作者：黃博文

來(lái)源：地產(chǎn)黃老邪（ID：DCHLX1）

據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，被納入“三道紅線”試點(diǎn)的幾十家重點(diǎn)房企，已被監(jiān)管部門要求買地金額不得超年度銷售額40%。這一比例限制不僅包括房企在公開市場(chǎng)拿地，還包括通過(guò)收并購(gòu)方式獲地的支出。

這一監(jiān)管指標(biāo)的被重新強(qiáng)調(diào)，昭示房地產(chǎn)企業(yè)的投資必須往“以銷定投”的模式轉(zhuǎn)變，以往支撐眾多房企快速做大做強(qiáng)的“以融定投”，將逐漸成為歷史。

無(wú)論是從控制風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)，還是從企業(yè)發(fā)展的角度出發(fā)，房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于投資模式的選擇非常重要。同時(shí)，由于投融一體化趨勢(shì)的加強(qiáng)，企業(yè)的投資模式又深刻地影響著企業(yè)的融資模式。因此，選擇何種投資模式是房地產(chǎn)企業(yè)的重中之重。

不同的投資模式各自有什么特點(diǎn)？

規(guī)模房企投銷比受限后，中小房企有什么隱藏機(jī)會(huì)？

且聽黃老邪細(xì)細(xì)分解。

投銷比限制早已有跡可循

早在去年8月“三道紅線”政策下發(fā)的同時(shí)，相關(guān)部門就提出了兩點(diǎn)禁令，其中之一就是拿地銷售比不超過(guò)40%。

一方面，對(duì)于企圖以加大融資力度進(jìn)行拿地的房企來(lái)說(shuō)，投銷比的限制將打擊其未來(lái)預(yù)期，倒逼企業(yè)降低負(fù)債規(guī)模，促進(jìn)財(cái)務(wù)穩(wěn)健，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

此外，對(duì)投銷比的有效限制也將倒逼房地產(chǎn)企業(yè)的推盤速度，促進(jìn)有效去化，提高房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求透明度，穩(wěn)定預(yù)期。

房企之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是“錢、地、人”三個(gè)要素之間的競(jìng)爭(zhēng)，調(diào)控政策的“五道紅線”針對(duì)的是“錢”，而拿地金額占比不得超過(guò)銷售金額的40%針對(duì)的是“地”，相關(guān)部門正用政策的力量推動(dòng)房地產(chǎn)企業(yè)從“以融定投”的模式，向“以銷定投”的模式轉(zhuǎn)變。

其實(shí)從各大房企在2020年業(yè)績(jī)會(huì)上的表述中，大部分房企就表示要將投資金額占比控制在40%之內(nèi)，很多企業(yè)也開始付諸行動(dòng)。據(jù)克而瑞相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，百?gòu)?qiáng)房企中投銷比超過(guò)40%的房企共23家，相較于2020年30家有明顯減少。

在這23家房企當(dāng)中，高速擴(kuò)張型房企（2020年銷售增速>60%）投銷比過(guò)線企業(yè)占5家，這類房企規(guī)模訴求較強(qiáng)烈，因此投資表現(xiàn)更加激進(jìn)，未來(lái)收投銷比限制對(duì)其可能較大；

中型增長(zhǎng)型房企（2020年銷售增速30%-60%）中，投銷比過(guò)線企業(yè)占6家，這類房企大多在千億和全國(guó)化布局目標(biāo)的引領(lǐng)之下，投資力度也相對(duì)跟進(jìn)，在投銷比限制之下，可能會(huì)受到一定影響。

低速穩(wěn)健型房企（2020年銷售增速0%-30%）中，投銷比過(guò)線企業(yè)占九家，其中不乏大型國(guó)企、央企。因?yàn)樗麄兊娜谫Y能力突出，拿地能力較強(qiáng)，因此積極吸納土儲(chǔ)，但在規(guī)模支撐、繼續(xù)保持去化節(jié)奏的情況下，受投銷比限制的影響將相對(duì)較小。

針對(duì)投銷比限制政策，G50董事長(zhǎng)俱樂(lè)部也及時(shí)組織相關(guān)業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行了研討。

1.中央對(duì)地產(chǎn)監(jiān)管已進(jìn)入微觀管理階段，這個(gè)應(yīng)該是長(zhǎng)期政策，是長(zhǎng)效機(jī)制的一部分，只會(huì)緊，不能奢望放松。

