任博宏觀倫道 作者：毛小柒、
【正文】
2022年4月7日，寧波銀行發(fā)布2021年年報(bào)。解讀如下。
一、寧波銀行基本情況討論
（一）市場認(rèn)可度高（PB高達(dá)1.95倍），基本可以和招行相媲美
從指標(biāo)上看，寧波銀行算是近十年以來發(fā)展最為成功、規(guī)模與業(yè)績增長較為突出、頗為引人關(guān)注的一家地方性銀行，其在市場認(rèn)可度上基本可以和招行相媲美，值得特別關(guān)注。
截至2022年4月8日，寧波銀行的市值達(dá)到2620億元，每股價(jià)格為39.67元/股，PB為1.95倍（高于招行的1.63倍）。
（二）主要經(jīng)營指標(biāo)已保持了長達(dá)十年的高速增長節(jié)奏
2021年，寧波銀行總資產(chǎn)、營收與歸母凈利潤同比增速分別高達(dá)23.90%、28.37%和29.87%。實(shí)際上，寧波銀行的經(jīng)營指標(biāo)已保持了長達(dá)十年的高速增長節(jié)奏。具體看，2012年以來的十年時(shí)間里，寧波銀行的總資產(chǎn)、營收、歸母凈利潤年均增速分別達(dá)到22.70%、20.81%和19.64%；2016年以來的六年時(shí)間里，寧波銀行的總資產(chǎn)、營收與歸母凈利潤年均增速分別達(dá)到18.81%、18.03%和20.02%。
（三）規(guī)模躍居至城商行第4、總資產(chǎn)超過兩萬億，入選系統(tǒng)重要性銀行
近年來寧波銀行的規(guī)模增長較為迅猛，總資產(chǎn)連續(xù)超過盛京銀行、南京銀行，躍居至城商行第4位，排在北京銀行、上海銀行和江蘇銀行之后。截至2021年12月底，寧波銀行總資產(chǎn)達(dá)到2.02萬億元，全年凈增近4000億元。
2021年10月15日，央行和銀保監(jiān)會(huì)公布19家系統(tǒng)重要性銀行名單，北京銀行、上海銀行、江蘇銀行與寧波銀行等前四大城商行全部入選。
（四）擁有北京、上海、深圳、南京、蘇州和無錫等6家省外分行
截至2021年6月底，寧波銀行下設(shè)15家分行、19家一級支行以及1家設(shè)立在上海的資金營運(yùn)中心。其中，15家分行包括上海分行、深圳分行、北京分行以及江蘇的南京分行、蘇州分行、無錫分行等6家省外分行，基本覆蓋了長三角、珠三角以及環(huán)渤海三大經(jīng)濟(jì)區(qū)域。
（五）擁有金租、基金、理財(cái)與消費(fèi)等四大非銀牌照，并在香港設(shè)立機(jī)構(gòu)
寧波銀行目前擁有永贏金融租賃（位于金融租賃行業(yè)第20-25名左右）、永贏基金（位于公募基金行業(yè)第25-30名左右）、寧銀理財(cái)和華融消費(fèi)金融等四家非銀金融機(jī)構(gòu)。與此同時(shí)，寧波銀行還擁有1家基金子公司（永贏資產(chǎn)管理）、1家私募股權(quán)創(chuàng)投機(jī)構(gòu)（浙江永欣資產(chǎn)管理），并成功在香港設(shè)立了機(jī)構(gòu)。
1、2021年8月16日，證監(jiān)會(huì)批復(fù)同意永贏基金在香港全資設(shè)立永贏國際資產(chǎn)管理，意味著寧波銀行通過永贏基金實(shí)現(xiàn)了在香港的布局。
2、2021年12月27日，中國華融（2799.HK）與寧波銀行同時(shí)先后發(fā)布公告稱，雙方已于12月27日簽訂《金融企業(yè)非上市國有產(chǎn)權(quán)交易合同》，寧波銀行以10.910323億元的價(jià)格收購前者持有的華融消費(fèi)金融公司70%股權(quán)。
（六）員工數(shù)量驚人，基本保持和總資產(chǎn)相近的增長節(jié)奏
和很多銀行不同的是，一直以來寧波銀行在拓展客戶數(shù)方面更強(qiáng)調(diào)線下的全面覆蓋與人海戰(zhàn)術(shù)，相對比較傳統(tǒng)。因此我們看到寧波銀行這些年不僅總資產(chǎn)增長很快，實(shí)際上員工數(shù)量亦增長很迅猛，員工數(shù)量增速基本和規(guī)模保持同樣的節(jié)奏。我們推測，這可能與寧波銀行大力通過線下路徑拓展客戶有關(guān)，畢竟這些均需要投入大量的人力，特別是在零售公司條線（小微金融）。
