作者：毛小柒

翻開(kāi)上市銀行2020-2021年年報(bào)會(huì)發(fā)現(xiàn)，有兩家頭部股份行以及一家城商行均不約而同地提及了一個(gè)新詞匯，即FPA。具體來(lái)看，招行的2020-2021年財(cái)報(bào)、興業(yè)銀行的2020-2021年財(cái)報(bào)以及寧波銀行的2021年財(cái)報(bào)均有重點(diǎn)提及FPA，這應(yīng)該是繼AUM、MAU、MGM之后又一個(gè)非常值得關(guān)注的概念。原因?yàn)楹危?/p>

一、FPA帶有典型的投行內(nèi)涵

（一）何為FPA？

FPA，即客戶(hù)融資總量（英文全稱(chēng)為Finance Product Aggregate），是指一家銀行為客戶(hù)提供的不限于傳統(tǒng)表內(nèi)貸款的全部融資規(guī)模，是典型的綜合金融概念。實(shí)際上，招行自2014年便開(kāi)始在基層推進(jìn)FPA的考核指標(biāo)體系。

1、招行與興業(yè)銀行均有對(duì)FPA的內(nèi)涵給予了清晰界定。具體看，

（1）招行與興業(yè)銀行均將FPA界定為對(duì)公客戶(hù)融資總量，即FPA是針對(duì)公司客戶(hù)提出的概念。

（2）招行將FPA分為傳統(tǒng)融資與非傳統(tǒng)融資兩大類(lèi)，而興業(yè)銀行則將FPA劃分為表內(nèi)對(duì)公融資、表外傳統(tǒng)對(duì)公融資以及表外非傳統(tǒng)對(duì)公融資三大部分，但總的來(lái)說(shuō)均可以將FPA分為傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)兩大類(lèi)。

2、寧波銀行披露的信息比較少，但其FPA內(nèi)涵與招行、興業(yè)銀行有點(diǎn)差異，主要包括債券承銷(xiāo)、非銀融資兩大類(lèi)，似乎不包括公司貸款和票據(jù)貼現(xiàn)。同時(shí)，寧波銀行的FPA似乎是流量概念，并非招行、興業(yè)銀行的存量概念（即余額）。

3、需要注意的是，招行與興業(yè)銀行在FPA的口徑界定上似乎也存在一些差異，這意味著二者之間并不完全可比。其中，招行是指銀行口徑，而興業(yè)銀行則主要指集團(tuán)口徑。

（二）FPA借鑒了社會(huì)融資規(guī)模的思路

從內(nèi)涵上來(lái)講，F(xiàn)PA與社會(huì)融資規(guī)模具有異曲同工之妙。社會(huì)融資規(guī)模是指非金融企業(yè)和個(gè)人從金融體系所獲得的全部資金總量，具體包括表內(nèi)貸款、表外融資、股票與債券融資等，是與M2相對(duì)應(yīng)的需求端概念。而與社會(huì)融資規(guī)模相對(duì)應(yīng)的是，F(xiàn)PA是指一家企業(yè)從該銀行所獲得的全部融資支持（含傳統(tǒng)貸款以及撮合、承銷(xiāo)等諸多表外融資支持），即銀行能夠?yàn)橐患铱蛻?hù)提供的全部融資服務(wù)，同樣是典型的從客戶(hù)需求端出發(fā)的內(nèi)涵。

（三）FPA與AUM具有異曲同工之妙

某種程度上來(lái)說(shuō)，F(xiàn)PA （客戶(hù)融資總量，F(xiàn)inance Product Aggregate）與AUM（Asset Under Management，管理型資產(chǎn)）具有異曲同工之妙。

1、AUM主要針對(duì)零售條線(xiàn)提出，進(jìn)一步可分為零售客戶(hù)AUM、財(cái)富客戶(hù)AUM以及私行客戶(hù)AUM。而FPA則主要針對(duì)公司條線(xiàn)提出。

2、AUM是指滿(mǎn)足零售客戶(hù)的投資需求，具體包括為零售客戶(hù)提供的存款、理財(cái)以及代銷(xiāo)產(chǎn)品等各類(lèi)可投資資產(chǎn)的合計(jì)，即為零售客戶(hù)提供的各種可配置資產(chǎn)合計(jì)（包括表內(nèi)存款、表外理財(cái)、代銷(xiāo)基金、代銷(xiāo)保險(xiǎn)、代銷(xiāo)信托等等）。

