作者：毛小柒

財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的風(fēng)口之下（先前對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的分析可參見理財(cái)業(yè)務(wù)格局生變），作為零售業(yè)務(wù)生態(tài)鏈中的最高端形式，私人銀行業(yè)務(wù)正日益受到關(guān)注。

一、引言：興業(yè)銀行與恒豐銀行私人銀行部（專營(yíng)機(jī)構(gòu)）獲批

2021年4月25日與5月14日，銀保監(jiān)會(huì)相繼批復(fù)了興業(yè)銀行與恒豐銀行在上?；I建私人銀行部的申請(qǐng)，使得商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)再次引起關(guān)注。實(shí)際上，早在2008-2012年期間，工行、農(nóng)行、交行的私人銀行部（單獨(dú)核算、不具有獨(dú)立法人資格的專營(yíng)級(jí)機(jī)構(gòu)）便已相繼獲準(zhǔn)設(shè)立。此次私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)重啟，意味著鼓勵(lì)商業(yè)銀行大力開展私人銀行業(yè)務(wù)可能已成為政策傾斜點(diǎn)之一。

二、私人銀行業(yè)務(wù)的基本內(nèi)涵與定位剖析

（一）私人銀行的本質(zhì)：針對(duì)特定客群的財(cái)富管理業(yè)務(wù)

雖然很多銀行都在提私人銀行業(yè)務(wù)，但卻沒人能夠給私人銀行業(yè)務(wù)一個(gè)清晰的定義。這里可以援引湖北銀監(jiān)局在2017年12月發(fā)的一個(gè)文，即《湖北省銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（鄂銀監(jiān)辦發(fā)〔2017〕354號(hào)），該文明確提出私人銀行業(yè)務(wù)，是指銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)向私人銀行簽約客戶，根據(jù)本人、家族及企業(yè)的系統(tǒng)財(cái)富管理需求，提供的經(jīng)銀監(jiān)部門批準(zhǔn)或備案的銀行業(yè)務(wù)。上述的定義雖然不完備，但至少可以向我們揭示私人銀行業(yè)務(wù)的一些要點(diǎn)：

1、私人銀行業(yè)務(wù)是針對(duì)特定客群的，即私人銀行簽約客戶。這就意味著私人銀行客群是有準(zhǔn)入、退出標(biāo)準(zhǔn)的，即是有門檻的。

2、私人銀行業(yè)務(wù)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是針對(duì)特定客群（含私人銀行客戶本人、家族及企業(yè)）的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是更高端的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

3、私人銀行業(yè)務(wù)是“以客戶為中心”理念的真正體現(xiàn)，私人銀行客群涉及到私人銀行客戶本人、家族及企業(yè)，其提供的諸如投資顧問、消費(fèi)支付、財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品交易、資訊行情等非金融增值服務(wù)是需要在全面深入了解客戶的基礎(chǔ)上才能完成的，因此私人銀行在穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶、增加優(yōu)質(zhì)客戶粘性以及通過(guò)存量客戶拓展增量客戶方面的意圖或功能是非常明顯的。

很顯然，私人銀行業(yè)務(wù)是按客群進(jìn)行分類的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，只要客戶達(dá)到私人銀行客群的準(zhǔn)入門檻，均可視為私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)客群。這類客群通常比較優(yōu)質(zhì)，擁有的資產(chǎn)或財(cái)富體量，具有較大的財(cái)富管理需求。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)的定位：位于整個(gè)零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端

1、作為“零售貸款—零售存款—資產(chǎn)管理—財(cái)富管理（針對(duì)高凈值客戶）—私人銀行（含家族信托，針對(duì)私人銀行客戶）”整個(gè)零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端，私人銀行業(yè)務(wù)已成為增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、增加零售客戶質(zhì)量、加深零售品牌嵌入力度、拓寬零售業(yè)務(wù)服務(wù)廣度、開辟零售業(yè)務(wù)發(fā)展新生態(tài)、聯(lián)動(dòng)客戶端與投行端的重要支點(diǎn)，在當(dāng)前已成為各家銀行的角力點(diǎn)。