特別是，和2萬億左右的銀行相比，寧波銀行員工數(shù)量是最多的，人均資產(chǎn)則最低。例如，寧波銀行的員工數(shù)量達(dá)到23385人，基本是北京銀行、上海銀行、江蘇銀行與浙商銀行等員工數(shù)量的1.50倍。
二、大幅擴(kuò)表以及利差處于高位是經(jīng)營業(yè)績大幅增長的最主要推動(dòng)力
數(shù)據(jù)上看，寧波銀行規(guī)模與業(yè)績指標(biāo)增長較為亮眼的動(dòng)力很簡單，即規(guī)模大幅上量與利差處于高位。受監(jiān)管高壓及向?qū)嶓w讓利等因素影響，規(guī)模上量與利差高位兩個(gè)因素在其它銀行身上均是不能想象，也是不可能獲得政策支持的，但卻在寧波銀行得到了體現(xiàn)，這背后的原因值得思考，即為什么寧波銀行的大幅擴(kuò)表和較高的利差能夠獲得當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門的認(rèn)可甚至大力支持呢？
（一）利差水平處于高位，相較于同業(yè)具有明顯優(yōu)勢，使得其很小的規(guī)模投放便可實(shí)現(xiàn)相對不錯(cuò)的收益增長。2021年全年，寧波銀行的整體存貸利差和零售存貸利差分別高達(dá)3.92%和4.59%，雖然較2020年分別大幅收窄22BP和84BP，但相較于同業(yè)來說仍然處于明顯高位。其中，2021年全年，寧波銀行的貸款利率和存款利率分別為5.75%和1.83%，零售貸款利率和零售存款利率分別為7.21%和2.62%，公司貸款利率和公司存款利率分別為4.84%和1.62%。
（二）除較高的利差水平外，寧波銀行的規(guī)模增速亦非常驚人。2022年全年，寧波銀行的生息資產(chǎn)平均余額、貸款平均余額以及證券投資平均余額同比分別增長21.86%、27.06%和22.89%。從歷史上看，除2017年與2019年外，寧波銀行的生息資產(chǎn)平均余額同比增速均保持在相對高位。
寧波銀行通過“大零售戰(zhàn)略和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整來穩(wěn)定資產(chǎn)端收益”、通過“壯大存款客群和歸集優(yōu)質(zhì)存款、靈活調(diào)整同業(yè)負(fù)債配置等來強(qiáng)化負(fù)債端成本管控”。
三、資產(chǎn)端結(jié)構(gòu)調(diào)整思路簡析
寧波銀行的資產(chǎn)端主要分為貸款、債券投資、基金投資與非標(biāo)投資等幾個(gè)部分，占總資產(chǎn)的比例分別位于42-43%、20-25%、10-12%以及10-12%的區(qū)間內(nèi)。
（一）貸款/總資產(chǎn)：位于42-43%之間，區(qū)域和行業(yè)分布較為集中
從寧波銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來看，其貸款占總資產(chǎn)的比例位于42-43%之間，近年來這一比例雖然整體有所上升，但幅度不大。與此同時(shí)，寧波銀行的貸款結(jié)構(gòu)中，接近40%為零售貸款，也即寧波銀行的公司貸款和零售貸款約為6：4。
1、貸款區(qū)域分布：2/3投向浙江本土，接近90%投向浙蘇兩地
寧波銀行的本地化特征較為突出。具體看，超過40%的貸款投向了寧波當(dāng)?shù)亍⒓s2/3的公司貸款投向了浙江本土，另有超過1/5的貸款投向了江蘇，上海、北京和廣東等地僅占10%左右。
也即，寧波銀行全部貸款中的90%左右投向了浙蘇兩地。
2、公司貸款行業(yè)分布：超過50%投向租賃和商務(wù)業(yè)、制造業(yè)兩大行業(yè)
行業(yè)分布上看，寧波銀行的投向亦比較集中，超過50%的公司貸款投向了租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)、制造業(yè)兩大行業(yè)，這兩大行業(yè)的公司貸款余額占全部貸款的比例達(dá)到32.93%。此外，商業(yè)貿(mào)易業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、建筑業(yè)的貸款余額占全部貸款的比例分別為9.64%、4.24%和3.83%。