相對(duì)應(yīng)，F(xiàn)PA則主要是指滿(mǎn)足對(duì)公客戶(hù)的全部融資需求，具體包括為滿(mǎn)足公司客戶(hù)融資需求而提供的貸款、貼現(xiàn)、非標(biāo)融資、理財(cái)資金、債券承銷(xiāo)、撮合等各類(lèi)資金來(lái)源合計(jì)，即為公司客戶(hù)尋找各類(lèi)資金來(lái)源渠道。

（四）FPA具有典型的投行思維

如前所述，F(xiàn)PA是指一家銀行為客戶(hù)所提供的全部融資之和，既包括銀行直接為客戶(hù)提供的表內(nèi)貸款、債權(quán)融資計(jì)劃、債券融資、票據(jù)等資金服務(wù)，也包括為客戶(hù)提供的撮合服務(wù)（即通過(guò)承銷(xiāo)等方式為客戶(hù)引進(jìn)的其它資金），因此FPA具有典型的投行思維。事實(shí)上，F(xiàn)PA本身就是大對(duì)公理念的具體體現(xiàn)，如寧波銀行本身便將FPA置于投行體系中。

二、FPA說(shuō)明商業(yè)銀行對(duì)公條線(xiàn)已發(fā)生理念上的巨大變化

（一）認(rèn)識(shí)到公司條線(xiàn)的重要性

零售條線(xiàn)雖然極為重要、且成為各家銀行轉(zhuǎn)型的重要方向，但公司條線(xiàn)的重要性也是顯而易見(jiàn)。特別是對(duì)于大多數(shù)銀行而言，公司條線(xiàn)基本上支撐了整個(gè)銀行體系的流動(dòng)性職能（招行與平安銀行均有此表述），零售條線(xiàn)的發(fā)展很大程度上亦依賴(lài)于公司業(yè)務(wù)特別是公司存款上量的支撐，這也是為什么很多銀行的零售存貸比總量遠(yuǎn)高于公司存貸比的重要支撐。

（二）認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)的局限性

FPA的提出一定程度上說(shuō)明招行與興業(yè)銀行已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，在金融脫媒愈演愈烈的背景下，傳統(tǒng)信貸支持的局限性越來(lái)越明顯，特別是目前大多數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的融資需求可以更多通過(guò)資本市場(chǎng)來(lái)滿(mǎn)足，對(duì)銀行等間接融資渠道的依賴(lài)越來(lái)越小。同時(shí)在有限信貸資源的條件下，立足客戶(hù)融資總量的內(nèi)涵，從股權(quán)直投、理財(cái)資金出資、自營(yíng)投資、撮合、票據(jù)融資、債券承銷(xiāo)等多維度出發(fā)，亦有助于彌補(bǔ)傳統(tǒng)授信的不足，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)粘性，實(shí)現(xiàn)從持有資產(chǎn)向管理資產(chǎn)轉(zhuǎn)變。

（三）認(rèn)識(shí)到綜合金融服務(wù)的必要性

FPA的提出一定程度上說(shuō)明目前招行與興業(yè)銀行已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到綜合金融服務(wù)的重要性，即為客戶(hù)提供“商投行一體化”的綜合金融服務(wù)。這里的綜合金融服務(wù)主要是指商行與投行服務(wù)的結(jié)合以及表內(nèi)與表外服務(wù)的結(jié)合，體現(xiàn)的是一種對(duì)客戶(hù)的全面、綜合金融服務(wù)能力，具體包括產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力、投資管理能力、資產(chǎn)管理能力、資產(chǎn)流轉(zhuǎn)能力、表外撮合能力、承銷(xiāo)分銷(xiāo)能力等等。

（四）認(rèn)識(shí)到從客戶(hù)視角而非產(chǎn)品視角出發(fā)的緊迫性

在資本市場(chǎng)開(kāi)放程度不斷加大以及為應(yīng)對(duì)金融脫媒、低利率環(huán)境帶來(lái)的挑戰(zhàn)等背景下，招行與興業(yè)銀行推出FPA意味著其目前在對(duì)公業(yè)務(wù)方面，更多是從客戶(hù)視角而非單一產(chǎn)品視角出發(fā)，即通過(guò)債券承銷(xiāo)、財(cái)富管理、撮合、并購(gòu)銀團(tuán)等輕型業(yè)務(wù)為客戶(hù)提供“商投行一體化”的綜合金融服務(wù)，致力于做交易型資源整合者、加快實(shí)現(xiàn)從持有資產(chǎn)向管理資產(chǎn)轉(zhuǎn)變。