2、零售綜合金融生態(tài)鏈的五個(gè)支點(diǎn)缺一不可、缺少任何一環(huán)均極有可能導(dǎo)致商業(yè)銀行在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局中處處受制于人，很可能會(huì)導(dǎo)致辛苦積攢起來(lái)的零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)拱手相讓于同業(yè)，同時(shí)私人銀行業(yè)務(wù)也有助于將企業(yè)客戶的服務(wù)廣度拓寬至企業(yè)主、高級(jí)管理人員，并提供相應(yīng)的投融資服務(wù)。

3、目前各類銀行在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪上已經(jīng)白熱化，零售貸款與零售存款占比整體上趨于一致，且傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)呈現(xiàn)明顯的同質(zhì)化。特別是，在更高端的財(cái)富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，各銀行卻分化明顯，僅有寥寥幾家銀行在財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)方面有一定建樹，而事實(shí)上財(cái)富管理業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家銀行的零售綜合服務(wù)能力。

（三）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)空間仍然非常大

有幾個(gè)例證，足以表明目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)空間依然非常大。

1、2021年5月17日，招行聯(lián)合貝恩公司在北京發(fā)布的《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》（自2009年以來(lái)第7次發(fā)布系列報(bào)告）給出了以下幾個(gè)有意思的數(shù)據(jù)：

（1）預(yù)計(jì)2021年底，中國(guó)高凈值人群將接近300萬(wàn)人，擁有可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到96萬(wàn)億元（2020年為84萬(wàn)億）。其中，2020年可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元以上的高凈值人群達(dá)262萬(wàn)人，2020年全國(guó)有17個(gè)省份高凈值人群突破5萬(wàn)（其中廣東、上海、北京、江蘇、浙江、山東、四川、湖北和福建等9省市均超過(guò)10萬(wàn)），可見三大經(jīng)濟(jì)圈高凈值人群集中度加強(qiáng)。

（2）40歲以下高凈值人群的比例由2019年的29%大幅提升至2021年的42%（即高凈值人群的年輕化趨勢(shì)明顯）。

（3）高凈值人群主要集中于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)董監(jiān)高、新經(jīng)濟(jì)董監(jiān)高、職業(yè)經(jīng)理人（非董監(jiān)高）、專業(yè)人士、傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)富一代、新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)富一代、繼承二代、全職太太等群體。

（4）高凈值客群的需求從注重個(gè)人財(cái)富管理擴(kuò)展至“個(gè)人、家庭、企業(yè)和社會(huì)”等多層次的綜合需求，且非金融服務(wù)需求上升明顯（如境內(nèi)外子女教育、企業(yè)增值服務(wù)和高端醫(yī)療接入等）。

（5）大型銀行目前依然是高凈值人群的首選（占比達(dá)63%），而高凈值人群在選擇私行服務(wù)時(shí)最關(guān)注專業(yè)度、品牌和產(chǎn)品。

（6）高凈值人群對(duì)境外投資有較高訴求，其境外可投資資產(chǎn)的比例由2019年的15%大幅提升至2021年的30%。

因此私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅僅是零售部門的事情，其給商業(yè)銀行零售綜合服務(wù)能力帶來(lái)較大挑戰(zhàn)的同時(shí)，所帶來(lái)的品牌價(jià)值亦不可估量。

2、根據(jù)《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)報(bào)告（2021年）》披露的信息，2021年底持有理財(cái)產(chǎn)品的投資者數(shù)量達(dá)到8130萬(wàn)人，同比增幅高達(dá)95.31%，個(gè)人投資投資者數(shù)量占比高達(dá)99.23%，如此龐大的理財(cái)者投資者數(shù)量為財(cái)富管理及私人銀行業(yè)務(wù)的開展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)考慮到財(cái)富管理客戶仍將不斷向私行客戶遷徙以及私人銀行業(yè)務(wù)范圍逐步擴(kuò)大等因素，則基本可以預(yù)期未來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)在理財(cái)客群及高凈值客群中的滲透具有很大的提升空間。

