作者：政信三公子

來源：政信三公子（ID：whatever201812）

大家好，我是三公子。

（一）

關(guān)于網(wǎng)紅債券們，我的確掌握有很多未公開的信息。但出于合規(guī)審慎也出于共克時艱的考慮，不會公開談?wù)?，請多理解?/p>

基于公開事件的評論和解讀，比如永煤道歉函，比如HX兌付，諸如此類，都在知識星球里有更新，及時閱讀即可。

今天先聊一個基礎(chǔ)話題：

昨晚文章里，為什么把債券稱作“間接融資”？是常識性錯誤嘛？

站在債券發(fā)行人的角度，發(fā)行債券來直接獲取資金，這肯定是直接融資，毋庸置疑。

但站在投資人的角度，則未必盡然。當(dāng)然，這也是國內(nèi)特色。

與間接融資對應(yīng)的詞語是間接投資。對于是否為“間接投資”，核心考量標(biāo)準(zhǔn)是“自有”和“信用”。

如果購買債券的資金是自有資金，那么就是直接投資。如果買債券的資金不是自有資金，而是募集來的，比如銀行發(fā)理財來買債（甚至期限錯配），比如信托發(fā)集合信托來買債，我理解，這種中國特色的債券投資行為，都是間接投資。

如果資金是別人的，但是金融機構(gòu)沒有提供信用，那么也可以理解成，散戶在拼單買債，金融機構(gòu)就是個“通道”。

在這種情況下，也可以理解成直接投資。但多數(shù)情況下，不管是銀行理財還是信托集合，管理人都是提供了隱含信用的。

債券違約了，投資人不會去找發(fā)行人鬧的，他們會直接去銀行或信托門口舉牌子。

基于以上實質(zhì)風(fēng)控的邏輯，我認(rèn)為：

多數(shù)由銀行理財和集合信托作為投資人的信用債，就是間接融資。

（二）

聊點接地氣的。

之前立了Flag，每月推薦10本書，每年推薦120本。算是也督促自己學(xué)習(xí)吧。

金李和袁慰寫的《中國式財富管理》，比較有趣味。

推薦人一大長串，讓人眼花，如：

厲以寧、默頓、王忠民、李波、洪磊、漆艱明、范文仲等等十五位大咖。

好吧。酒香還怕巷子深。

書中的第七章，總結(jié)了中國財富管理行業(yè)現(xiàn)存的幾大問題。

首先是買櫝還珠和本末倒置。

社會各方包括從業(yè)人員對財富管理的價值認(rèn)識不清。

有個段子，某年春節(jié)，某私募在幾個群里發(fā)紅包，出于客氣，大家紛紛回復(fù)：

祝業(yè)績長紅、新年大賣！

私募市場負(fù)責(zé)人截圖發(fā)到群里說：

要紅包的話，這樣就可以了。

我的腦海里瞬間出現(xiàn)一副豬圈的樣子：

要吃飯，就叫喚。

很多行業(yè)內(nèi)的人很悲觀，因為只要行業(yè)主流商業(yè)模式還是向產(chǎn)品發(fā)行方收取傭金，就不能真正解決好為誰服務(wù)的問題，也就沒法理直氣壯的對客戶說：

我是為你服務(wù)的。

市場上充斥著對資產(chǎn)價格的比拼，對費用的比拼，大家無不在追逐規(guī)模和比拼利潤。

當(dāng)我們習(xí)慣于一上來就拋出一個收益率的數(shù)字時，就意味著我們已經(jīng)在逃避客戶的需求，而只是專注于這個單筆的銷售中了。

其次是時過境遷、固步不前。

那些已經(jīng)開始接受財富管理服務(wù)的客戶，資產(chǎn)配置理念沒有很好的落地，他們更多關(guān)注單一的產(chǎn)品和單一的投資機會，而不是自上而下考慮自己的資產(chǎn)組合應(yīng)該如何配置。

在財富管理行業(yè)發(fā)展初期，對金融機構(gòu)的政治性監(jiān)管以及央行的利率管制政策，在某種程度上創(chuàng)造了一個不完整的財富管理市場。

一方面市場誕生了政策紅利，即剛性兌付。另一方面由于存在對利率市場的管制，市場機制尚不能充分發(fā)揮作用，理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品供求存在嚴(yán)重不均衡。

