作者：投拓江湖團(tuán)隊(duì)

來(lái)源：投拓江湖（ID：toutuoJH）

地產(chǎn)投資人每天都會(huì)接觸形形色色的，各類(lèi)收并購(gòu)項(xiàng)目信息，公司規(guī)模越大，領(lǐng)導(dǎo)越熱情，項(xiàng)目信息就越多。

有價(jià)值的項(xiàng)目總是少數(shù)，更多的項(xiàng)目是有很大的問(wèn)題的，根本不用在上面浪費(fèi)時(shí)間。特別是一些“爺爺輩”的網(wǎng)紅地塊，一次次被翻出來(lái)的，不勝其煩。如果每個(gè)項(xiàng)目都花平均的精力去研判和測(cè)算，那估計(jì)都得累死了。

因此，為了減輕工作負(fù)荷，將有限的精力花到真正有價(jià)值的項(xiàng)目身上，對(duì)項(xiàng)目的高效篩選工作就十分必要了。學(xué)會(huì)篩選項(xiàng)目，不僅是節(jié)約時(shí)間的一種非常有力方式，更是從源頭上避坑的有效手段。下面分享一些并購(gòu)項(xiàng)目篩選的高效方式，主要是三個(gè)方面：

從信息來(lái)源和完整度判斷

收并購(gòu)項(xiàng)目信息來(lái)源分很多種，除了自己的資源關(guān)系找的項(xiàng)目以外，可以大致分為以下三種情況：

1、居間人向公司推薦的。居間人也有很多類(lèi)，有的還是很專(zhuān)業(yè)的，但是剩下的大部分居間人都是兼職的，只知道搞信息，見(jiàn)過(guò)土地方的度不多。很多中間人提供的項(xiàng)目信息不全面，甚至連項(xiàng)目的證照都看不到的，要看證照需要開(kāi)證明，這種首先PASS掉。委婉拒絕，讓對(duì)方把項(xiàng)目資料弄清楚后再來(lái)。

2、金融機(jī)構(gòu)向公司推薦的。金融機(jī)構(gòu)推薦的項(xiàng)目，信息來(lái)源相對(duì)真實(shí)靠譜，也跟土地方關(guān)系直接。如果項(xiàng)目資料齊全，判斷項(xiàng)目沒(méi)有硬傷，可以重點(diǎn)跟進(jìn)一下。

3、公司領(lǐng)導(dǎo)或者老板朋友推薦的。這種項(xiàng)目需要引起重視，里面會(huì)有一些有價(jià)值的項(xiàng)目。當(dāng)然，這種渠道項(xiàng)目信息數(shù)量大，也有大量不靠譜的項(xiàng)目，需要耐心甄別。即便項(xiàng)目有問(wèn)題，談不成的，也可以積累一些資源關(guān)系，上面領(lǐng)導(dǎo)推薦的一般不會(huì)差。

另外，很多項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)不是不知道有問(wèn)題，而是需要你充分研判之后，需要你給出一個(gè)合理的拒絕理由，好讓對(duì)方死心。這點(diǎn)是很多投資人最不爽的，遇到這種垃圾項(xiàng)目，就牢騷滿腹，覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)是SB。因此大家要理性對(duì)待，認(rèn)真找項(xiàng)目的痛點(diǎn)，完成一個(gè)漂亮的政治任務(wù)。

從項(xiàng)目公司屬性判斷

根據(jù)項(xiàng)目所在的項(xiàng)目公司屬性，按照風(fēng)險(xiǎn)高低，優(yōu)劣程度我們可以將項(xiàng)目公司分為四類(lèi)：國(guó)企、上市公司、單一股東私企、多個(gè)股東私企。

1、國(guó)企土地大多來(lái)源干凈，而且權(quán)屬關(guān)系清晰，轉(zhuǎn)讓的原因大多是前期囤地或者托底拿地，根本無(wú)心開(kāi)發(fā)，只想早點(diǎn)賣(mài)掉套現(xiàn)。國(guó)企土地的作價(jià)，一般都是根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格為依據(jù)，由第三方評(píng)估公司確定，不會(huì)存在亂要價(jià)的情況。

國(guó)企資金面情況良好，一般除了抵押融資，不會(huì)動(dòng)其他的歪腦子，所以項(xiàng)目公司的債權(quán)債務(wù)關(guān)系是清晰明確的。因?yàn)閲?guó)企的地和股權(quán)變更，都要公開(kāi)掛牌交易，主要考慮的問(wèn)題是如何確保順利摘牌。

2、上市公司土地，這種情況一般比較少見(jiàn)，一般來(lái)說(shuō)只有上市公司存在資金問(wèn)題，或者主動(dòng)戰(zhàn)略退出（比如之前新世界地產(chǎn)和李嘉誠(chéng)退出內(nèi)地市場(chǎng)），才會(huì)有賣(mài)地的情況。上市公司財(cái)務(wù)管理相對(duì)規(guī)范，資料也較為齊備，各種監(jiān)管機(jī)構(gòu)（證監(jiān)會(huì)）已經(jīng)做好了風(fēng)險(xiǎn)把關(guān)。

上市公司賣(mài)地，一般是急于套現(xiàn)，想穩(wěn)住現(xiàn)金流（例如2019年出事的上海某老王的公司），因此價(jià)格好商量。談判的空間很大，可以談收并購(gòu)，也可以談合作開(kāi)發(fā)。

3、單一股東私企。這種項(xiàng)目公司，最大的問(wèn)題在于檔案資料不規(guī)范，賬務(wù)混亂，債權(quán)債務(wù)關(guān)系不清晰。通過(guò)盡職調(diào)查只能解決土地的問(wèn)題，項(xiàng)目公司的問(wèn)題只能查清楚一部分，特別是一些或有債務(wù)，民進(jìn)借貸，防不勝防。