（四）關(guān)于私行業(yè)務(wù)相關(guān)概念之間的辨析

私人銀行本身是客戶概念。基于此，大致有以下幾個(gè)概念需要進(jìn)一步明確：

1、區(qū)分私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模與私人銀行理財(cái)

私人銀行是一個(gè)客戶概念，私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模（即AUM）則是一個(gè)綜合性的概念，具體包括面向私人銀行客戶發(fā)行的理財(cái)、私人銀行客戶的存款以及由私人銀行客戶購(gòu)買的代銷產(chǎn)品等幾類。而私人銀行理財(cái)則僅指面向私人銀行客戶發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，數(shù)值上要更小。

2、區(qū)分資產(chǎn)管理、財(cái)富管理與私人銀行

（1）根據(jù)資管新規(guī)的定義，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是指銀行、信托、證券、基金、期貨、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、金融資產(chǎn)投資公司等金融機(jī)構(gòu)接受投資者委托，對(duì)受托的投資者財(cái)產(chǎn)進(jìn)行投資和管理的金融服務(wù)。

理財(cái)新規(guī)亦明確，理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行接受投資者委托，按照與投資者事先約定的投資策略、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和收益分配方式，對(duì)受托的投資者財(cái)產(chǎn)進(jìn)行投資和管理的金融服務(wù)。因此，顯然資產(chǎn)管理的理念更為側(cè)重投資端與發(fā)行端，且面向的客戶不僅僅局限于零售。

（2）除資產(chǎn)管理外，財(cái)富管理還包括提供諸如稅收籌劃、法律咨詢、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理、退休計(jì)劃、保險(xiǎn)計(jì)劃、遺產(chǎn)安排、不動(dòng)產(chǎn)管理、境外資產(chǎn)配置等方面的非金融服務(wù)以及相應(yīng)的代銷服務(wù)，其內(nèi)涵更為廣泛。私人銀行則更像財(cái)富管理而非資產(chǎn)管理，更為強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)配置、組合的思路，更重視保值而非增值，在保值基礎(chǔ)上更關(guān)注穩(wěn)健收益下的增值服務(wù)。

特別是，財(cái)富管理的主要對(duì)象也主要是個(gè)人、家庭、企業(yè)（主）等，不僅對(duì)象明確、涉及的范圍也明顯更廣，從這點(diǎn)來(lái)看，私人銀行是屬于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的，算是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的高端形勢(shì)，一些銀行也將二者放在一起考慮，如南京銀行。

3、區(qū)分一般客戶、高資產(chǎn)凈值、合格資格投資者和私人銀行客戶

私人銀行的本質(zhì)是客戶分類，實(shí)踐中商業(yè)銀行也會(huì)按金融資產(chǎn)月日均額將個(gè)人客戶進(jìn)行分類，如華夏銀行將客戶具體分為貴賓客戶（金融資產(chǎn)月日均20-60萬(wàn)元的個(gè)人客戶）、財(cái)富客戶（金融資產(chǎn)月日均60-300萬(wàn)元的個(gè)人客戶）、高凈值客戶（金融資產(chǎn)月日均300-600萬(wàn)元的個(gè)人客戶）、私行客戶（金融資產(chǎn)月日均600萬(wàn)元以上的個(gè)人客戶）等四大類。具體看，

（1）一般客戶之前是指以5萬(wàn)為申購(gòu)起點(diǎn)的申購(gòu)?fù)顿Y者，現(xiàn)在改成了1萬(wàn)，即公募理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)購(gòu)對(duì)象。

（2）高資產(chǎn)凈值客戶是指滿足下列條件之一的商業(yè)銀行客戶：

第一，單筆認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品不少于100萬(wàn)元人民幣的自然人；