2.在同樣資源約束的情況下，未來(lái)的發(fā)展是相對(duì)速度的比拼，誰(shuí)的資源利用率高（效率），誰(shuí)的資源造血能力強(qiáng)（盈利），誰(shuí)就會(huì)勝出。

3.拿地效率，貨地比（招拍掛），貨投比（并購(gòu)）作用更加顯著，決定了相對(duì)的發(fā)展速度。拿地效率高增長(zhǎng)相對(duì)就快。

4.盈利能力是可持續(xù)發(fā)展最重要的因素（資源自我造血），在哪拿地，拿什么地，盈利水平相對(duì)更高（安全性目的是活下去，而造血的目的是發(fā)展），不僅僅是戰(zhàn)略問(wèn)題，還是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。

5.應(yīng)對(duì)方法上，仍有空間，比如股權(quán)基金（不等同明股實(shí)債）以及各類戰(zhàn)略合作等。

6.時(shí)間上仍有窗口期，目前監(jiān)控的只是重點(diǎn)企業(yè)，大型地產(chǎn)企業(yè)首先受控，這對(duì)中小企業(yè)局部地區(qū)會(huì)出現(xiàn)合適的機(jī)會(huì)。

7.在行業(yè)增長(zhǎng)慢下來(lái)的情況下，保持現(xiàn)有資源的高周轉(zhuǎn)更加重要，高周轉(zhuǎn)并不等同于高杠桿。今后的發(fā)展是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的比拼。

G50專家廖魯江：

1.控制房地產(chǎn)企業(yè)杠桿和系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，仍然是國(guó)家調(diào)控的目標(biāo)和目的。

2.表面控制的是拿地規(guī)模增長(zhǎng)，實(shí)際盯住的是金融風(fēng)險(xiǎn)。最近市場(chǎng)對(duì)于某些頭部企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注，就是這種擔(dān)心最好的注腳。

3.未來(lái)一段時(shí)間，地產(chǎn)企業(yè)必須做好行業(yè)“硬著陸”的準(zhǔn)備。

G50專家張修楓：

1.這是全國(guó)版的“以收定投”，很多TOP20的房企，在上一波快速擴(kuò)張的階段，為了內(nèi)部防風(fēng)險(xiǎn)，控制各個(gè)區(qū)域公司的發(fā)展質(zhì)量，都采用過(guò)“以收定投”的策略，倒逼各個(gè)區(qū)域公司先把銷售回款搞上去，然后才有投資權(quán)限。這次政策出臺(tái)，給我的第一印象就是全國(guó)版的“以收定投”。

2.各房企的“以收定投”初期都收到了一定的效果，但是時(shí)間一長(zhǎng)，或者由于局部市場(chǎng)的戰(zhàn)略需求（比如某市場(chǎng)需要戰(zhàn)略性進(jìn)入或跟主要對(duì)標(biāo)的友商搶市場(chǎng)占有率），往往會(huì)松開口子、內(nèi)部政策打補(bǔ)丁，甚至于新建一個(gè)區(qū)域公司通過(guò)組織變革的方式解決問(wèn)題。作為調(diào)控政策的“以收定投”，可能跟房企內(nèi)部政策不一樣，但是相信一刀切的方式肯定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，否則未來(lái)是否就剩下TOP10房企才有足夠的投資額度了？強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者恒弱？這恐怕不是政策的初衷，還有一些政府平臺(tái)公司的土地投資怎么算？因此，大概率來(lái)說(shuō)，后續(xù)還會(huì)出現(xiàn)政策補(bǔ)丁。

3.面對(duì)房企版的“以收定投”，各區(qū)域公司的第一反應(yīng)是加快銷售，但是房企的銷售售價(jià)一般都是集團(tuán)把控的，所以不會(huì)出現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。面對(duì)全國(guó)版的“以收定投”，各房企也必然會(huì)降價(jià)跑量（包括采用各種變相的促銷補(bǔ)貼），而適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)又是符合政策要求的，所以跟房企內(nèi)部“以收定投”不同，短期內(nèi)有可能會(huì)引起局部市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，這是需要警惕的！

4.中長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，“以收定投”政策一定會(huì)出補(bǔ)丁，所以房企也不用太擔(dān)心，“讓子彈飛一會(huì)兒”，但是短期內(nèi)注意局部市場(chǎng)的跑量競(jìng)爭(zhēng)。

5.總體來(lái)說(shuō)，還是不要輕視國(guó)家堅(jiān)定的調(diào)控決心。房地產(chǎn)市場(chǎng)依然巨大，但是紅海競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。還是建議房企盡快部署“地產(chǎn)+”賽道，尋找第二增長(zhǎng)曲線。

