目前市面上的土地款融資業(yè)務(wù)主要分兩類，第一類是土地保證金配資，融資主體一般需百強(qiáng)地產(chǎn)開發(fā)商，融資區(qū)域基本都限定在全國一二線城市（如廣州、深圳、珠海、武漢、杭州、重慶、成都、西安、合肥、南京、蘇州、東莞、佛山、惠州、佛山、廈門、福州等地），融資成本一般都為年化20%-25%不等，具體看項(xiàng)目情況和融資主體而定，配資比例一般在1:1或1:2。第二類是土地出讓金配資，融資主體一般需百強(qiáng)地產(chǎn)開發(fā)商、地方龍頭房企，融資區(qū)域集中在全國一二線城市、強(qiáng)三線城市，融資成本一般在年化16%-24%不等，配資比例一般為1:1或1:2，交易結(jié)構(gòu)上大部分為明股實(shí)債（股權(quán)過戶＋質(zhì)押）或項(xiàng)目公司100%股權(quán)質(zhì)押、集團(tuán)和實(shí)控人（部分機(jī)構(gòu)還要求法定代表人）承擔(dān)無限連帶責(zé)任擔(dān)保。

1.融資主體

融資主體一般為新設(shè)立的項(xiàng)目公司，或由其母公司作為融資主體取得融資款后在雙方共管下用于保證金或土地款的繳付。

2.投資主體（母公司）

前文已提到，目前土地款融資的操作范疇基本限定于百強(qiáng)房企或地方龍頭房企。從融資角度出發(fā)，相較于融資主體，投資主體的資質(zhì)才是關(guān)鍵。

3.融資用途

因土地款融資的用款目的非常明確，因此在放款環(huán)節(jié)基本都會要求資金在監(jiān)管情況下直接用于繳納保證金或土地款。

4.融資金額

前文有提及杠桿比例的問題，目前市場上以保證金或土地款總金額按1:1或1:2進(jìn)行配資的居多，不過項(xiàng)目方30%的自有資金投入基本被默認(rèn)為門檻要求，與銀行和信托資金的“432”要求的30%自有資金要求基本一致。不過實(shí)操中如何確定已投資金的標(biāo)準(zhǔn)，不同機(jī)構(gòu)也有不同要求，具體需看合作資金機(jī)構(gòu)的要求。

5.融資期限

目前市場上針對拿地配資和前融的融資期限一般在12個月內(nèi)居多，即設(shè)定為6+6個月，較為靈活的機(jī)構(gòu)可以設(shè)定為3+3或3+6個月等不同期限，即允許融資主體在限定的短期內(nèi)可以申請?zhí)崆斑€款，以便降低前融的綜合融資成本。

6.融資利率

如前文所述，保證金配資的利率基本在年化20%以上，其他土地款也至少在年化16%以上。按我們目前的項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)，年化綜合成本基本在16-19%之間的比例為主。

7.收益或利息計(jì)付方式

保證金的融資具有很強(qiáng)的短周期特征，屬短拆和過橋業(yè)務(wù)的范疇，因此一般按天計(jì)息，按月付息的操作比較多，如設(shè)定每月固定日期為付息日，不過個別機(jī)構(gòu)也有按照年化利息按月進(jìn)行折算利息的操作。土地款方面，一般按年計(jì)息，按月或季度付息的操作居多。

8.還款來源

這個問題是融資業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，以保證金融資為例，一般來說，若地塊未競拍成功，則競買保證金直接退回項(xiàng)目公司（一般是融資主體和資金方共同設(shè)立的主體），并無條件優(yōu)先償還融資款本息；若地塊競拍成功，則還款來源主要為開發(fā)商（即上文提及的投資主體—母公司）自有資金及項(xiàng)目銷售回款，以及金融機(jī)構(gòu)融資款，而這個金融機(jī)構(gòu)融資款則主要為后期的信托或銀行資金進(jìn)入后實(shí)現(xiàn)的貸款置換。