第二，認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，個(gè)人或家庭金融凈資產(chǎn)總計(jì)超過(guò)100萬(wàn)元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人；

第三，個(gè)人收入在三年內(nèi)每年超過(guò)20萬(wàn)元人民幣或者家庭合計(jì)收入在三年內(nèi)每年超過(guò)30萬(wàn)元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人。

（3）合格投資者是資管新規(guī)和理財(cái)新規(guī)給予的投資者界定（參見【大資管行業(yè)手冊(cè)2021年版】重溫資管新規(guī)），具體來(lái)看合格投資者是指具備相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，投資于單只資產(chǎn)管理產(chǎn)品不低于一定金額且符合下列條件的自然人和法人或者其他組織。

（4）私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)的劃分主要有日均金融資產(chǎn)余額為600萬(wàn)元、800萬(wàn)元和1000萬(wàn)元三個(gè)類別，各銀行之間有所差異。

顯然，私人銀行客戶在各客戶類型中劃分的標(biāo)準(zhǔn)最高，高資產(chǎn)凈值客戶、合格投資者和一般客戶。當(dāng)然這里面也存在一些問題，如劃分標(biāo)準(zhǔn)在具體實(shí)操上均面臨較大困難，除非假設(shè)客戶本身具有主動(dòng)提供的動(dòng)力和動(dòng)機(jī)。

三、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況剖析

（一）基本情況：以內(nèi)嵌于商業(yè)銀行體系內(nèi)為主

雖然2005年外資銀行便開始進(jìn)軍中國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)（如瑞士友邦銀行于2005年在國(guó)內(nèi)成立首家私人銀行部），但國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)真正始于2007-2008年金融危機(jī)之際。具體看，2007年3月跨境業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較好的中行與蘇格蘭皇家銀行合作率先成立私人銀行部門、2007年8月招行成立私人銀行部，2008年工行正式推出私人銀行業(yè)務(wù)并成立私人銀行部，隨后建行、中信銀行、交行、民生銀行等也開始相繼涉足私人銀行業(yè)務(wù)，目前絕大部分全國(guó)性銀行和一些優(yōu)質(zhì)地方性銀行均已開始涉足私人銀行業(yè)務(wù)。

應(yīng)該說(shuō)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，目前私人銀行的組織架構(gòu)仍以內(nèi)嵌于商業(yè)銀行體系為主，期間也經(jīng)歷過(guò)分分合合，組織架構(gòu)上私行業(yè)務(wù)要么為零售組織架構(gòu)下的一個(gè)處，要么獨(dú)立成部門，或與財(cái)富管理一起獨(dú)立成部門。例如，2013年3月，與招商銀行幾乎同時(shí)成立的中信銀行私人銀行因面臨業(yè)績(jī)不佳等問題，而將私人銀行部門與財(cái)富管理部門合并，暴露出私人銀行事業(yè)部模式面臨的發(fā)展困境。此外民生銀行的分行私人銀行分部也因業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢而被劃歸當(dāng)?shù)胤中小?/p>

（二）私人銀行業(yè)務(wù)體量：預(yù)計(jì)在18萬(wàn)億附近

考慮到開展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行數(shù)量不多、涉足程度不深以及一些中小銀行的私人銀行業(yè)務(wù)可能仍處初步階段等原因，目前商業(yè)銀行對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)披露的信息較為有限。我們梳理了全部59家上市銀行，發(fā)現(xiàn)只有15家銀行披露了私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)，2021年底這15家銀行的私人銀行總規(guī)模達(dá)到17.06萬(wàn)億元。

如果將其它已開展但未披露相關(guān)數(shù)據(jù)的銀行納入（如中信銀行、浙商銀行等），則目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模應(yīng)在18萬(wàn)億元左右。

