作者：炸天團(tuán)

來源：地產(chǎn)大爆炸（ID:dichandabaozha)

2021年第三季度，絕對(duì)是可以載入中國房地產(chǎn)史冊(cè)的一個(gè)季度。

整個(gè)行業(yè)下行的速度之快、廣度之深，乃至戲劇性之強(qiáng)，都是任何一個(gè)季度都無法匹敵的。

首先是全國樓市下行，大部分城市沒有等到金九銀十，反而是遇冷普跌。

北上廣深四個(gè)一線城市二手房成交慘淡，即便是國慶期間的北京，成交量不足百套。而在廣大三四線城市，房企只能通過打折促銷來去化，導(dǎo)致整個(gè)新房市場(chǎng)價(jià)格普遍下跌。

其次是房企業(yè)績(jī)低迷，隨著調(diào)控深化，融資進(jìn)一步收緊，資金鏈緊張成了常態(tài)，各種暴雷事件頻出，沒有幾家房企的三季度財(cái)報(bào)是漂亮的，歸母凈利潤(rùn)同比減少都在10-20點(diǎn)左右。

整個(gè)行業(yè)的玩家都像夜路上的行者，都在渴望出現(xiàn)一個(gè)方向感極強(qiáng)的領(lǐng)路人，拾起火把，驅(qū)散悲觀情緒，帶“全村人”穿過下行周期的迷霧。 

新居住服務(wù)商，同時(shí)也是房地產(chǎn)中介的核心關(guān)鍵企業(yè)——貝殼找房于11月9日披露的三季報(bào)，大大超出了市場(chǎng)預(yù)期，提振了全行業(yè)的士氣，同時(shí)也暗藏了一些增長(zhǎng)玄機(jī)。

如何在市場(chǎng)去化承壓時(shí)找到突圍點(diǎn)，以及如何在存量市場(chǎng)中表現(xiàn)超過預(yù)期，貝殼的這些韌性之舉，值得我們?nèi)ゼ?xì)究一番。

01首先看整體數(shù)據(jù)。

1月至9月，貝殼營業(yè)收入達(dá)630億元，同比增長(zhǎng)31.7%，調(diào)整后凈利潤(rùn)為22.5億元總GTV達(dá)3.12萬億元，同比增長(zhǎng)31.2%。

炸天團(tuán)最大感覺就是三個(gè)字：穩(wěn)住了！

雖然“下跌”是行業(yè)普遍趨勢(shì)，但貝殼還是有效控制住了下跌幅度。

其中，有兩大核心指標(biāo)就透露了不一樣的發(fā)展態(tài)勢(shì)。 

首先是二手房新房的交易GTV，雖然雙雙下跌，但跑贏了整個(gè)市場(chǎng)！

財(cái)報(bào)顯示，貝殼三季度存量房交易GTV為3,782億元，同比下降34.3%，其中二手房交易GTV同比下降36.8%，跌幅小于市場(chǎng)水平的41.6%。

最令人驚喜的是，貝殼三季度實(shí)現(xiàn)新房交易GTV 4,101億元，同比下降2.5%，明顯低于市場(chǎng)跌幅的14.1%。

不僅是新房交易GTV，相較6月，貝殼9月合作銷售新房項(xiàng)目數(shù)提升13%之多，新房交易服務(wù)的凈營收也較去年同期增長(zhǎng)了2.5%。

新房項(xiàng)目數(shù)量和營收水平的逆勢(shì)增長(zhǎng)，一方面得益于開發(fā)商對(duì)渠道依賴度的上升，整體渠道滲透率在第三季度觸底反彈。

另一方面，更能凸顯出貝殼的新房銷售渠道抗壓能力極強(qiáng)。

在新房領(lǐng)域，貝殼手握超5萬家門店、50萬+經(jīng)紀(jì)人，在品質(zhì)服務(wù)、消費(fèi)者維護(hù)能力、經(jīng)紀(jì)人調(diào)動(dòng)能力三方面俱佳。

底子厚，就是不怕周期。

貝殼還在新房項(xiàng)目準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)控體系上作了進(jìn)一步的完善措施，以保證整體回款的及時(shí)性和健康度，進(jìn)而促使其能夠在行業(yè)下行之際穩(wěn)而不倒。