3、零售貸款/全部貸款：接近40% 且持續(xù)上升，消費(fèi)貸占比降至2/3以下
寧波銀行的零售貸款占全部貸款的比例呈逐年上升態(tài)勢，目前已提升至38.61%，接近40%，較2017年的30.52%大幅提升8個(gè)百分點(diǎn)以上。同時(shí)，寧波銀行的零售貸款結(jié)構(gòu)亦在發(fā)生顯著變化，具體看，
（1）近年逐漸壓降了消費(fèi)貸在零售貸款中的權(quán)重，消費(fèi)貸款占其全部零售貸款的比例已由2015年的94.23%降至目前的66%左右。
（2）大幅提升個(gè)人經(jīng)營貸款與個(gè)人住房貸款的占比，個(gè)人經(jīng)營貸款占全部零售貸款的比例已由2015年的4.01%大幅提升至目前的22.80%，個(gè)人住房貸款占全部零售貸款的比例亦由2018年的0.91%大幅提升至目前的11.20%。
（二）金融投資/總資產(chǎn)：位于45-50%之間，超過50%為債券
寧波銀行資產(chǎn)端的另一大項(xiàng)是金融投資，其占總資產(chǎn)比例達(dá)到48%，比貸款還要高5-6個(gè)百分點(diǎn)。如果進(jìn)一步細(xì)究看，金融投資可以分為債券投資、基金投資、非標(biāo)投資以及其它等四類。
1、債券投資/總資產(chǎn)：接近25%，92%以上的債券為利率債
寧波銀行的債券投資余額占其總資產(chǎn)的比例達(dá)到24.88%（高于一般銀行的20%），占金融投資的比例則達(dá)到52%左右。也即，寧波銀行資產(chǎn)投放的1/4為債券（92%以上為利率債債）、利率債占寧波銀行總資產(chǎn)的比例超過23%。
2、基金投資/總資產(chǎn)：超過10%，余額達(dá)到2151億元
截至2021年底，基金投資占寧波銀行總資產(chǎn)的比例達(dá)10.67%，占金融投資的比例達(dá)到22.23%。歷史來看，基金投資占比曾經(jīng)從2016年底的0.02%躍居至2017年的11.55%，也即一年的時(shí)間里，寧波銀行基金投資規(guī)模便凈增1190億元，2018年基金投資占寧波銀行總資產(chǎn)的比例躍升至13.43%，隨后逐年下降，目前已降至10.67%。我們理解，寧波銀行的基金投資規(guī)模應(yīng)與永贏基金有關(guān)。
3、非標(biāo)投資/總資產(chǎn)：已降至9%以上，余額仍超過1700億元
截至2021年底，非標(biāo)投資余額降至1769.47億元，較2020年減少450億元，占寧波銀行總資產(chǎn)的比例已降至8.78%，較2018年的17.65%大幅下降9個(gè)百分點(diǎn)左右。不過，雖然比例有所下降，但寧波銀行的非標(biāo)投資余額依然較高。
四、負(fù)債端結(jié)構(gòu)調(diào)整思路簡析
寧波銀行的負(fù)債端主要包括客戶存款、應(yīng)付債券、傳統(tǒng)同業(yè)負(fù)債以及其它等四大類。其中，客戶存款、應(yīng)付債券和傳統(tǒng)同業(yè)負(fù)債占總負(fù)債的比例分別為57%、21%和13%?？梢钥闯?，應(yīng)付債券占比遠(yuǎn)高于其它銀行。
（一）存款/總負(fù)債：低于60%，零售存款和活期存款占比降至20%和40%
存款在商業(yè)銀行的負(fù)債中具有重要地位。截至2021年底，寧波銀行的存款占其總負(fù)債的比重為57%，較2020年下降4.95個(gè)百分點(diǎn)。不過，寧波銀行的零售存款僅占其全部存款的20%左右、活期存款占其全部存款的比例亦降至40%附近，較2020年分別亦下降1.43個(gè)百分點(diǎn)和3.75個(gè)百分點(diǎn)。
（二）應(yīng)付債券/總負(fù)債：超過20%（同業(yè)存單貢獻(xiàn)78%），遠(yuǎn)超其它銀行