（三）行業(yè)分化較為明顯：以全國(guó)性銀行和主流城商行為主

1、集中度較高：6家銀行占比超過(guò)75%、11家銀行占比超過(guò)95%

目前開展商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的銀行數(shù)量較多，但就私人銀行業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，則呈現(xiàn)出明顯分化的特征，且主要由頭部?jī)?yōu)質(zhì)銀行主導(dǎo)。以2021年數(shù)據(jù)為例，

（1）管理私人銀行資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)2萬(wàn)億的銀行增至4家，從高到低依次為招行（3.39萬(wàn)億）、工行（2.32萬(wàn)億）、中行（2.16萬(wàn)億）和建行（2.02萬(wàn)億），這四家銀行的私行業(yè)務(wù)規(guī)模合計(jì)接近10萬(wàn)億。

（2）管理私人銀行資產(chǎn)規(guī)模位于1-2萬(wàn)億之間的銀行有兩家，分別為農(nóng)行（1.85萬(wàn)億）和平安銀行（1.41萬(wàn)億），合計(jì)為3.25萬(wàn)億。

（3）管理私人銀行資產(chǎn)規(guī)模位于5000-10000億元之間的銀行有5家，分別為交行（1萬(wàn)億）、興業(yè)銀行（0.74萬(wàn)億）、民生銀行（0.53萬(wàn)億）、浦發(fā)銀行（0.51萬(wàn)億）和光大銀行（0.50萬(wàn)億），合計(jì)為3.28萬(wàn)億）。

除以上11家銀行外，剩余銀行的私行業(yè)務(wù)規(guī)模均低于5000億元。

2、僅寥寥數(shù)家城商行披露了私行規(guī)模數(shù)據(jù)：寧波銀行為首

公開信息顯示，目前僅有寥寥數(shù)家城商行披露了私行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

（1）寧波銀行與上海銀行披露了其2021年底的私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模分別為1464億元和934億元，是城商行中私行業(yè)務(wù)規(guī)模最大的兩家銀行。

（2）南京銀行2021年底的私行及鉆石客戶數(shù)合計(jì)達(dá)到3.43萬(wàn)戶，對(duì)應(yīng)的日均AUM達(dá)到1757.39億元。

北京銀行與江蘇銀行對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)信息披露的較少。

（四）私人銀行客戶情況：集中度較高、客群質(zhì)量差異較大

1、集中度較高：5家銀行占比接近70%，9家銀行占比超過(guò)90%

和管理規(guī)模相比，客戶數(shù)的分化同樣比較明顯。截至2021年底，15家銀行的私人銀行客戶數(shù)合計(jì)達(dá)到119.65萬(wàn)戶。其中，

（1）5家銀行的私人銀行客戶數(shù)超過(guò)10萬(wàn)，從高到低依次為工行（19.95萬(wàn)戶）、建行（17.72萬(wàn)戶）、農(nóng)行（17萬(wàn)戶）、中行（14.73萬(wàn)戶）以及招行（12.21萬(wàn)戶），這五家銀行的客戶數(shù)合計(jì)達(dá)到81.61萬(wàn)戶，占比接近70%。

（2）另有4家銀行的私人銀行客戶數(shù)超過(guò)5萬(wàn)戶，從高到低依次為交行（7.04萬(wàn)戶）、平安銀行（6.97萬(wàn)戶）、興業(yè)銀行（5.83萬(wàn)戶）以及光大銀行（萬(wàn)戶），這四家銀行的私人銀行客戶數(shù)合計(jì)達(dá)到24.84萬(wàn)戶，占比超過(guò)20%。

2、客戶質(zhì)量差異較大，招商銀行一騎絕塵

若以私行客戶戶均資產(chǎn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)發(fā)現(xiàn)各家銀行的私人銀行客戶質(zhì)量差異明顯，最高者戶均資產(chǎn)接近3000萬(wàn)元，最低者則只有500萬(wàn)元左右。

