根據(jù)筆者在東莞地區(qū)的調(diào)研及實操經(jīng)驗，針對單一主體掛牌招商模式，各大開發(fā)商的拓展模式一般有如下幾種：

此類模式以央企、國企開發(fā)商操作較多。由于其自身城市更新團隊力量強，有強大的自身品牌影響力，通過采取該模式，即自行設(shè)立全資項目公司，加強與市、區(qū)兩級政府溝通，甚至簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，市、區(qū)兩級政府向其推介項目后，由政府協(xié)調(diào)或安排土地權(quán)利主體（主要是村委）直接與項目公司對接溝通。項目公司自行負(fù)責(zé)前期服務(wù)工作（包括：通過投標(biāo)成為前期服務(wù)商、通過投標(biāo)成為單一實施主體、拆遷談判簽約、1+N實施方案通過、簽訂土地出讓合同等）。

此類模式是大多數(shù)上市開發(fā)商（包括央企、國企開發(fā)商）均會操作的模式，該模式主要是因為開發(fā)商需要與其他企業(yè)合作實施前期一級（含前期服務(wù)商階段及單一主體階段等）及二級開發(fā)，就采取“新設(shè)公司、同股同權(quán)”的模式，共同負(fù)責(zé)項目前期服務(wù)工作，雙方按照項目公司股權(quán)比例承擔(dān)并投入有關(guān)費用與成本。后期如合作方要求退出二級開發(fā)，則簽訂土地合同后評估股權(quán)價值，合作方將股權(quán)轉(zhuǎn)讓給開發(fā)商。在該類模式中，一般央企、國企開發(fā)商會占據(jù)優(yōu)勢地位，對合作方的資金能力要求較高，合作方必須提供共管資金，同時，由于其拓展和實施城市更新項目比較規(guī)范，較難承認(rèn)合規(guī)成本之外的費用。

此模式也是大多數(shù)上市開發(fā)商較為青睞的操作模式。該模式下，開發(fā)商采取“入股前期服務(wù)商公司”的模式，在項目前期階段一般為小股份，待項目供地合同簽訂后，收購項目公司其他股東的股權(quán)，股權(quán)對價較為靈活，內(nèi)部合規(guī)即可。同時，在成本控制方面，采取“樓面地價包干”模式，即就項目可售物業(yè)樓面地價（包括補交土地出讓金、拆遷成本、公建配套成本等）進行兜底約定。

我們通過對各類拓展模式進行比較和討論，總結(jié)各種模式均各有利弊：

1. 開發(fā)商針對目標(biāo)項目設(shè)立全資項目公司；

2. 全資項目公司負(fù)責(zé)項目前期服務(wù)工作（即通過投標(biāo)成為前期服務(wù)商、通過投標(biāo)成為單一實施主體、拆遷談判簽約、1+N實施方案通過、簽訂土地出讓合同等）；

3. 全資項目公司負(fù)責(zé)土地二級開發(fā)。

優(yōu)點：完全自主，全程風(fēng)險自行把控。

缺點：如開發(fā)商缺乏東莞地區(qū)城市更新實踐經(jīng)驗，也較為缺乏人脈資源，需要對政府關(guān)系進行進一步維護的情況下，在大部分項目資源已被同行企業(yè)占據(jù)的現(xiàn)階段，此種模式較難獲取項目。

1. 開發(fā)商選定優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)項目，與掌握該項目資源的合作方新設(shè)項目公司，或者開發(fā)商入股現(xiàn)已成為前期服務(wù)商的項目公司，雙方股權(quán)比例具體協(xié)商；

2. 開發(fā)商與合作方均派員入職項目公司，項目公司直接負(fù)責(zé)目標(biāo)項目的項目前期服務(wù)工作（即通過投標(biāo)成為前期服務(wù)商、通過投標(biāo)成為單一實施主體、拆遷談判簽約、1+N實施方案通過、簽訂土地出讓合同等）。期間發(fā)生的成本、費用，由雙方按項目公司股權(quán)比例分別承擔(dān)；

3. 如合作方愿意參與二級開發(fā)，則雙方同股同權(quán)二級開發(fā)；

4. 如合作方不愿參與二級開發(fā)，則在簽訂土地出讓合同后評估合作方股權(quán)價值，開發(fā)商收購其股權(quán)，合作方退出項目公司，由開發(fā)商繼續(xù)項目二級開發(fā)。