私企老板還有一個(gè)問(wèn)題，就是喜歡漫天要價(jià)，他們可能不太懂土增稅，含稅價(jià)和非含稅價(jià)的區(qū)別。只看到隔壁地塊拍出了高價(jià)，就要賣(mài)同等價(jià)格，因此跟他們談價(jià)格非常痛苦。

4、多個(gè)股東的私企。這種公司，問(wèn)題就在于多個(gè)股東之間會(huì)存在扯皮的情況。根據(jù)公司法規(guī)定，股東轉(zhuǎn)讓股權(quán)的，其他股東有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)。如果要收購(gòu)一家項(xiàng)目公司部分股權(quán)，必須要其他股東放棄優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)。如果這個(gè)情況沒(méi)扯清楚，收購(gòu)會(huì)變得非常痛苦。從項(xiàng)目分類(lèi)判斷

項(xiàng)目本身的屬性分類(lèi)，也能進(jìn)行一些大致的判斷?，F(xiàn)在市面上流通的一些土地信息，我們可以按優(yōu)劣進(jìn)行分類(lèi)，依次是：已取證未開(kāi)發(fā)凈地、在建未售、已取證有拆遷土地、在建已售、未取證土地。

1、已取證未開(kāi)發(fā)凈地。這種土地的土地款交了，土地證已經(jīng)辦了，規(guī)劃指標(biāo)沒(méi)有過(guò)期，地上三通一平，沒(méi)有拆遷和附著物干干凈凈的，老板就是囤地等著炒地皮套現(xiàn)的，股權(quán)并購(gòu)比較適合這類(lèi)土地。

但是這類(lèi)土地在上一輪市場(chǎng)行情中，已經(jīng)被大部分房企都搜刮了一遍，漏網(wǎng)的項(xiàng)目不多了。

2、在建未售項(xiàng)目。這類(lèi)項(xiàng)目大多是因?yàn)橘Y金出了問(wèn)題，導(dǎo)致項(xiàng)目無(wú)法繼續(xù)。因?yàn)檫M(jìn)行了部分開(kāi)發(fā)，可以選擇在建工程轉(zhuǎn)讓的方式進(jìn)行交易，但是需要滿足25%的投資強(qiáng)度，不滿足的需要進(jìn)行墊資修建。墊資問(wèn)題還要考慮資金風(fēng)險(xiǎn)可控，以及保全措施。

另外一個(gè)就是稅費(fèi)的承擔(dān)問(wèn)題，在建工程轉(zhuǎn)讓賣(mài)方需要清繳增值稅、土增稅、所得稅，稅負(fù)較重，因此接受度較低。還要解決原來(lái)的一些列合同解約，特別是總包合同是否能解除的問(wèn)題。

3、已取證有拆遷問(wèn)題的地。這類(lèi)地一般存在年限比較久，都是一些老大難的拆遷遺留問(wèn)題，好多都是飄了無(wú)數(shù)年的老項(xiàng)目了，時(shí)不時(shí)又會(huì)傳出拆遷可以解決的新消息。

但是這類(lèi)項(xiàng)目，除非消息靠譜，有十分的確信，建議謹(jǐn)慎對(duì)待。拆遷問(wèn)題周期長(zhǎng)，拆遷進(jìn)度不可控，投入資金風(fēng)險(xiǎn)大，每年自有資金利息都能?chē)標(biāo)廊恕?/p>

4、在建已售。這類(lèi)地項(xiàng)目除了債權(quán)債務(wù)關(guān)系復(fù)雜外，已售部分還存在延期交樓和維權(quán)的法律糾紛。雖然也是采用在建工程轉(zhuǎn)讓的交易模式，但是有一個(gè)明顯的缺點(diǎn)，就是項(xiàng)目貨值已部分，甚至大部分出售，剩下的優(yōu)質(zhì)貨值不多，商業(yè)、車(chē)位等難以去化的資產(chǎn)，所占貨值比例較高。

拿這種項(xiàng)目，投拓人員就需要有一個(gè)明確的思路了，你家公司是開(kāi)發(fā)商，不是資產(chǎn)承包商，土地才是本質(zhì)的需求?；舜髢r(jià)錢(qián)，拿了一大堆資產(chǎn)，還有一部分是不好去化的，這跟公司追求的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)和現(xiàn)金流是違背的。

5、未取證項(xiàng)目。這種就是故事型的項(xiàng)目了，一般都是披著一個(gè)神秘的面紗，要么是子虛烏有，半路傳歪了的消息。要么就是還沒(méi)拿地，先放出消息出來(lái)，先談著，等落地了再說(shuō)。

還有一些勾地，已經(jīng)簽了一個(gè)框架協(xié)議的，然后就出來(lái)滿世界找買(mǎi)家。但是這種項(xiàng)目也是要接觸的，萬(wàn)一有戲呢？但是談歸談，絕對(duì)不能支付資金，一切以項(xiàng)目能落地時(shí)為準(zhǔn)。

總之，面對(duì)收并購(gòu)項(xiàng)目的要點(diǎn)就是：有耐心，充分篩選和挖掘項(xiàng)目的價(jià)值。不要認(rèn)為設(shè)定，主觀認(rèn)定項(xiàng)目怎樣，風(fēng)險(xiǎn)為第一考慮要素，然后再談項(xiàng)目?jī)r(jià)值。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標(biāo)題： 收并購(gòu)搞不好，是會(huì)累死的