和其它銀行不同的是，寧波銀行的應(yīng)付債券規(guī)模較高，2021年底占其總負(fù)債的比例達(dá)到20.50%，較2020年底大幅上升8.07個(gè)百分點(diǎn)。進(jìn)一步看，應(yīng)付債券主要包括金融債、次級債、二級資本債、可轉(zhuǎn)債和同業(yè)存單。截至2021年底，應(yīng)付同業(yè)存單占寧波銀行總負(fù)債的比例達(dá)到15.89%，貢獻(xiàn)了全部應(yīng)付債券的78%，可以看出，寧波銀行在負(fù)債方面對同業(yè)存單的依賴性較高）。
五、非保本理財(cái)與托管等表外業(yè)務(wù)已躍居中小銀行頭部位置
這里的表外業(yè)務(wù)并非指資本性支出承諾、經(jīng)營性租賃承諾以及開出信用證、銀行承兌匯票、開出保函、貸款承諾等傳統(tǒng)信貸承諾事項(xiàng)，而是指銀行業(yè)開展的托管業(yè)務(wù)以及非保本理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)。就寧波銀行本身而言，其表外業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)很龐大，在城商行甚至股份行中也已經(jīng)具有相當(dāng)優(yōu)勢。
（一）托管業(yè)務(wù)規(guī)模接近4萬億、同比大增65%，相當(dāng)于表內(nèi)資產(chǎn)的兩倍
截至2021年底，寧波銀行的托管業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到3.95萬億，基本是同期表內(nèi)總資產(chǎn)的兩倍左右，較2020年底凈增1.55萬億，同比更是大幅增加65%。同時(shí)，寧波銀行的托管客戶合計(jì)達(dá)到644家，并獲得QFII托管資格，同同時(shí)借助資管新規(guī)落地之機(jī)大力發(fā)展外包業(yè)務(wù)規(guī)模（2021年底達(dá)到4157億元）。
2021年寧波銀行實(shí)現(xiàn)托管收入4.82億元，同比大幅增長29.92%。
（二）資產(chǎn)管理規(guī)模接近6000億元：非保本理財(cái)超過3300億元
截至2021年底，寧波銀行集團(tuán)管理的非保本理財(cái)、基金、資管計(jì)劃規(guī)模合計(jì)達(dá)到5947億元。其中，非保本理財(cái)規(guī)模達(dá)3323億元，基金、資管計(jì)劃規(guī)模為2624億元。進(jìn)一步看，
1、截至2021年底，寧銀理財(cái)管理規(guī)模達(dá)到3322億元（占同期表內(nèi)總資產(chǎn)的比例達(dá)到16.49%），同期實(shí)現(xiàn)凈利潤4.35億元。數(shù)據(jù)上看，目前寧波銀行應(yīng)該已經(jīng)將理財(cái)規(guī)模全部轉(zhuǎn)移至寧銀理財(cái)旗下。
2、截至2021年底，寧波銀行旗下永贏基金管理公募基金規(guī)模達(dá)到2419億元，非貨基規(guī)模達(dá)到1857億元，報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)凈利潤2.22億元。也即寧波銀行旗下的資管計(jì)劃、私募股權(quán)基金規(guī)模應(yīng)為205億元。
（三）財(cái)富管理業(yè)務(wù)（含私行業(yè)務(wù)）優(yōu)勢已形成：私行規(guī)模接近1500億元
1、寧波銀行從2018年起，將推動(dòng)財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)作為其零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重點(diǎn)戰(zhàn)略方向，并成立了總行財(cái)富管理部、私人銀行部，將零售業(yè)務(wù)分為個(gè)人信貸、財(cái)富管理和私人銀行三大板塊。
2、截至2021年底，寧波銀行零售AUM達(dá)到6562億元（較年初增加1222億元）、私行客戶AUM達(dá)到1464億元（較年初增加508億元）、私行客戶數(shù)達(dá)12074戶（戶均資產(chǎn)達(dá)1212萬元）。其中，在寧波銀行零售AUM的構(gòu)成中，非儲蓄存款占比高達(dá)67.40%。