優(yōu)點：在項目資源已被占有的局面下，利用合作方進行項目拓展，雙方各取所需、合作分工、優(yōu)勢互補、風(fēng)險共擔(dān)；開發(fā)商可在借鑒優(yōu)質(zhì)合作方經(jīng)驗，并通過合作方渠道廣泛積累當(dāng)?shù)厝嗣}資源、建立起政府溝通關(guān)系，進而尋求其他項目資源。

缺點：在前期服務(wù)工作階段，開發(fā)商需要按股權(quán)比例投入相應(yīng)的成本與費用，如目標(biāo)項目不能獲取則將導(dǎo)致這部分成本費用損失；前期建立較為緊密的合作關(guān)系，一旦合作不暢，容易在后期項目合作過程中存在較大分歧。

1. 開發(fā)商選定優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)項目，與該項目的前期服務(wù)商就項目可售物業(yè)樓面地價（包括補交土地出讓金、拆遷成本、公建配套成本等）協(xié)商一致；

2. 前期服務(wù)商負(fù)責(zé)目標(biāo)項目的前期服務(wù)工作（即通過投標(biāo)成為前期服務(wù)商、通過投標(biāo)成為單一實施主體、拆遷談判簽約、1+N實施方案通過、簽訂土地出讓合同等）。期間發(fā)生的成本、費用由前期服務(wù)商承擔(dān)；

3. 開發(fā)商收購前期服務(wù)商（收購時已成為單一實施主體，即項目公司）全部或部分股權(quán)，然后項目二級開發(fā)。

優(yōu)點：對開發(fā)商而言，操作簡便，可以有效規(guī)避項目獲取階段的重大風(fēng)險。

缺點：前期服務(wù)商一般會要求開發(fā)商提供后續(xù)股權(quán)收購的擔(dān)保措施，如簽署兜底收購協(xié)議；如未來市場發(fā)展較好，存在前期服務(wù)商價格反悔、主動違約的風(fēng)險；存在項目公司股權(quán)收購對價評估和溢價處理的問題。

根據(jù)筆者在單一主體掛牌招商項目的拓展經(jīng)驗，一般在前期服務(wù)商與開發(fā)商就項目開展合作的過程中，以下幾個問題是主要的關(guān)注點：

與東莞城市更新老項目以及深圳城市更新項目不同，東莞市單一主體掛牌招商的項目，并不是由一個主體完成全部的前期一級土地整理工作，而是在政府的指導(dǎo)下，將一級土地整理工作分配給了前期服務(wù)商和單一主體兩個主體負(fù)責(zé)。其中，前期服務(wù)商作為專業(yè)的服務(wù)機構(gòu)，其不具備與更新項目范圍內(nèi)的不動產(chǎn)權(quán)益方簽訂拆遷補償協(xié)議（收購協(xié)議）的資格，而僅負(fù)責(zé)提供前期服務(wù)工作，主要包括編報更新單元劃定方案、核查和確認(rèn)不動產(chǎn)權(quán)益、征詢不動產(chǎn)權(quán)益人意愿、擬定拆遷補償方案、確定政府/集體綜合收益、編報掛牌招商方案。但是這些工作往往又涉及到單一主體的相關(guān)利益，比如項目單元如何劃定、拆遷補償成本如何鎖定、如何通過掛牌招商程序等。

除了在“全資公司、自行操作”模式下，開發(fā)商可能較強控制前后銜接的問題外，其他模式下，前后兩個主體之間的銜接都是較為重大的問題。因此，根據(jù)目前各開發(fā)商的處理經(jīng)驗，在相應(yīng)的合作合同中，均對該問題予以重點約定，從開發(fā)商的角度出發(fā)，均針對該問題對合作方設(shè)置較為嚴(yán)格的違約條款，并輔助以股權(quán)回購、兜底賠償?shù)葪l款。

根據(jù)《東莞市人民政府關(guān)于深化改革全力推進城市更新提升城市品質(zhì)的意見》的政策意見以及廣東省政府、東莞市政府鼓勵產(chǎn)業(yè)發(fā)展，以產(chǎn)業(yè)帶動城市品質(zhì)升級的城市發(fā)展原則，東莞單一主體掛牌招商的項目中產(chǎn)城模式項目較容易獲取，而單純的城中村模式項目較難獲取。