（1）招行的私行客戶戶均資產(chǎn)高達(dá)2780.43萬(wàn)元，為各銀行最高。

（2）緊隨其后的是平安銀行（私行客戶戶均資產(chǎn)達(dá)2017.35萬(wàn)元）、浦發(fā)銀行（私行客戶戶均資產(chǎn)達(dá)1889.89萬(wàn)元）、上海銀行（1650.39萬(wàn)元）、華夏銀行（戶均資產(chǎn)達(dá)1625.71萬(wàn)元）。

（3）最低的是南京銀行（其將財(cái)富管理與私行放在一起），戶均資產(chǎn)為512.49萬(wàn)元。

（五）各銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的舉措探討

經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，各家銀行在私人銀行業(yè)務(wù)也推出了一些相應(yīng)的舉措，大致有以下幾個(gè)共同特征：

1、充分借鑒信托理念，大力發(fā)展家族信托、保險(xiǎn)金信托以及慈善信托業(yè)務(wù)。

2、圍繞私人銀行客戶在個(gè)人、家庭、家族以及事業(yè)等層面的需求，通過(guò)加強(qiáng)與第三方機(jī)構(gòu)在法務(wù)、稅務(wù)、并購(gòu)融資、清算、健康醫(yī)養(yǎng)、出行、代際教育等方面的合作，為私人銀行客戶提供包括投行撮合、財(cái)務(wù)咨詢等在內(nèi)的全方位服務(wù)。

3、堅(jiān)持大類資產(chǎn)配置理念，加強(qiáng)與信托、保險(xiǎn)、基金以及海外機(jī)構(gòu)的合作，為私人銀行客戶遴選全市場(chǎng)和全金融產(chǎn)品，包括現(xiàn)金管理、類固收、權(quán)益類、另類、保障類、海外配置等，并定期發(fā)布資產(chǎn)配置報(bào)告。

（六）國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)存在的兩個(gè)問題

1、各銀行私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)與信息披露口徑不統(tǒng)一

雖然2011年8月銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售辦法》中明確對(duì)私人銀行客戶設(shè)置一定標(biāo)準(zhǔn)（即金融資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元（含）人民幣以上的商業(yè)銀行客戶），但是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在銀行具體執(zhí)行中并不統(tǒng)一。例如，

（1）工行、農(nóng)行、交行、平安銀行、中信銀行以及浙商銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)是日均金融資產(chǎn)在600萬(wàn)元（含）以上。

（2）建行、招行和光大銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)為日均總資產(chǎn)在1000萬(wàn)元及以上，而浦發(fā)銀行、民生銀行與上海銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)為日均資產(chǎn)800萬(wàn)元以上。工行還公布了日均資產(chǎn)在800萬(wàn)元以上的私人銀行情況。

因此，各銀行在私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)的界定上呈現(xiàn)出明顯個(gè)性化特征，這也使得各銀行之間的私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實(shí)際上并不完全可比，整體來(lái)看招行、建行、光大銀行的私人銀行規(guī)模與客戶數(shù)一定程度上被低估。

與此同時(shí)，一些銀行甚至未單獨(dú)披露私行信息，而是將財(cái)富管理與私人銀行放在一起進(jìn)行披露，如南京銀行等。

2、私人銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化明顯，且“輕資本”與“高成本”特征并存

我們要承認(rèn)，私人銀行業(yè)務(wù)的開展并不容易，對(duì)于服務(wù)能力不足的中小銀行來(lái)說(shuō)尤其如此。全鏈條的產(chǎn)品和服務(wù)說(shuō)起來(lái)容易，但具體落實(shí)時(shí)則會(huì)發(fā)現(xiàn)存在諸多掣肘，僅以提供全市場(chǎng)投資品種一項(xiàng)來(lái)說(shuō)便很難獲得中后臺(tái)部門的認(rèn)可，這種情況下商業(yè)銀行很難提供創(chuàng)新程度高、個(gè)性化特征突出的資產(chǎn)配置品種。