還有一組數(shù)據(jù)讓人眼前一亮，那就是門店和經(jīng)紀(jì)人數(shù)量在不斷攀升。

截至2021年9月30日，貝殼連接的門店數(shù)量為53946家，較去年同期末增長(zhǎng)20.2%，期內(nèi)經(jīng)紀(jì)人人數(shù)為515486人，較去年同期末增長(zhǎng)7.9%。

受行業(yè)不斷收緊的“緊箍咒”影響，今年以來，許多城市的中介門店開始收縮，經(jīng)紀(jì)人離職率顯著增加，中介行業(yè)面臨“洗牌”成為不可避免的事。

在艱難周期背景下，貝殼堅(jiān)持做了一系列經(jīng)紀(jì)人留存舉措，第三季度，貝殼已經(jīng)完成超過3.1萬門店的經(jīng)紀(jì)人分崗，覆蓋超過30萬經(jīng)紀(jì)人，一二手經(jīng)紀(jì)人合作比例由上季度14.4%提升至29.6%。

第三季度，鏈家北上流失率僅3.9%，好于2020年同期的4.7%。 

貝殼在團(tuán)隊(duì)組織方面一直不忘初心、以人為本、自我更新，始終堅(jiān)持“對(duì)用戶好，幫助服務(wù)者對(duì)用戶好”。

這樣一只專注于品質(zhì)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，一旦組織起來，下行是難不倒的。

02除了新房二手房這兩大主戰(zhàn)場(chǎng)，貝殼的三季報(bào)還透露出一個(gè)隱秘信號(hào)，即家裝業(yè)務(wù)的崛起。

數(shù)據(jù)顯示，2021年第三季度貝殼新興及其他業(yè)務(wù)收入為6.1億元（約1.0億美元），其中裝修服務(wù)收入同比增長(zhǎng)高達(dá)29.4%。

貝殼自營業(yè)務(wù)被窩家裝和擬并購的圣都家裝均穩(wěn)步推進(jìn)。

圣都在1月至9月實(shí)現(xiàn)累計(jì)合同收入同比增長(zhǎng)超過35%，被窩家裝三季度在北京竣工1,127單，環(huán)比提升35%。

很多人會(huì)有疑問，新業(yè)務(wù)營收占比才占3.4%，值得貝殼去探索嗎？

答案是，值得的。

縱觀整個(gè)中國房地產(chǎn)行業(yè)，毫無疑問在逐步進(jìn)入存量時(shí)代，服務(wù)交易只是服務(wù)流程的一個(gè)環(huán)節(jié)，中介行業(yè)的“蛋糕”未來只會(huì)越來越小。 

房屋的使用、處置、維護(hù)、保持以及改善居住體驗(yàn)的全鏈條服務(wù)才是未來真正的藍(lán)海。

從前，我們理解貝殼是中國最大的房屋交易代理商，如今，這家企業(yè)的角色已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槊篮镁幼》?wù)商。

復(fù)盤貝殼過往幾年的業(yè)務(wù)布局——自營業(yè)務(wù)被窩家裝和擬并購的圣都家裝，也是以這個(gè)邏輯延展。

相比于交易受周期牽制，居住服務(wù)則不同，這是一個(gè)跨周期的行業(yè)，居住服務(wù)也是一個(gè)更廣袤的市場(chǎng)、一個(gè)毛利更高的市場(chǎng)。 

在貝殼Q3業(yè)績(jī)報(bào)表中我們也可以看到，目前新業(yè)務(wù)雖然僅占其營收的3.4%，卻占了毛利的9%。

貝殼未來的營收增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)并不是倚仗于開發(fā)體量的增長(zhǎng)，而是基于更好的居住體驗(yàn)的需求的增長(zhǎng)。

而貝殼的此次轉(zhuǎn)向，很有可能蘊(yùn)藏著行業(yè)的未來。

03 穿越周期，貝殼并不是新手。

事實(shí)上，貝殼能在如此壓力下交出這份超出預(yù)期的財(cái)報(bào)，還有一大亮點(diǎn)值得一說——其在科技研發(fā)上大量投入正在慢慢兌現(xiàn)。