六、關(guān)于寧波銀行的進(jìn)一步討論
（一）寧波銀行的轉(zhuǎn)型大致從2010年開始
1、2010年寧波銀行制訂了“三個(gè)三年”的戰(zhàn)略目標(biāo)計(jì)劃（即成為一家令人尊敬、具有良好口碑和核心競爭力的現(xiàn)代商業(yè)銀行）。期間寧波銀行也有過縮表歷程，如其總資產(chǎn)曾從2011年初的2632.74億元降至2011年底的2064.98億元。
2、2012年以來寧波銀行的客戶端戰(zhàn)略專注零售業(yè)務(wù)條線的發(fā)展、2015年以來的客戶端戰(zhàn)略重點(diǎn)聚焦零售公司條線（即中小微企業(yè)）。
3、2018年逐步將財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)作為零售條線轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略方向，零售條線不再單純依賴消費(fèi)貸業(yè)務(wù)，更多關(guān)注經(jīng)營貸和個(gè)人住房按揭業(yè)務(wù)。同時(shí)特別注重三大業(yè)務(wù)條線的本地客戶數(shù)積累與覆蓋等，如在省外區(qū)域的布局已經(jīng)由營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)逐步下沉到大型社區(qū)和強(qiáng)鄉(xiāng)重鎮(zhèn)，力求實(shí)現(xiàn)對重點(diǎn)區(qū)域的全面覆蓋。
（二）關(guān)注寧波銀行和其它銀行的六點(diǎn)不同
通過這幾年數(shù)據(jù)的持續(xù)跟蹤，我們發(fā)現(xiàn)寧波銀行和其它銀行一些明顯不同的地方，這些不同是對寧波銀行的一些疑問，僅列出以示說明：
1、利差水平偏高，整體存貸利差和零售存貸利差分別位于4%和5%以上左右，在商業(yè)銀行中處于非常明顯的高位水平（大致位于上市銀行前三），主要與其收益相對較高的零售貸款以及成本相對較低的存款有關(guān)。
2、資產(chǎn)質(zhì)量特征和其它銀行存在不小的差異，一般情況下多數(shù)銀行的制造業(yè)貸款、批發(fā)零售業(yè)貸款以及租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)貸款質(zhì)量較差、不良率較高，但寧波銀行的制造業(yè)貸款不良率、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)貸款不良率以及商業(yè)貿(mào)易業(yè)貸款不良率卻分別僅為0.44%、0.09%和0.84%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于上市銀行平均水平。同樣的領(lǐng)域，寧波銀行發(fā)放的貸款不良率卻比較低，而其整體不良貸款率和撥備覆蓋率亦長期保持在0.80%左右和500%左右的優(yōu)秀水平，其究竟是如何做到的？是數(shù)據(jù)有問題還是其它原因？從外部角度來看這可能是一個(gè)謎。
3、2014年以來寧波銀行撥備覆蓋率開始大幅攀升，2017年撥備覆蓋率更是從351.42%大幅提升至493.26%的水平。而2018年以來，寧波銀行的撥備覆蓋率便始終保持在500%以上。在不良貸款率始終保持在0.80%左右水平的情況下，寧波銀行的利潤似乎除了放到撥備里面找不到更好的出處。
4、一般銀行的凈息差（利息凈收入/生息資產(chǎn)平均余額）是大于凈利差（生息資產(chǎn)平均利率-計(jì)息負(fù)債的平均利率）的，這主要是因?yàn)閷τ诙鄶?shù)銀行來說，生息資產(chǎn)平均余額通常會(huì)大于計(jì)息負(fù)債平均余額。但是寧波銀行剛好相反，其計(jì)息負(fù)債平均余額遠(yuǎn)高于生息資產(chǎn)平均余額，導(dǎo)致其凈息差小于凈利差。我們推測，這可能與寧波銀行金融投資和交易性金融資產(chǎn)占比較高有關(guān)，因?yàn)閿?shù)據(jù)上顯示寧波銀行的金融投資平均余額與金融投資期末余額的比例要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于其它銀行。