實(shí)際上，興業(yè)銀行的幾種思路能夠很好地詮釋FPA的真正內(nèi)涵，其在2020年年報(bào)中提出“2021年進(jìn)一步挖掘以客戶(hù)為中心的金融服務(wù)需求，促進(jìn)手續(xù)費(fèi)收入業(yè)務(wù)持續(xù)較快發(fā)展”，其中，

1、將理財(cái)業(yè)務(wù)作為“商行+投行”戰(zhàn)略實(shí)施的主要載體、做強(qiáng)表外的核心，實(shí)現(xiàn)理財(cái)總體規(guī)模增長(zhǎng)顯著快于表內(nèi)

2、“線(xiàn)上+線(xiàn)下”同步促進(jìn)財(cái)富代銷(xiāo)業(yè)務(wù)較快增長(zhǎng)，結(jié)合客戶(hù)財(cái)富管理需求常態(tài)化推出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

3、“引智+融資”行增強(qiáng)投行功能，強(qiáng)化集團(tuán)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)，全面提升產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力、投資管理能力、資產(chǎn)流轉(zhuǎn)能力、表外撮合能力、承銷(xiāo)分銷(xiāo)能力，為客戶(hù)提供更加完整的綜合金融服務(wù)方案，帶動(dòng)商行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展，加快從持有資產(chǎn)向管理資產(chǎn)轉(zhuǎn)變。

4、通過(guò)推進(jìn)FICC業(yè)務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(zhǎng)的財(cái)富增值和避險(xiǎn)等需求。

三、招行、興業(yè)銀行及寧波銀行的FPA已做到何種程度？

（一）非傳統(tǒng)融資/FPA逐步提升：招行接近50%、興業(yè)銀行接近40%

目前招行和興業(yè)銀行的非傳統(tǒng)對(duì)公融資增速普遍高于傳統(tǒng)對(duì)融資增速，且非傳統(tǒng)對(duì)公融資在其全部FPA的占比逐步提升。其中，招行和興業(yè)銀行的非傳統(tǒng)對(duì)公融資占其FPA的比例分別為47.79%和38.66%，較2020年分別上升2.45個(gè)百分點(diǎn)和5.16個(gè)百分點(diǎn)。

（二）公司貸款（含票據(jù)貼現(xiàn)）/FPA趨于下降

2021年底，招行和興業(yè)銀行的（公司貸款+票據(jù)貼現(xiàn)）占其FPA的比例分別為52.71%和36.35%，較2020年分別下降4.20個(gè)百分點(diǎn)和上升0.74個(gè)百分點(diǎn)。

（三）寧波銀行FPA（發(fā)生額）超過(guò)6000億元，遠(yuǎn)超公司貸款

2021年，寧波銀行的FPA達(dá)到6059億元，服務(wù)客戶(hù)數(shù)超過(guò)2000戶(hù)。其中，債券主承規(guī)模達(dá)到3759億元，并通過(guò)公司債、企業(yè)債、海外債等各種產(chǎn)品組合為客戶(hù)提供豐富的非銀融資服務(wù)。寧波銀行的這個(gè)FPA體量實(shí)際上是比較驚人的，要知道2021年底寧波銀行的公司貸款余額僅為4644.62億元。

四、平安銀行提及的“復(fù)雜投融”概念亦具有FPA的內(nèi)涵

平安銀行沒(méi)有提及FPA，但其自2020年以來(lái)一直致力于打造的“復(fù)雜投融”實(shí)際上是FPA理念的具體體現(xiàn)，即綜合利用平安集團(tuán)內(nèi)險(xiǎn)資、貸款、私行等各種屬性資金，以甲方思維設(shè)計(jì)復(fù)雜投融產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)的綜合金融服務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)。具體看，平安銀行的思路是利用復(fù)雜投融服務(wù)大客戶(hù)，做大客戶(hù)AUM（管理對(duì)公客戶(hù)資產(chǎn)）和LUM（對(duì)公客戶(hù)融資總額）。

2021年，平安銀行的復(fù)雜投融規(guī)模達(dá)到11592.20億元，其中投行融資規(guī)模7348.25億元（銀團(tuán)和并購(gòu)分別為1617.68億元和556.17億元）。

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原標(biāo)題： 為什么主流銀行都越來(lái)越重視FPA？