9.風(fēng)控?fù)?dān)保措施

西政資本公眾號在2019年4月29日發(fā)布的《地產(chǎn)融資實(shí)務(wù)（二）——融資方案設(shè)計(jì)與融資談判要點(diǎn)》一文中對項(xiàng)目融資所涉的風(fēng)控?fù)?dān)保措施已做系統(tǒng)闡述，以下筆者就土地款融資中常用的風(fēng)控?fù)?dān)保措施做如下說明：

（1）集團(tuán)公司及其實(shí)際控制人、大股東對融資本息的償付提供連帶擔(dān)保責(zé)任。土地款融資的特點(diǎn)在于放款時融資主體尚未拿到土地證，因此集團(tuán)和實(shí)控人的擔(dān)保必不可少。

（2）股權(quán)讓與擔(dān)保，或部分股權(quán)讓與擔(dān)保、剩下部分做股權(quán)質(zhì)押。土地款的融資過程中，對項(xiàng)目公司的把控是關(guān)鍵，因此資金方一般都會要求持有全部或部分股權(quán)，剩余部分股權(quán)做質(zhì)押。實(shí)操中，很多融資主體對股權(quán)過戶比例較為關(guān)注，更多希望低于50%的股權(quán)比例，這個在操作中也有溝通空間。

（3）人員派駐

跟地產(chǎn)基金的投后管理類似，我們一般都會考慮向項(xiàng)目公司派駐董事，而且賦予該董事一票否決權(quán)。

（4）賬戶和資金監(jiān)管

前文有提到，土地款的融資須特別注意?？顚Ｓ玫膯栴}，因此資金方與融資主體共管保證金或土地款繳款賬戶是必備措施，共管措施包括但不限于賬戶印鑒增加資金方指定個人名章，網(wǎng)銀復(fù)核Ukey交于資金方保管等。

（5）土地后置抵押

在成功競拍土地或者按競拍規(guī)定繳納土地保證金后，項(xiàng)目公司取得土地使用權(quán)并具備抵押條件時，須追加項(xiàng)目公司土地抵押。等到后期做融資置換時再行配合解除抵押。當(dāng)然實(shí)操中，這點(diǎn)需要綜合評估融資期限和拿到土地證的時間兩者的匹配度和抵押空擋期的相應(yīng)解決措施。

（6）土地使用權(quán)證保管及融資置換處理

以我們的業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)為例，在土地款融資業(yè)務(wù)的操作過程中，我們一般會要求項(xiàng)目公司所屬集團(tuán)公司及其實(shí)際控制人夫婦出具承諾函，保證在取得土地使用權(quán)證后立即辦理抵押及/或由指定機(jī)構(gòu)保管土地權(quán)屬證明等相關(guān)資料原件。在確定融資置換的可行性之后，經(jīng)資金機(jī)構(gòu)審核同意，資金機(jī)構(gòu)將土地證原件等交出用于抵押給金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資或向銀行申請開發(fā)貸等，但金融機(jī)構(gòu)貸款需優(yōu)先用于歸還資金機(jī)構(gòu)原提供的土地款融資本息，另外在業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)上，資金機(jī)構(gòu)釋放土地證原件之前需要共管金融機(jī)構(gòu)放款賬戶，包括賬戶印鑒增加資金指定個人名章、共管復(fù)核Ukey等，因此融資主體需充分注意在這個過程中的操作細(xì)節(jié)，以便跟提前做好融資工作的安排。

10.放款與用款時間

因融資業(yè)務(wù)的溝通需要一定的周期，因此建議提前溝通融資合作事宜并確定放款時間。目前基于金融機(jī)構(gòu)在地產(chǎn)融資方面的政策限制，很多融資需求引流至民間融資機(jī)構(gòu)，因此提前做融資溝通非常關(guān)鍵，以免因溝通周期拉長因此資金到位時間，從我們的經(jīng)驗(yàn)，建議至少提前2-3個月開始一個地產(chǎn)項(xiàng)目的融資啟動工作。

地產(chǎn)市場不斷變化，對應(yīng)的地產(chǎn)融資市場也隨之變化，及時關(guān)注和保持對市場和實(shí)操的信息更為關(guān)鍵，進(jìn)一步項(xiàng)目合作和融資業(yè)務(wù)交流事宜，歡迎與西政資本與西政財(cái)富團(tuán)隊(duì)聯(lián)系。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場。

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