5、寧波銀行的員工數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同規(guī)模級別的其它銀行，這可能與其作業(yè)模式相對傳統(tǒng)或更注重線下拓展客戶有關(guān)，畢竟拓展客戶是真正需要有人力投入的，僅靠線上拓展的客戶粘性勢必會(huì)比較弱一些。
6、寧波銀行每年的規(guī)模增速與業(yè)績增速如此迅猛（多年保持在20%左右），以及金融投資與非標(biāo)投資占比如此之高，為什么沒有和其它中小銀行一樣引起監(jiān)管部門關(guān)注或指導(dǎo)？這也是很奇怪的地方。
（三）正加快構(gòu)筑自身發(fā)展的護(hù)城河
和招行一樣，在行業(yè)分化加劇、強(qiáng)者愈強(qiáng)、贏者通吃的時(shí)代中，寧波銀行也在不斷構(gòu)筑自身發(fā)展的護(hù)城河（招行的兩大護(hù)城河分別為較低的存款成本和金融科技）。寧波銀行的15個(gè)利潤中心圍繞“大銀行做不好，小銀行做不了”的經(jīng)營策略，大力通過線下經(jīng)營模式，投入了大量人力物力，實(shí)現(xiàn)分支機(jī)構(gòu)作業(yè)區(qū)域內(nèi)客戶和業(yè)務(wù)的廣覆蓋，加快構(gòu)筑業(yè)務(wù)護(hù)城河。同時(shí)其在作業(yè)區(qū)域上，亦提出在“一體兩翼”機(jī)構(gòu)布局（即長三角為主體、環(huán)渤海和珠三角為兩翼）的基礎(chǔ)上，打造區(qū)域本土主流銀行。目前寧波銀行在資產(chǎn)托管、財(cái)富管理、私人銀行以及零售條線、小微金融等業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的優(yōu)勢已越來越明顯，特別是在客戶覆蓋方面。
（四）堅(jiān)持“客戶數(shù)至上”的經(jīng)營理念
客戶數(shù)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是招行、平安銀行等優(yōu)質(zhì)或轉(zhuǎn)型力度較大銀行所特別重視的，寧波銀行同樣如此，其為拓展本地化客戶數(shù)，相繼提出了“211”工程和“123”客戶覆蓋率計(jì)劃等具體量化要求。
1、2018年寧波銀行推出“211”工程，即計(jì)劃在2018-2020年期間，實(shí)現(xiàn)每家支行服務(wù)2萬戶個(gè)人銀行客戶、1000戶零售公司客戶、100戶公司銀行客戶。
2、2019年寧波銀行在“211”工程的基礎(chǔ)上進(jìn)一步推出“123”客戶覆蓋率計(jì)劃，即計(jì)劃在3-5年的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)每家分行個(gè)人銀行實(shí)現(xiàn)本地戶籍人口數(shù)10%覆蓋、零售公司實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)目標(biāo)客戶20%覆蓋、公司銀行實(shí)現(xiàn)規(guī)模以上企業(yè)客戶30%覆蓋。例如，公司端特別強(qiáng)調(diào)對頭部客戶、機(jī)構(gòu)客戶以及上市公司等重點(diǎn)客戶的覆蓋。
目前寧波銀行的客戶數(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較快成長，并取得了不錯(cuò)成效，其公司銀行客戶數(shù)分別達(dá)到11.72萬戶（同比新增1.65萬戶）、投行業(yè)務(wù)服務(wù)客戶超2000家、私行客戶達(dá)到12974戶（較年初增加5357戶）、托管客戶數(shù)達(dá)到644家。
（五）加大對零售公司條線（小微企業(yè)）的體系化支持力度