投資模式面面觀

除了“以融定投”、“以銷定投”這兩種主流的投資模式之外，隨著越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)逐漸對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略提起重視，“以戰(zhàn)定投”也逐漸開始走上了舞臺(tái)。

過(guò)去20年，絕大多數(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)采用“以融定投”的投資模式。所謂的“以融定投”，通俗來(lái)講就是以企業(yè)有多少錢，能借到多少錢來(lái)決定投資的力度與規(guī)模。

過(guò)去地產(chǎn)“黑馬”頻出的原因，大多是通過(guò)提高負(fù)債率，提高杠桿來(lái)拼命拿地，甚至不惜拿高價(jià)地，很多企業(yè)通過(guò)這種投資模式創(chuàng)造了規(guī)模增長(zhǎng)奇跡。

但是在如今房地產(chǎn)行業(yè)高位盤整，銷售遇阻，量?jī)r(jià)無(wú)法上漲的時(shí)代，以融定投的投資模式會(huì)為企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。拿地多占?jí)捍罅抠Y金，銷售速度又上不來(lái)，企業(yè)就會(huì)處在非常危險(xiǎn)的境地。

但“三道紅線”的限制，尤其是投銷比的限制，大部分房地產(chǎn)企業(yè)降低自身的負(fù)債規(guī)模，大規(guī)模融資拿地已經(jīng)不符合調(diào)控風(fēng)向了，這種情況下，以融定投的投資模式本身就難以做到了。

二、以銷定投

所謂的以銷定投，就是以銷售能力來(lái)決定拿地的規(guī)模與節(jié)奏。以銷定投比較適合于當(dāng)下地產(chǎn)行業(yè)“三低一高”的形勢(shì)，既能保證企業(yè)發(fā)展，又能控制風(fēng)險(xiǎn)。

不過(guò)“以銷定投”對(duì)企業(yè)的銷售能力及運(yùn)營(yíng)能力要求較高，靠提升自有資金的利用率來(lái)獲取投資的能力，企業(yè)如果內(nèi)功不扎實(shí)，就很難駕馭這種投資模式。

以戰(zhàn)定投，就是根據(jù)企業(yè)的中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略需要來(lái)決定投資模式。例如根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)入新城市，或是根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)入新領(lǐng)域，比如文旅地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)等泛地產(chǎn)領(lǐng)域，哪怕暫時(shí)看不到收益，但戰(zhàn)略創(chuàng)新必將帶領(lǐng)企業(yè)適應(yīng)行業(yè)轉(zhuǎn)型，搏得更多機(jī)遇。

但是很多中小企業(yè)由于沒有清晰戰(zhàn)略，或戰(zhàn)略但不堅(jiān)定，反復(fù)搖擺，就做不到以戰(zhàn)定投。我們需要清楚的是，只要有事業(yè)的雄心，發(fā)展的愿望以及靠譜的戰(zhàn)略，以戰(zhàn)定投怎么做，只是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題。

以上三種投資模式，沒有優(yōu)劣之分，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)的發(fā)展階段，深耕城市的所處階段來(lái)綜合考慮選擇一種投資模式，或多種投資模式搭配使用。

例如鑒于當(dāng)下地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控趨勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)就不能將“以融定投”作為主要投資模式，必須逐漸實(shí)現(xiàn)過(guò)渡。因此對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇何種投資模式，即是智慧，又是挑戰(zhàn)。

發(fā)展型房企

既要選準(zhǔn)投資模式，又要規(guī)避問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)，投資真是一件不容易的事情。地產(chǎn)黃老邪從戰(zhàn)略角度為發(fā)展型房企提出以下投資的要點(diǎn)與策略，幫助企業(yè)安全投資，實(shí)現(xiàn)發(fā)展。

黃老邪并不建議所有行業(yè)內(nèi)企業(yè)“一刀切”，全部過(guò)渡到“以銷定投”。所謂的“一主兩副”的投資模式組合，就是以“以銷定投”為主，搭配“以戰(zhàn)定投”與“以融定投”。

其次，企業(yè)在深耕的優(yōu)質(zhì)城市與根據(jù)地，通過(guò)多年的產(chǎn)品磨煉、成本優(yōu)化及品牌累積，銷售端面臨的壓力相對(duì)較小，因此可以適以“以融定投”匹配“以銷定投”，這是當(dāng)下最好的投資模式組合。