并且由于與第三方機(jī)構(gòu)之間的合作力度較為初步且合作模式大同小異，意味著我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)提供的大量非金融增值服務(wù)實(shí)際上也明顯趨同，其成本收入比一般會(huì)達(dá)到50%-70%的高位水平，因此私人銀行業(yè)務(wù)雖然具有輕資本的特征，但高成本的特征亦非常突出，而高成本是否能夠獲得管理層的認(rèn)可也存在疑問。

四、幾點(diǎn)粗淺思考

（一）私人銀行業(yè)務(wù)可以通過(guò)不斷遷徙提高商業(yè)銀行客戶質(zhì)量

現(xiàn)階段來(lái)看，私人銀行中心的建設(shè)似有重新抬頭之勢(shì)。我們看到更多的銀行正寄希望于通過(guò)私人銀行業(yè)務(wù)模式將傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)客群和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)客群遷徙成為中高端客戶，如平安銀行。因此，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅能夠起到穩(wěn)定和增加客戶粘性的目的，還可以通過(guò)不斷地遷徙進(jìn)一步提高存量客戶的質(zhì)量。此外需要說(shuō)明的是，客戶數(shù)本身并不是限制私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根本障礙，例如招商銀行的私人銀行產(chǎn)品很多并不是僅賣給本行零售客戶，而是銷售給那些采購(gòu)客戶，可見從這個(gè)角度來(lái)看，私人銀行也可以進(jìn)一步提升渠道銷售能力。

（二）重點(diǎn)挖掘三類私人銀行業(yè)務(wù)

個(gè)人高端客戶多元化需求正呈持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，尤其在投資移民、出國(guó)留學(xué)、全球資產(chǎn)配置等方面的需求日益旺盛，“不安分”的心理比較明顯，其在追求穩(wěn)的同時(shí)，更強(qiáng)調(diào)生活與投資等方面的豐富性，特別是對(duì)體驗(yàn)維度的重視會(huì)比較高，這就意味著私行業(yè)務(wù)的開展需要在幫助客戶資產(chǎn)保值增值的同時(shí)，還需要更為注重“專屬性”“全局性”與“豐富性”等幾個(gè)維度的優(yōu)化。

1、家族信托與保險(xiǎn)金信托

基于中國(guó)的文化傳統(tǒng)認(rèn)知與現(xiàn)實(shí)情況，越來(lái)越多的高凈值人群開始重視家族財(cái)富的轉(zhuǎn)移與傳承。目前國(guó)內(nèi)很多上市銀行開始重視將信托制度引入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的廣闊前景，如中行、工行、交行、民生銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、北京銀行等都不同程度地開始積極嘗試將信托與私人銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相結(jié)合，開展諸如家族信托、保險(xiǎn)金信托以及慈善信托業(yè)務(wù)。

2、全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)

全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)模式起源于歐洲，具體包括向私人銀行客戶提供諸如資產(chǎn)配置、保值增值、稅務(wù)籌劃、法律咨詢、保險(xiǎn)服務(wù)、財(cái)產(chǎn)傳承等在內(nèi)的一體化服務(wù)。應(yīng)該說(shuō)全權(quán)委托資產(chǎn)管理模式適用私人銀行金字塔尖客戶的需求，其理念是尊貴、專享、個(gè)性、長(zhǎng)期、共贏，其定位則是為客戶及其家族在事業(yè)發(fā)展、資產(chǎn)管理、財(cái)產(chǎn)傳承等方面提供一站式服務(wù)，尤其考驗(yàn)各家私人銀行機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理能力、投資研究能力、資源整合能力及業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力?！　?/p>

