬戶U盾（包括復(fù)核U盾及管理員U盾）、用于體系外收款的其他賬戶U盾以及項目公司的其他任何印鑒。

（2）證照監(jiān)管：包括項目公司的《營業(yè)執(zhí)照》（正、副本）原件、《開戶許可證》原件、《貸款卡》原件、國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、預(yù)售許可證、環(huán)境影響報告表（登記表）等證照原件。

2. 印鑒及證照監(jiān)管由合伙企業(yè)（或基金）與開發(fā)商各自指定的一名人員（合稱“證照管理人員”）共同管理。對于共同管理的印鑒和證照，證照管理人員應(yīng)共同填寫并簽署監(jiān)管物品共管確認(rèn)單。經(jīng)合伙企業(yè)（或基金）監(jiān)管人員同意，項目公司可使用前述監(jiān)管印鑒和證照。

3. 證照管理人員應(yīng)分別保管存放監(jiān)管印鑒和證照的保險柜的主鑰匙和密碼（包括密碼鑰匙），其中主鑰匙應(yīng)由合伙企業(yè)（或基金）指定人員進(jìn)行保管，密碼及密碼鑰匙由開發(fā)商指定人員保管。用于保管監(jiān)管印鑒和證照的保險柜應(yīng)使用全新保險柜。對于監(jiān)管印鑒及證照的使用應(yīng)由證照管理人員共同在印鑒/證照使用登記簿上簽字確認(rèn)，非經(jīng)證照管理人員的同意，項目公司不得使用任何印鑒和證照。

備注：鑒于我們在先前的投后管理過程中遇到過開發(fā)商搶走保險柜的問題，我們建議保險柜原則上放置在合伙企業(yè)（或基金）指定地點，也即在法律上可以避免開發(fā)商非法闖入的地方。

1. 有限合伙（或基金）按季度/月進(jìn)行投后現(xiàn)場檢查，確保工程付款進(jìn)度未提前于項目實際施工進(jìn)度。投后監(jiān)管人員負(fù)責(zé)項目公司的現(xiàn)場監(jiān)管工作，并有權(quán)參加項目公司的全部會議，其中重點檢查項目應(yīng)付工程進(jìn)度款是否與工程進(jìn)展相吻合，工程相關(guān)款項支付時點及金額是否真實、合理等。

2. 有限合伙（或基金）負(fù)責(zé)審核項目公司與第三方簽訂的采購、施工等與項目開發(fā)相關(guān)的一切工程合同，比如確認(rèn)上述合同是否為與本項目相關(guān)的工程合同，合同價款是否超出預(yù)先計劃金額，預(yù)算內(nèi)的支出是否存在重大風(fēng)險，是否存在損害有限合伙（或基金）的情形等。項目公司用款前需提供最新監(jiān)理報告，并由有限合伙（或基金）委派的監(jiān)管人員現(xiàn)場核實工程進(jìn)度，同時結(jié)合經(jīng)施工方、有限合伙（或基金）、監(jiān)理公司三方正式確認(rèn)的工程付款申請，確保按照施工合同/裝修合同約定的付款進(jìn)度放款。

1. 項目公司及開發(fā)商出具總投及項目開發(fā)節(jié)點承諾，未經(jīng)有限合伙（或基金）審批不得變更，總投規(guī)模需與盡調(diào)報告保持一致，超出總投及項目開發(fā)節(jié)點承諾預(yù)算金額的部分由開發(fā)商自行補(bǔ)足。

2. 對項目公司對外付款進(jìn)行控制，每月擬定付款總額度，常規(guī)性付款不超過額度自行支付；對于大額付款需求，則需審核合同及相關(guān)憑證、流水。

有限合伙（或基金）委派的監(jiān)管人員對項目公司的相關(guān)合同進(jìn)行審核、登記、備案，對于標(biāo)的額大于約定金額以上的合同，經(jīng)監(jiān)管人員報送有限合伙（或基金）審核同意后方可簽署。

1. 監(jiān)管人員有權(quán)對目標(biāo)項目的銷售進(jìn)行監(jiān)管，便于隨時跟進(jìn)和了解項目的銷售進(jìn)度。

2. 項目達(dá)到可售標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)管人員可了解全部可售房源情況，了解總體銷售計劃，包括但不限于樓棟號、單元號、單個房屋編號、戶型、單套房屋的面積、售價以及總體擬銷售面積等。

3. 項目公司因銷售及/或其他收款需要而新開立的銀行賬戶（包括但不限于現(xiàn)金存款賬戶、收款賬戶、各銀行按揭賬戶），均應(yīng)按照共管預(yù)留印鑒和審核權(quán)限U盾方式進(jìn)行監(jiān)管。監(jiān)管人員有權(quán)通過以上賬戶對銷售情況及其他收入情況進(jìn)行監(jiān)控。

4. 項目公司將標(biāo)的項目預(yù)收款/銷售回款等資金存入監(jiān)管賬戶（若項目所在地就預(yù)售款/銷售回款監(jiān)管賬戶有相關(guān)政策規(guī)定的，則按照當(dāng)?shù)卣呒爸鞴懿块T要求執(zhí)行）。項目公司按期向有限合伙（或基金）報送項目銷售情況，包括銷售物業(yè)的明細(xì)、金額、回款計劃和資金回籠情況等。

5. 每月25日前，項目公司應(yīng)向有限合伙（或基金）報送下月的《月度資金使用計劃表》（即月度預(yù)算）和上月資金計劃使用明細(xì)，未經(jīng)有限合伙（或基金）審批的資金使用計劃不得實施。

6. 有限合伙（或基金）有權(quán)檢查項目公司的財務(wù)賬簿、原始憑證、發(fā)票、合同等材料，有權(quán)對項目公司及目標(biāo)項目實施現(xiàn)場檢查，以了解項目公司的整體經(jīng)營情況、財務(wù)情況、現(xiàn)金流情況及銷售情況等。

7. 目標(biāo)項目預(yù)售款/銷售回款及有限合伙（或基金）投資款實行資金封閉監(jiān)管，資金僅能用于目標(biāo)項目開發(fā)建設(shè)及項目正常營運(yùn)費(fèi)用開支或有限合伙（或基金）同意的其他用途。