在投銷比的限制之下，企業(yè)可用于投資的資金就像一塊固定大小的蛋糕，必須要重現(xiàn)思考企業(yè)的投資布局，例如熱點(diǎn)城市與非熱點(diǎn)城市的投資分配比例、深耕城市與機(jī)會(huì)導(dǎo)向型城市分配比例、一二線城市與三四線城市的投資分配比例、傳統(tǒng)地產(chǎn)與泛地產(chǎn)投資分配比例等。使公司既能有一定的利潤(rùn)空間，又有一定的發(fā)展速度。

三、加強(qiáng)銷售能力，倡導(dǎo)全員營(yíng)銷

以銷定投模式下，企業(yè)的銷售的規(guī)模與節(jié)奏決定了投資的規(guī)模與節(jié)奏，因此企業(yè)必須提升將銷售提升到最重要的位置。從內(nèi)部管理上來(lái)講，可以通過(guò)“全員營(yíng)銷”的策略來(lái)拉動(dòng)銷售。無(wú)論是什么專業(yè)條線，都要有營(yíng)銷意識(shí)。

同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)減少對(duì)渠道的依賴，著手提升自有銷售團(tuán)隊(duì)的能力。

房企一定要進(jìn)行更細(xì)顆粒度的研究，包括城市的基本面，行業(yè)的基本面，還要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些城市的相關(guān)動(dòng)作。拿地時(shí)一定要考慮到后期的去化速度，以銷售導(dǎo)向來(lái)指導(dǎo)投資。

此外，由于現(xiàn)在只是重點(diǎn)房企收到投銷比的限制，中小房企還未受到太大影響。因此，在重點(diǎn)房企收縮投資規(guī)模，放棄一些地塊競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，中小房企可以找尋合適的機(jī)會(huì)入局。

五、提高產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量

在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行深入研究的基礎(chǔ)上，提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，將有效提升項(xiàng)目的去化速度，從而拉動(dòng)企業(yè)投資規(guī)模。

想要順利過(guò)渡到“以銷定投”模式，企業(yè)必須首先在投資、融資、運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)流程管理等方面做出調(diào)整，以營(yíng)銷為導(dǎo)向。但這些體系調(diào)整的前提，則是團(tuán)隊(duì)能力的提升。

例如黃老邪一直認(rèn)為，地產(chǎn)企業(yè)在投資口養(yǎng)人是最劃算的。小企業(yè)不要只是老板一個(gè)人拿地了，一定要設(shè)置專門的投拓團(tuán)隊(duì)去研究一些專業(yè)性的事情。如收集談判，合作、收購(gòu)兼并、盡調(diào)，城市及行業(yè)的研判模板，對(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入的城市深入研究等。研究的城市過(guò)程也是收集土地信息的過(guò)程，也是夯實(shí)未來(lái)發(fā)展基礎(chǔ)的過(guò)程。

在投銷比的限制之下，很多大企業(yè)可能會(huì)大力發(fā)展代建業(yè)務(wù)，或是找尋與中小房企合作的機(jī)會(huì)。

合作是中小企業(yè)做強(qiáng)做大的必由之路。合作難就難在選擇合作伙伴上，以及在合作的過(guò)程中處理矛盾。

與大企業(yè)合作的時(shí)候一定要關(guān)注合作的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榕c大企業(yè)在自己深耕區(qū)域合作，很可能會(huì)引狼入室，大企業(yè)在獲得當(dāng)?shù)卣c市場(chǎng)認(rèn)可之后，就會(huì)甩掉小企業(yè)，蠶食小企業(yè)的市場(chǎng)。

同時(shí)與大企業(yè)往往注重速度不注重利潤(rùn)，但沒有利潤(rùn)的話，小企業(yè)承受不住。因此在合作時(shí)一定要先小人后君子，選對(duì)合作伙伴，談合作時(shí)談清楚項(xiàng)目定位，是現(xiàn)金流型項(xiàng)目、還是利潤(rùn)型項(xiàng)目、還是品牌型項(xiàng)目，定價(jià)策略、推盤節(jié)奏與建造標(biāo)準(zhǔn)都要提前確定，并且要有應(yīng)變機(jī)制，如利益補(bǔ)償機(jī)制。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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本文由“地產(chǎn)黃老邪”投稿資產(chǎn)界，并經(jīng)資產(chǎn)界編輯發(fā)布。版權(quán)歸原作者所有，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，謝謝！

原標(biāo)題： 投銷比限40%，房企是時(shí)候革新投資模式了！