商業(yè)地產(chǎn)與法務 作者：盧鵬
來源：商業(yè)地產(chǎn)與法務（ID:SYDCFL)
我曾經(jīng)參與過四座商業(yè)綜合體、兩條商業(yè)街、兩座文旅地產(chǎn)全程籌備，也跟進了其中的招商、運營、法務等工作，所以在此就以往經(jīng)驗向諸位介紹商業(yè)地產(chǎn)項目在籌備期的部分關注要點，畢竟今后會有越來越多的企業(yè)轉向這個領域，相信這會成為很多企業(yè)的強需求。但是由于籌備期的工作量非常龐大，只能泛泛表述，望大家諒解。
一、商業(yè)地產(chǎn)籌備期的重要性
所有的商業(yè)地產(chǎn)項目在開業(yè)前均會存在著一個籌備期，只要籌備期間工作做的足，準備充分和扎實，基本上在開業(yè)時就能夠取得良好的業(yè)績。但是如果籌備期準備不充分，迷信地段論、硬件論，以為有好的地段和精美的造型和快速建造就能夠獲得成功開業(yè)的項目，那就大意了。就好比做飯一樣，光是強調你的食材很好，炊具精妙，而忽視廚師的經(jīng)驗和技巧，你做的飯最多是能吃，未必談得上好吃。
任何商業(yè)地產(chǎn)項目在設立商業(yè)管理公司之始，就必須要對商業(yè)地產(chǎn)項目的籌備工作給予最高的關注。這份工作內容不但瑣碎，而且辛苦異常，需要靠經(jīng)驗認知來對項目進行分析統(tǒng)籌，是決定項目生死的關鍵階段。
二、商業(yè)籌備期是內部多部門協(xié)作
（一）各階段各部門的部分關注點
1、項目總部直控
例如對于項目項目內配色效果的協(xié)調與管控，對于場地開業(yè)的美陳效果認定與布局，對于已簽約商戶的裝修進度跟進，對于開業(yè)活動的協(xié)調督導。這些工作內容往往涉及到多個內部部門與社會機構、國家機關等部門的對接和協(xié)調，這需要由項目總級人員及直接管理部門來協(xié)調對接，以確保工作的精準與落地。
2、工程部對接
所有項目籌備期中最大的風險，其實來自工程。此處所說的工程，不但涵蓋了建設施工，也包括了設計應用方面，因為在實踐中，商業(yè)能否順利招商、商戶是否可以順利運營，均需要靠符合項目實踐應用來印證。不恰當?shù)膭泳€無法引流，不合理的面積無法出租，這些都是工程方面所可能引發(fā)的問題。所以在項目設計建設的過程之中，一定要本著后期實際經(jīng)營便利的情況來設計與建設，商業(yè)地產(chǎn)項目是一個各個部門息息相關、環(huán)環(huán)相扣的生態(tài)體，所有環(huán)節(jié)必須通盤考慮。
3、招商部門
招商是商業(yè)地產(chǎn)項目開局的重頭戲，所以在整個商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)中，必須要關注招商。因為有了招商的前期招徠，就能夠有力保障項目順利開業(yè)。但實踐中，由于項目一開始的定位、設計、工程等因素，造成了招商過程中無法給商戶以最佳展示（藍圖畫不下去了），所以招商會演變成真真假假一場戲。那么為了規(guī)避這個風險，就需要開發(fā)者在前期籌備期間務必要聽取專業(yè)意見，一定要多方論證和思考。
4、項目運營部門
籌備期內需要對項目的開業(yè)方案進行落實，對于物料及活動方案落實，對商戶的門頭、櫥窗清潔等運營管控，對管理公司內部以及商戶人員的開業(yè)活動培訓、對客流計數(shù)系統(tǒng)測試完成、廣場無線調試及推廣內容、商戶發(fā)布內容的核對。裝修品質監(jiān)督（門頭、燈光、色彩、陳設）、對場內貨品的進出場管控、對商品堆頭的建議與調整、協(xié)助商戶對其營業(yè)員招聘及培訓、督促商家證照辦理完成運輸動線保障與協(xié)助、對場地內成品保護、項目內開荒保潔的選定與督導、項目內整體安全演練、對項目內動線建議及提升維護、對停車場的管控引導等。
5、市場推廣部
在籌備期內對項目整體美陳的現(xiàn)場實施與提升、設定開業(yè)活動方案與落實、對項目市場宣傳的管控與落實、對項目內商戶的宣傳聯(lián)動與落實、對項目場地內無線網(wǎng)絡系統(tǒng)的布排及應用核實。對項目內公共區(qū)域的美陳設計、場地音樂、場地活動的整體協(xié)調。對活動物料的安排及測試、對展示活動的方案及應對方案向國家機關申請與報備、對商戶的櫥窗陳列、門頭進行協(xié)調、對多經(jīng)點位布置開業(yè)準備，協(xié)助運營部門對于廣場無線調試及推廣內容、商戶發(fā)布內容的核對。
6、安保部門
例如對現(xiàn)場成品保護的管控、對項目商戶運營安全的監(jiān)督、對項目裝修期間的消防管控、對危險情形的預演及方案落實、對商戶安全預案的督導和核實。對于項目開閉店的管理流程演練，對消防、暴恐進行整體性演練，對公共區(qū)域的安全性管理，并對于公共設施的消防器材、進出口、停車場內的設備配置與安全管理。