傳統(tǒng)大型機構(gòu)的財富管理部門往往是整個大型機構(gòu)的一個有機組成部分，其經(jīng)營目標(biāo)并不簡單的只是本部門利益最大化，而要考慮本部門的經(jīng)營活動對整個機構(gòu)可能產(chǎn)生的外部性。機構(gòu)理財師可能會感覺自己是為成交而成交。

獨立第三方財富管理機構(gòu)是靠水平過日子，不靠牌照。要想有業(yè)務(wù)，獨立第三方財富管理機構(gòu)的服務(wù)機制，必須更適合財富人群的長期需求，只有幫客戶賺了錢，獨立第三方財富管理機構(gòu)自己才能有錢掙。

雖然獨立第三方財富管理機構(gòu)大量涌現(xiàn)，但存在很大的運營問題。深層原因是解決不好向誰收錢的問題。

假設(shè)有一家來自美國的專業(yè)第三方財富管理機構(gòu)，進(jìn)入中國開展業(yè)務(wù)，他對中國客戶說：

我?guī)湍愎芾?億元的資產(chǎn)，提供和美國一樣的服務(wù)，會收取1%的管理費，除此之外不再收取任何其他費用。為你量身定制，打造符合你需求的財富管理一攬子方案。

財富客戶因為不了解機構(gòu)所提供的真實價值，本著謹(jǐn)慎原則決定貨比三家。

這時候有一家中國本土的第三方財富管理機構(gòu)可能會提出，會提供和美國一樣的服務(wù)，但是不收費。

作為對行業(yè)并無太多了解，也無法有效判斷各機構(gòu)提供的服務(wù)價值的財富家庭，可能會抱著試試看的心態(tài)，選擇一家收費最低廉的機構(gòu)。

這家不收費的機構(gòu)有別的辦法保證自己不會餓死。為了生存，“獨立”的第三方財富管理機構(gòu)，往往通過銷售各個產(chǎn)品發(fā)行方的產(chǎn)品賺取銷售傭金，從而為機構(gòu)的生存和發(fā)展輸入必要資金。

一般來說，收誰的錢，自然就聽誰的話，區(qū)別僅僅在于多聽點還是少聽點。

這就是劣幣驅(qū)逐良幣。

那些性能優(yōu)良的產(chǎn)品因為不愿意支付高昂的通道費，往往不能通過第三方財富管理機構(gòu)的渠道進(jìn)行銷售，很難到達(dá)財富家庭。

那些有問題的產(chǎn)品，甚至是假冒偽劣產(chǎn)品，則不成比例的占據(jù)著大量通道資源。業(yè)界有一句俗語，只有付不起的通道費，沒有賣不出去的產(chǎn)品。

言下之意，不管多爛的產(chǎn)品，只要出得起通道費，就會重賞之下必有勇夫，總有機構(gòu)愿意嘗試售賣。

這反過來會破壞財富家庭對于獨立第三方財富管理機構(gòu)的信任，這些機構(gòu)名義上是獨立的，并不代表賣方的利益，但事實上因為傭金的利益驅(qū)動：

他們不僅會代表賣方的利益，而且很可能會代表最差的那些機構(gòu)和產(chǎn)品的利益。

興業(yè)銀行和波士頓咨詢公司進(jìn)行抽樣調(diào)查表明：

中國高凈值客戶有30%的可能平均每兩年更換一次財富管理機構(gòu)，這樣算下來每個財富管理機構(gòu)服務(wù)于一個客戶的時間半衰期是4年。

也就是4年左右的時間，財富管理機構(gòu)的客戶就會流失一半。

第三，因財而聚、力有未逮。

財富管理機構(gòu)的兩個黏性不足問題。

首先是機構(gòu)和客戶之間的粘性不足。

機構(gòu)和客戶之間的粘性取決于財富管理機構(gòu)的核心競爭力，而很多機構(gòu)其實并沒有核心競爭力。

比如找到優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的能力，似乎是核心競爭力，但隨著信息的普及和渠道的滲透，市場上出現(xiàn)了越來越多的機制，可以幫助優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)找到優(yōu)質(zhì)資金。