寧波銀行將客戶條線分為公司、零售公司和零售三類，其中零售公司條線主要針對小微企業(yè)，從其名稱便可以看出寧波銀行對小微企業(yè)的定位是介于公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)之間，既可用來支撐零售業(yè)務(wù)發(fā)展，亦可為進(jìn)一步拓展對公并提供綜合金融服務(wù)打下基礎(chǔ)。
1、目前寧波銀行零售公司條線的存貸款規(guī)模分別為1449億元和1392億元，零售公司戶均貸款為116萬元。
2、寧波銀行零售公司條線的發(fā)展戰(zhàn)略由來已久，是典型的日積月累的過程，2012年時(shí)其零售公司客戶數(shù)便已達(dá)到6.57萬戶。
從其具體模式來看，寧波銀行主要是借助外部信息（如稅務(wù)）等拓客渠道、采用網(wǎng)格化的推進(jìn)模式、進(jìn)行組合營銷等等。特別是寧波銀行通過踐行“211”工程和“123”客戶覆蓋率計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)對經(jīng)營區(qū)域內(nèi)小微企業(yè)客戶的全覆蓋走訪。
3、由于是線下經(jīng)營并線下進(jìn)行客戶拓展，寧波銀行在零售公司條線上的投入亦比較大，特別是在人力方面。根據(jù)2021年年報(bào)披露的數(shù)據(jù)，寧波銀行小企業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)達(dá)到320個(gè)、總?cè)藬?shù)達(dá)到2774人。
4、寧波銀行不僅僅把零售公司條線當(dāng)成小微企業(yè)來發(fā)展，而是以其為翹板，在兩端同時(shí)撬動(dòng)公司條線和零售條線。
其在拓展零售公司客戶時(shí)借助于組合營銷的目標(biāo)，進(jìn)一步將客戶細(xì)分為結(jié)算客戶、授信客戶、國際業(yè)務(wù)客戶、理財(cái)客戶、電子客戶等等，聚焦小微企業(yè)現(xiàn)金管理、國際業(yè)務(wù)以及電子金融三大業(yè)務(wù)，并提供諸如現(xiàn)金管理、客戶結(jié)算、國際業(yè)務(wù)、理財(cái)?shù)雀黝惍a(chǎn)品與服務(wù)，如針對科技型小微企業(yè)推出科技貸和撮合服務(wù)（寧波銀行旗下有可以進(jìn)行股權(quán)投資的子公司，加強(qiáng)與政府、保險(xiǎn)公司的合作，并通過深入園區(qū)等開展政策宣講會(huì)和業(yè)務(wù)推介會(huì)等，以有效提升客戶粘性，逐步提升小微客戶的挖掘價(jià)值。
（六）借鑒招行經(jīng)驗(yàn)，寧波銀行亦開始公布FPA數(shù)據(jù)
參照招行與興業(yè)銀行的做法，寧波銀行在2021年半年報(bào)中首次公布了FPA數(shù)據(jù)。不過寧波銀行這里的FPA主要針對投行業(yè)務(wù)（關(guān)于FPA的深入討論可參見為什么主流銀行都越來越重視FPA？）。
2021年，寧波銀行投行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)FPA投放6059億元（債券承銷3759億元）。寧波銀行的投行業(yè)務(wù)致力于為客戶提供投資、融資及顧問等綜合金融服務(wù)，具體包括債券承銷、ABS和非銀融資三類。剔除掉3759億元的債券承銷后，意味著ABS和非銀融資規(guī)模合計(jì)約為2300億元。但是，寧波銀行的非銀融資業(yè)務(wù)具體內(nèi)涵是什么基本上算是黑匣子，其并沒有給出具體的信息披露。
2018-2021年的全年非銀融資業(yè)務(wù)量落地規(guī)模分別達(dá)到400億元以上、1000億元以上、1213億元和2300億元?？紤]到寧波銀行將非銀融資與債券承銷、資產(chǎn)托管同視為中間業(yè)務(wù)，我們理解這里所謂的非銀融資業(yè)務(wù)，應(yīng)該是指結(jié)構(gòu)化融資業(yè)務(wù)、非標(biāo)業(yè)務(wù)和撮合類業(yè)務(wù)三大類。
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原標(biāo)題： 寧波銀行的啟示
