作者：粉絲投稿

來(lái)源：投拓江湖（ID：toutuoJH）

今年以來(lái)，房地產(chǎn)的形式較為嚴(yán)峻，土地財(cái)政遭遇了考驗(yàn)。傳統(tǒng)的拿地方式在式微，產(chǎn)業(yè)勾地，特別是真產(chǎn)業(yè)題材勾地，成了各個(gè)地方政府優(yōu)先考慮的對(duì)象。今天這篇以某真實(shí)案例為背景，探討其中的一些實(shí)務(wù)操作。

項(xiàng)目背景

某三線城市的產(chǎn)業(yè)勾地項(xiàng)目，處于城市發(fā)展外圍的工業(yè)園區(qū)附近，距市政府車距20km+，總體規(guī)劃占地面積近千畝，其中產(chǎn)業(yè)：配套住宅=1:2，首期已取得200畝產(chǎn)業(yè)+400畝住宅，住宅樓面價(jià)2200元/㎡，無(wú)溢價(jià)。

其他同行們對(duì)此價(jià)格經(jīng)常有疑問(wèn)，作為一個(gè)勾地項(xiàng)目，價(jià)格應(yīng)該可以做到很低。周邊售價(jià)可參考售價(jià)是毛坯高層6500-7000元/㎡左右，簡(jiǎn)單靜態(tài)測(cè)算，這個(gè)2200元/㎡樓面價(jià)的情況下，住宅項(xiàng)目毛利潤(rùn)率僅有10%左右。

因此，該項(xiàng)目土地價(jià)格是否過(guò)高，怎么看待這個(gè)價(jià)格問(wèn)題，下面進(jìn)行一些分析。

好項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)

前幾天某星球上分享了評(píng)判項(xiàng)目的優(yōu)劣標(biāo)準(zhǔn)和側(cè)重，大體區(qū)分兩類公司來(lái)看待，一類是高周轉(zhuǎn)的公司，一類是追求利潤(rùn)型的公司。高周轉(zhuǎn)的企業(yè)，更關(guān)注現(xiàn)金流的回正，開(kāi)盤時(shí)間短、銷售越好、回款越快，有利于現(xiàn)金流回正就有優(yōu)勢(shì)。追求利潤(rùn)型的企業(yè)，更加關(guān)注項(xiàng)目的溢價(jià)和利潤(rùn)率情況。

毛利潤(rùn)率10%的項(xiàng)目，在追求利潤(rùn)型的企業(yè)面前是不能接受的，放在高周轉(zhuǎn)企業(yè)中，也不符合絕大部分房企上項(xiàng)目的原則。這種項(xiàng)目要上馬，只有一種可能，作為長(zhǎng)期土地儲(chǔ)備，糧倉(cāng)型項(xiàng)目，才會(huì)存在上馬的希望。

為什么會(huì)出現(xiàn)2200元/㎡

近幾年該城市土地和商品房市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，全市土地成交樓面價(jià)4000元/㎡+，住宅新房均價(jià)9000元/㎡+，價(jià)格分布為6000-20000元/㎡區(qū)間。該項(xiàng)目周邊目前6500-7000元/㎡，半徑3km范圍內(nèi)土地成交樓面價(jià)1000-3200元/㎡。

具體至該項(xiàng)目住宅地塊，基準(zhǔn)地價(jià)約900元/㎡，土地成本（征地、收購(gòu)費(fèi)用等）合計(jì)600元/㎡，容積率2.0，即折后建面每平300元/㎡。經(jīng)過(guò)評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估及市里地價(jià)會(huì)后，確定掛牌的起始樓面價(jià)為2200元/㎡。

在價(jià)格控制上，確實(shí)出現(xiàn)了問(wèn)題。一個(gè)是初期價(jià)格談判環(huán)節(jié)，還有一個(gè)是土地評(píng)估環(huán)節(jié)。最初談判價(jià)格已約定2000元/㎡以下，目前來(lái)看已經(jīng)屬于偏高，當(dāng)時(shí)新進(jìn)入城市而對(duì)市場(chǎng)調(diào)研判斷失誤，預(yù)估未來(lái)市場(chǎng)售價(jià)樂(lè)觀。結(jié)果后期并未如預(yù)期發(fā)展，到開(kāi)盤時(shí)價(jià)格與當(dāng)時(shí)預(yù)期價(jià)格相差近1000元/㎡。土地評(píng)估環(huán)節(jié)，因?yàn)檎勁须A段與摘地階段市場(chǎng)窗口已經(jīng)變化，隨著年中土地市場(chǎng)走熱，政府評(píng)估價(jià)格時(shí)水漲船高，比當(dāng)初約定高出至少10%。由于投資團(tuán)隊(duì)對(duì)于土地和房產(chǎn)銷售市場(chǎng)的判斷問(wèn)題，以及政府對(duì)于評(píng)估價(jià)格的把握問(wèn)題，兩者因素疊加，最終導(dǎo)致了出現(xiàn)2200元/㎡不可避免的結(jié)果。 