根據(jù)財(cái)報(bào)，貝殼2019年研發(fā)費(fèi)用15.71億，2020年研發(fā)費(fèi)用大幅提升至24.78億，而在2021年上半年，貝殼研發(fā)費(fèi)用14.5億元，繼續(xù)同比增長(zhǎng)約45%。

要知道，新能源龍頭企業(yè)——寧德時(shí)代，其2021上半年研發(fā)費(fèi)用也才12.98億元！

如此真金白銀的投入，體現(xiàn)了貝殼的決心，引領(lǐng)一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)走向數(shù)據(jù)科技時(shí)代的決心。

過去整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)依舊還處于前工業(yè)化時(shí)代，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，從業(yè)機(jī)構(gòu)都是小公司，小品牌，人員流動(dòng)大，惡性競(jìng)爭(zhēng)多，服務(wù)水平低，交易效率和體驗(yàn)都被消費(fèi)者持續(xù)詬?。?br/>

從誕生之初，貝殼就決定走產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這條路，并把自己定位為“科技驅(qū)動(dòng)的新居住服務(wù)商”。

其確定了要圍繞人、房、客三個(gè)主要方向建立全新的數(shù)據(jù)交互技術(shù)核心，先后開發(fā)并上線了SaaS系統(tǒng)、樓盤字典、如視VR等產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了大數(shù)據(jù)、VR、AI等技術(shù)在居住服務(wù)領(lǐng)域的規(guī)模化落地應(yīng)用。

VR、AI、IOT、激光拍房……貝殼很多前沿黑科技，都是行業(yè)首創(chuàng)的，也是應(yīng)用落地規(guī)模全國最大的，比如貝殼構(gòu)建了中國乃至全球最大的VR房源數(shù)據(jù)庫！

另一方面，貝殼能確保房源的真實(shí)性，背后靠的是SaaS系統(tǒng)。

貝殼通過數(shù)據(jù)策略驗(yàn)真測(cè)算，SaaS推送維護(hù)任務(wù)、經(jīng)紀(jì)人維護(hù)舉證、店長(zhǎng)審核舉證、品控SSC抽檢監(jiān)控體系建立了循環(huán)驗(yàn)真體系，能夠?qū)?2類房源特征策略識(shí)別，對(duì)全量房源精準(zhǔn)打分，驗(yàn)真模型7X24小時(shí)監(jiān)控，90多項(xiàng)指標(biāo)對(duì)全量房源生命周期檢測(cè)。

貝殼這些科技成果，不是天馬行空，或者純粹炫技，而是更務(wù)實(shí)地服務(wù)于提效降本、提升用戶體驗(yàn)。 

科技賦能，成了貝殼抵御市場(chǎng)下行最好的護(hù)城河。 

04品質(zhì)服務(wù)、新業(yè)務(wù)加持、科技賦能，有這三大法寶對(duì)抗周期下行，未來市場(chǎng)會(huì)對(duì)貝殼有怎樣的期待呢？

貝殼的三季度財(cái)報(bào)一經(jīng)披露，超預(yù)期的數(shù)據(jù)表現(xiàn)立馬提振了市場(chǎng)信心，其股價(jià)兩日均漲超10%。 

同時(shí)，知名投行摩根大通已將貝殼的評(píng)級(jí)從中性上調(diào)至增持，目標(biāo)價(jià)從21美元上調(diào)至30美元，而中銀國際繼續(xù)維持貝殼買入評(píng)級(jí)，定目標(biāo)價(jià)為32.74美元。

資本的鼻子是最靈敏的，隨著行業(yè)政策觸底，市場(chǎng)企穩(wěn)，貝殼長(zhǎng)期增長(zhǎng)的價(jià)值將越發(fā)被青睞。 

貝殼的財(cái)報(bào)里有兩個(gè)詞讓人印象深刻——行遠(yuǎn)自邇，登高自卑。 

意思是說，想走很遠(yuǎn)的路，到達(dá)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，就必須從近處開始；想登上高山之顛，一覽眾山小，就必須從山腳起步。

品質(zhì)時(shí)代這一周期才剛剛開始，貝殼能走多遠(yuǎn)，我們拭目以待。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標(biāo)題： 貝殼三季報(bào)，暗藏玄機(jī)