3、針對(duì)企業(yè)主等特定客群的投行型產(chǎn)品

目前來(lái)看，企業(yè)家客群又是私人銀行客戶的主流人群（如千萬(wàn)資產(chǎn)家庭中企業(yè)家占比65%、億元資產(chǎn)家庭中企業(yè)家占比85%），這里的企業(yè)家客群主要包括創(chuàng)一代、富一代、企業(yè)主、房地產(chǎn)擁有者以及高級(jí)管理人員等。這一客群本身在投融資方面有特定的需求，特別是在資本市場(chǎng)方面，基于此針對(duì)私人銀行客戶既可以推出從資產(chǎn)配置、財(cái)富規(guī)劃到投資交易全過(guò)程的“專屬投資賬戶服務(wù)”，亦需要提供各類投行型產(chǎn)品（如定增與員工持股計(jì)劃等再融資、并購(gòu)融資、股權(quán)投資、創(chuàng)業(yè)融資、Pre-IPO）等等。

（三）商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)既有優(yōu)勢(shì)，亦有明顯短板

目前我國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)主體除商業(yè)銀行外還包括信托公司、保險(xiǎn)公司、券商及三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，且非銀機(jī)構(gòu)近年亦普遍加大了私行類業(yè)務(wù)的投入力度，如2019年中金針對(duì)高端客戶推出定制化配置服務(wù)（中國(guó)50私享專戶）、2020年11月26日興證財(cái)富正式成立家族辦公室正式成立（定位為服務(wù)超高凈值個(gè)人及家族）、2020年?yáng)|方證券成立專門的私人財(cái)富部門、華泰證券針對(duì)以企業(yè)家為代表的超高凈值人群推出“華泰50”私享配置服務(wù)等等。

不過(guò)相較而言，銀行與非銀金融機(jī)構(gòu)在開展私行業(yè)務(wù)方面的優(yōu)劣勢(shì)卻有明顯差異。銀行主要在客戶資源、產(chǎn)品資源與渠道等方面具有優(yōu)勢(shì)，但在資產(chǎn)供給、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、投顧服務(wù)、研究咨詢等方面相較于券商與信托等非銀機(jī)構(gòu)有明顯劣勢(shì)。而非銀金融機(jī)構(gòu)則在資產(chǎn)與產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、投研服務(wù)等方面優(yōu)勢(shì)明顯。

這種情況下，商業(yè)銀行可以通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部有效聯(lián)動(dòng)投行與資產(chǎn)管理部（創(chuàng)設(shè)更多資產(chǎn)與產(chǎn)品）、零售金融部（遷徙零售客戶與提升客戶零售質(zhì)量）、公司金融部（針對(duì)企業(yè)主與高級(jí)管理人員等）的同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化與外部非銀機(jī)構(gòu)、境外機(jī)構(gòu)之間的聯(lián)動(dòng)，提供諸如信用卡、出國(guó)旅游、教育、美容、酒店定制、醫(yī)療健康、投融資撮合等方面的高端增值服務(wù)，這實(shí)際上也是打造零售金融生活鏈與公司金融生態(tài)鏈的本來(lái)要旨，意味著商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)需要進(jìn)一步加強(qiáng)和法律、稅務(wù)、醫(yī)療以及非銀行金融機(jī)構(gòu)等第三方機(jī)構(gòu)的合作。

當(dāng)然私人銀行業(yè)務(wù)“輕資本、高成本”的特征需要商業(yè)銀行做好較長(zhǎng)、較高投入的心理準(zhǔn)備，其在聯(lián)動(dòng)零售金融、公司金融以及投行與資產(chǎn)管理部門的潛力與空間也需要并值得深入挖掘，在外部聯(lián)動(dòng)方面也需要持續(xù)深入布局，這需要整個(gè)戰(zhàn)略上的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，更需要在零售端生活鏈、公司端生態(tài)鏈以及投行端投融資鏈條的真正有效打通。從這個(gè)角度看，私人銀行業(yè)務(wù)看似競(jìng)爭(zhēng)在當(dāng)前，實(shí)際上則是在為未來(lái)做準(zhǔn)備。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標(biāo)題： 商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)手冊(cè)（2022年版）