從政府角度理解供地價(jià)格

結(jié)合之前某群里從業(yè)律師關(guān)于價(jià)格問(wèn)題的探討，從微觀上來(lái)看，一幅地的收儲(chǔ)成本很低，該地塊的出讓價(jià)很高，政府也確實(shí)很賺錢。但是需要放到宏觀格局去概覽，整體平衡是政府的第一要?jiǎng)?wù)，有些地方是成片開(kāi)發(fā)，毛地1平方公里（100萬(wàn)平），去除河道、道路、綠化、市政設(shè)施等，獲得70%凈地（70萬(wàn)平），這些凈地中還有劃撥使用的學(xué)校、菜場(chǎng)、養(yǎng)老院、社區(qū)衛(wèi)生中心等設(shè)施，剩余可能只有60%凈地（60萬(wàn)平），其中可能還有工業(yè)產(chǎn)業(yè)用地、研發(fā)用地、物流用地等，出讓價(jià)值不高，還可能通過(guò)財(cái)政返還倒貼企業(yè)。最終剩余的商業(yè)、住宅、辦公等房地產(chǎn)企業(yè)用于二級(jí)開(kāi)發(fā)的土地，也就剩下30%凈地（30萬(wàn)方），最后整體來(lái)看，確實(shí)僅僅靠這部分收入很難去覆蓋區(qū)域整體開(kāi)發(fā)建設(shè)。

此次住宅土地出讓價(jià)格2200元/㎡，則從政府出讓的角度來(lái)講，價(jià)格確實(shí)很客觀，出讓這30萬(wàn)方土地（450畝），已經(jīng)作為年內(nèi)重大項(xiàng)目支持，假設(shè)2.0容積率，也就取得13億左右的收入，還需除去開(kāi)發(fā)地塊成本，靠剩余的收入去支持區(qū)域開(kāi)發(fā)。根據(jù)此行政區(qū)的以往情況，近幾年平均每年住宅、商業(yè)、辦公土地出讓控制在1000畝（70萬(wàn)方）左右，大概150萬(wàn)方建面，按照全市4000樓面價(jià)計(jì)算（該區(qū)可能略低），則全區(qū)每年此類用地土地款收入60億。

產(chǎn)業(yè)投資出現(xiàn)雷聲大雨點(diǎn)小的情形也常見(jiàn)，因此大規(guī)模的勾地行為，有些政府人員或開(kāi)發(fā)商也許會(huì)收到審計(jì)部門電話問(wèn)詢了，目前很多項(xiàng)目推進(jìn)中，監(jiān)管協(xié)議未能有效執(zhí)行，對(duì)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目監(jiān)管落實(shí)缺乏督促，這個(gè)問(wèn)題也是制約談下土地價(jià)格的因素之一了。

這個(gè)價(jià)格還拿不拿

產(chǎn)業(yè)勾地項(xiàng)目，一般在前期階段都有大老板和省市大領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)證簽約而落地。如規(guī)劃1000畝（占地67萬(wàn)方），產(chǎn)業(yè)：住宅=1:2，假設(shè)住宅占地666畝投資約50億，產(chǎn)業(yè)333畝投資15億（假設(shè)為自有產(chǎn)業(yè)），從總投資60多億來(lái)看，確實(shí)也是分量十足的省市重大項(xiàng)目。

房企在試水產(chǎn)業(yè)勾地初期，集團(tuán)有上項(xiàng)目的要求，地區(qū)也有業(yè)績(jī)考核壓力。上產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目涉及各類條件談判與落實(shí)，政府已在住宅用地規(guī)模、掛牌條件設(shè)置的訴求上盡量保障，只是在價(jià)格上出現(xiàn)紕漏。公告了土地信息，就到了要報(bào)名競(jìng)買的階段，雙方大領(lǐng)導(dǎo)們之間又會(huì)有適當(dāng)溝通，通過(guò)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目政策補(bǔ)貼、后期住宅供應(yīng)等達(dá)成新的意見(jiàn)，自上而下的話相對(duì)來(lái)說(shuō)比較順利，都會(huì)盡量促成項(xiàng)目落地，避免流拍情況發(fā)生。

反思和建議

雖然當(dāng)時(shí)項(xiàng)目利潤(rùn)率確實(shí)不符要求，但是長(zhǎng)期來(lái)看，類似這樣一定規(guī)模的土地儲(chǔ)備項(xiàng)目，在現(xiàn)金流和未來(lái)價(jià)值增長(zhǎng)上也是很有意義的。放在一定歷史階段回顧來(lái)看，當(dāng)初試水產(chǎn)業(yè)勾地項(xiàng)目，并能夠抗住一定壓力上這樣的項(xiàng)目，為后期也更多帶來(lái)的是超額利潤(rùn)的激勵(lì)意義和參考價(jià)值，同時(shí)也警惕產(chǎn)業(yè)勾地項(xiàng)目要牢牢把控利潤(rùn)率和各個(gè)環(huán)節(jié)。

疫情后的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)帶來(lái)了窗口期，各地政府也在今年開(kāi)頭積極爭(zhēng)取項(xiàng)目簽約，開(kāi)發(fā)商抓緊項(xiàng)目布局和簽約工作，有關(guān)產(chǎn)業(yè)也緊緊抓住疫情和相關(guān)政策機(jī)會(huì)共同推進(jìn)項(xiàng)目。這個(gè)窗口期很短，要做的就是快，在這段時(shí)間由投資部門牽頭快速推進(jìn)與政府洽談工作，并實(shí)現(xiàn)簽約和落地。

在投資部門大上快上項(xiàng)目的時(shí)候，其他部門也要做好如市場(chǎng)研判、戰(zhàn)略布局工作，做好做精項(xiàng)目，盡量避免類似關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)未嚴(yán)控因而產(chǎn)生價(jià)格浮動(dòng)，最終影響項(xiàng)目落地、甚至淪為雞肋。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標(biāo)題： 某“真實(shí)勾地案例”決策邏輯，供地價(jià)格探討