換句話說，傳統(tǒng)財富管理機構(gòu)注重開拓客戶的能力，隨著市場的發(fā)展，它們會認(rèn)識到維護客戶的能力將遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于開發(fā)客戶的能力。

機構(gòu)和客戶的黏性不足，帶來的最直接傷害是機構(gòu)和客戶的短期行為。

從機構(gòu)的角度看，平均起來開發(fā)一個客戶，4年后流失概率是50%。所以大量的機構(gòu)會在這4年中拼命壓榨客戶，直到把客戶對于機構(gòu)的信任感榨干，客戶終于流失。

這樣不斷開發(fā)新客戶，同時不斷流失老客戶的模式，就是狗熊掰棒子。

從理財師的角度看，他們從事的業(yè)務(wù)是：

天天打獵，年年歸零。

其次是機構(gòu)和理財師之間黏性不足的問題，優(yōu)秀的員工會流失以及各種飛單。

事實上很多理財師跳槽以后發(fā)現(xiàn)，客戶未必滿意理財師的選擇，很多客戶不會跟著理財師離開這些金融機構(gòu)。

簡單評論兩句。

全書核心觀點有兩個：

其一，羊毛出在羊身上。

只有買方付費，理財師才會提供給買方足夠客觀且獨立的建議。

投資人不要貪小便宜吃大虧。

其二，綜合資產(chǎn)配置，多元化需求（既包括理財，也包括法律和咨詢等服務(wù)）。

多元化需求是可以外包的，比較容易解決。綜合資產(chǎn)配置的概念，在長期剛兌的固收時代，是不存在的。買就完了，買啥啥賺。

剛兌打破后，在凈值化的時代，在權(quán)益的時代，多數(shù)財富機構(gòu)只想挖空心思賣產(chǎn)品賺銷售費，沒有精力去輔助資產(chǎn)配置（當(dāng)然，多數(shù)是沒有能力，畢竟產(chǎn)品類型太多了，每個理財師擅長的領(lǐng)域很有限）。

這兩個問題，并不難解決。

【政信三公子】公眾號本身就是個雛形。

首先是買方付費的問題。

付過會員費后，可以在知識星球里閱讀最新的熱門產(chǎn)品點評，了解不同產(chǎn)品的業(yè)務(wù)邏輯和優(yōu)缺點。

如果有拿不準(zhǔn)的產(chǎn)品，可以私聊問我。也可以直接在交流群里向一千多位金融同業(yè)提問。

金融圈很小，沒有秘密。只要問到合適的人。

不乏有銀行、保險、券商、信托、知名私募和財富公司等找我，希望能引流客戶，費用可觀。

都被我拒絕了。

原因很簡單：

瞧不上。

其次是綜合資產(chǎn)配置和多元化需求的問題。

資產(chǎn)配置的前提，是要知道對方有多少資產(chǎn)，風(fēng)險偏好如何，真實訴求是什么。

這個前提，多數(shù)理財師和投資人之間，是貓和老鼠的關(guān)系，藏著遮著，根本滿足不了。

所以國內(nèi)不存在什么資產(chǎn)配置，單個產(chǎn)品單談為主。

經(jīng)常有讀者問我，手頭有兩三千個的流動資金，怎么做資產(chǎn)配置？

說實話，太少了。

這個資金體量的話，只適合“保本博高收益”策略。

買點基礎(chǔ)險種，擼些大額存單，然后拿出40%以內(nèi)的資金去投基金或信托。別忘了小額買點實物黃金和外匯，有備無患。

賺了就賺了，虧了至少不影響生活。

前幾天，陳校長提了“溫和通脹并趨穩(wěn)”的概念。粗俗點理解：

物價漲上去后，短時間內(nèi)是降不下來的。

這不單是國內(nèi)的問題，全世界都一樣。

所以，理財對于生活只是個加分項，干好本職工作和掌握些生存技能才是最重要的。

如果不能降低對物質(zhì)的欲望，就想辦法搞個副業(yè)多掙點錢吧！

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產(chǎn)界立場。

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本文由“政信三公子”投稿資產(chǎn)界，并經(jīng)資產(chǎn)界編輯發(fā)布。版權(quán)歸原作者所有，未經(jīng)授權(quán)，請勿轉(zhuǎn)載，謝謝！

原標(biāo)題： 中國式財富管理在弄啥嘞？