7、運營
所有商業(yè)地產(chǎn)的運營，都是以各類運營手段來做出一些相應的方案，在協(xié)調各方資源的情況下將出租方、商戶承租方、客群消費者三方之間進行捏合，使其都達到利益均盈的情形。這需要不斷的打磨與整改，是一項長期的過程。如果說籌備期是含苞待放，那么運營就是為了花開的那一瞬間。為了迎接最好的狀態(tài)，一定要求籌備期做到盡可能的完善。
8、財務、法務后臺部門
對于項目內的POS機協(xié)調、銀行對接、收銀系統(tǒng)的機房搭建及測試、停車場收費系統(tǒng)的管控完成。對項目證照的收集和檔案管控。如消防驗收后的證照、電梯合格證、二次加壓用水衛(wèi)生許可證、排污許可證、環(huán)評報告、集中空調通風系統(tǒng)衛(wèi)生評價報告書、商戶向項目呈交的營業(yè)執(zhí)照（組織機構代碼證、開戶許可證）、餐飲衛(wèi)生許可證、環(huán)評報告、文化經(jīng)營許可證（影城、KTV、游戲機廳等）。
由于城市、人口、氣候、商圈、理念、年齡結構等等因素的不同，每一座商業(yè)地產(chǎn)項目，其實本質上都是獨一無二的非標項目。而資本的屬性和發(fā)展必然會要求一個成功的商業(yè)地產(chǎn)項目應不斷自我復制與擴張。而所有籌備期不僅僅是為了項目成功運營這一單項目標，更重要的是不斷自我復盤、自我總結和凝練，為下一次的復制與擴張減去不必要的步驟和成本，也為減少失敗的可能。所以籌備期的意義不能僅視為眼前的工作推進，更應以不停記錄和完善的狀態(tài)來吸取教訓和完善步驟，以便于后期梳理工作中的得失。
三、商業(yè)地產(chǎn)籌備期的部分要點
（一）籌備期的前期工作要點
所謂萬事開頭難，只要最難的部分過去了，后面就會輕松很多。商業(yè)項目的籌備期工作，往往是最難的部分，因為太苦太瑣碎。這就要求攻堅團隊要選用有方法、有意志、有信心的操盤手作為前期先鋒。好干的事人人會干，但難干的事才有價值。因為商業(yè)地產(chǎn)其實是一種非標行業(yè)，沒有任何項目是相同的，擁有幾百座項目也不可能做到每個都盈利。在實際運營過程中，不建議用沒有商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗的人員參與，其經(jīng)營邏輯與住宅地產(chǎn)完全不同，很難改變那些住宅團隊人員的認知與習慣。
2、市場調研
此處市場調研是指在項目籌備階段，需要對于周邊半徑五公里之內的競品市場進行充分調查，對所在城市進行充分分析，對項目所在的省市區(qū)域板塊中的消費者習慣特性進行研究。分別從小的角度對整體項目的應對方式、競爭對手、業(yè)態(tài)、布局、價格、品牌進行了解。對于城市的發(fā)展導向、人口之中的性別、年齡、收入層面進行區(qū)分，對消費者可能存在的潮流、購買意愿、期望等方面挖掘，以求商業(yè)地產(chǎn)項目找到符合城市定位、競爭性小，同時可以獲得大眾認可的發(fā)展前景。
3、場地設置
布置辦公環(huán)境氛圍及文化及招商環(huán)境任何一個商業(yè)地產(chǎn)項目，在向市場發(fā)出租售信號之前就需要有一個好的經(jīng)營環(huán)境，這主要分為辦公環(huán)境和經(jīng)營環(huán)境兩個方面。對于公辦環(huán)境，屬于常規(guī)的工作事項。而項目經(jīng)營環(huán)境卻存在著部分企業(yè)并不是很重視的情形，甚至連基本的沙盤演示都沒有，更遑論招商人員的答客問、項目介紹等陣地道具的基礎準備。對于新進入商業(yè)地產(chǎn)領域的企業(yè)，應當對于經(jīng)營場所給予充分的關注，甚至加大預算投入。
4、市場信號項目對外展示發(fā)聲，是任何項目的重要工作之一。一旦項目決定面世，則需要向市場釋放一定的信號來宣傳建設和開業(yè)節(jié)點，并分期分批的在不同媒體通道進行市場信號發(fā)送?，F(xiàn)實之中此階段的項目操盤者，往往是以工程建設為出身，對于宣傳領域可能雖然重視，但卻無力顧及。同時市場上很多企業(yè)都是重住宅開發(fā)，輕視商業(yè)地產(chǎn)的思維，不愿、不肯、不想為商業(yè)項目花費預算，所以對于商業(yè)地產(chǎn)的營銷宣傳不肯過多關注。而市場信號不明確，導致眾多有意向的客戶不知曉或不了解項目的未來方案，長期無聲的情形下就可能存在放棄對項目的期待。為了避免該情形，一定要在項目獲取之后，盡快的對于項目宣傳有一個初步信號發(fā)送，給予市場一個信息，并分期分批的逐步發(fā)送，以加大商戶的期待。
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