在產(chǎn)城模式項目中，存在大量的產(chǎn)業(yè)地塊，住宅及商業(yè)地塊占比相對較小。而從目前開發(fā)商的拓展需求而言，商住類項目才是其拓展的重點目標(biāo)。因此，在產(chǎn)城模式項目獲取中，產(chǎn)業(yè)地塊與住宅及商業(yè)地塊能夠分開由兩個項目公司進行開發(fā)是開發(fā)商重點關(guān)注的問題。在項目拓展過程中，一般開發(fā)商和合作方會約定，在單一主體掛牌招商階段，由開發(fā)商和合作方共同作為聯(lián)合主體參與掛牌招商，并相應(yīng)成立兩個項目公司分別負(fù)責(zé)兩類地塊的實施主體工作。但該操作模式存在較大的不確定風(fēng)險，開發(fā)商一般會針對此設(shè)定嚴(yán)格的違約條款，并輔助以股權(quán)回購、兜底賠償?shù)葪l款。

如果開發(fā)商在前期服務(wù)商階段就介入，該時點相對項目整體周期而言，尚屬于較為早期階段。因此在開發(fā)商介入時，項目的規(guī)劃指標(biāo)、拆遷補償標(biāo)準(zhǔn)尚不能完全確定，因此項目成本無法把控。故而，對在前期服務(wù)商階段即介入的開發(fā)商而言，其對土地成本就需設(shè)立合理的標(biāo)準(zhǔn)范圍區(qū)間。

一般在合作時，有兩種方式進行調(diào)整，一是對合作價款按可售面積約定前期服務(wù)費成本，并約定拆遷成本區(qū)間，超過拆遷成本區(qū)間的，將扣減相應(yīng)的前期服務(wù)費；二是根據(jù)項目暫定的規(guī)劃指標(biāo)，規(guī)定總的合作對價款，對合作對價款的調(diào)整根據(jù)項目最終規(guī)劃指標(biāo)調(diào)整相應(yīng)的合作對價款。如設(shè)立可售面積的保底區(qū)間，在規(guī)劃最終確定時，在保底區(qū)間內(nèi)，雙方據(jù)實結(jié)算；超過保底區(qū)間的，雙方采用對不動產(chǎn)權(quán)益人權(quán)益收購需支付的物業(yè)和貨幣數(shù)值、交易總價款、付款方式等條款進行重新調(diào)整的方式予以解決。同時，輔助以股權(quán)回購、資金及占用成本退還等條款。

由于在前期服務(wù)商階段就介入，尚屬于較為早期階段，在開發(fā)商的收并購邏輯中，該類項目屬于土地權(quán)益尚無法確定階段。在該階段即收購前期服務(wù)商公司以鎖定項目，并為此支付收購價款，目前無論是央企、國企還是品牌開發(fā)商而言都是較難實現(xiàn)的一大問題。因此，部分開發(fā)商一般與社會資本以分配二級收并購利潤的方式進行項目合作，由社會資本方先行介入項目，到單一主體階段再利用股權(quán)收購的方式實現(xiàn)對項目公司的控制，以解決前期收購價款付款難問題。除此之外，前期服務(wù)商階段，雖然前期服務(wù)商不具備收購不動產(chǎn)權(quán)益的主體資格，但大多數(shù)開發(fā)商或前期服務(wù)商會在項目范圍內(nèi)以股權(quán)合作、資產(chǎn)收購等方式對項目內(nèi)的不動產(chǎn)進行收購或控制，該部分的收購價款也較難實現(xiàn)。

綜上，在單一主體掛牌招商制度實施后，開發(fā)商針對東莞市城市更新項目的收并購方式相比較傳統(tǒng)的老項目收并購方式有了較大的突破，隨之而來的項目難點也層出不窮，除上述拓展過程中應(yīng)關(guān)注的上述難點外，還有前期拆遷成本鎖定、拆遷成本轉(zhuǎn)移、分地塊合作中的不同地塊成本票據(jù)利用與分配等問題，待后續(xù)與大家持續(xù)分享。