作者：毛小柒

來源：青楓博研社（ID:jinrongjianghu123123)

【正文】

2022年3月9日，平安銀行發(fā)布2021年年報(bào)，這是第一家發(fā)布2021年年報(bào)的上市銀行。自2016年10月全面啟動(dòng)零售轉(zhuǎn)型以來，至今已歷經(jīng)五年有余，站在當(dāng)前回看平安銀行的2021年及過去一段時(shí)期的變化，應(yīng)有一定借鑒意義。

一、平安銀行經(jīng)營(yíng)情況剖析

多年以來，以零售轉(zhuǎn)型、科技賦能著稱的平安銀行不斷承受著市場(chǎng)的考驗(yàn)，零售轉(zhuǎn)型成效、財(cái)富管理業(yè)務(wù)突破以及客戶質(zhì)量提升、存款成本優(yōu)化等均受關(guān)注。

（一）整體情況簡(jiǎn)述

數(shù)據(jù)上看，平安銀行2021年的經(jīng)營(yíng)情況還可以，規(guī)模、業(yè)績(jī)與質(zhì)量指標(biāo)均有不錯(cuò)提升。截至2021年12月底，平安銀行總資產(chǎn)達(dá)到4.92萬億（同比增長(zhǎng)14.90%），營(yíng)收、撥備前利潤(rùn)與歸母凈利潤(rùn)分別為1694億元、1197億元和363億元（同比分別增長(zhǎng)10.30%、11.69%與25.60%），不良貸款率與撥備覆蓋率分別優(yōu)化至1.02%與288.42%。整體上看，2021年的經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)仍主要體現(xiàn)在客戶數(shù)顯著提升、財(cái)富管理業(yè)務(wù)取得重大突破、存款成本大幅壓降等方面。

（二）2019年以來平安銀行開始嘗試做出的一些改變

1、2016年10月啟動(dòng)轉(zhuǎn)型以來的五年時(shí)間里，平安銀行的發(fā)展大致可以分為兩個(gè)階段。2019年以前，基本奉行全力發(fā)展零售業(yè)務(wù)的一條腿策略，甚至以犧牲對(duì)公資產(chǎn)投放為代價(jià)。2019年以來，平安銀行開始在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型上嘗試做出一些改變，即不再靠零售業(yè)務(wù)一條腿走路，而是從戰(zhàn)略層面更為重視批發(fā)業(yè)務(wù)。我們理解，這種轉(zhuǎn)變的考慮主要基于兩點(diǎn)，即更好發(fā)揮批發(fā)條線在全流動(dòng)性管理與負(fù)債層面的支撐作用以及綜合金融服務(wù)能力的重要性上，而這兩點(diǎn)僅靠零售條線顯然均無法做到。

2、可以從幾個(gè)數(shù)據(jù)來給予進(jìn)一步解釋，

（1）2016年底，平安銀行的零售存貸比僅為133.77%，2017年底便大幅提升至248.98%，隨后便穩(wěn)定在這一數(shù)值附近。

（2）和上面相對(duì)應(yīng)，2016年底平安銀行的公司貸款余額為9200.11億元，隨后2017-2018年期間公司貸款余額不斷下降，分別減少796億元和386億元。受此影響，這兩年期間平安銀行的公司存款余額基本沒怎么變動(dòng)。

很顯然，以上兩個(gè)數(shù)據(jù)便能夠表明，2017-2018年期間，平安銀行把更多的公司存款拿過來用于零售資產(chǎn)的投放，犧牲掉的是公司端利益，而公司貸款投放的萎縮亦導(dǎo)致公司存款余額的萎縮。

3、我們?cè)?jīng)指出，如果上述模式持續(xù)下去，完全通過壓縮公司貸款來支撐零售貸款投放，那么平安銀行很有可能很快便會(huì)進(jìn)入縮表模式。幸運(yùn)的是，2019年以來，平安銀行開始做出了一些改變。

（1）公司貸款止跌回升，由2017-2018年的停滯不前，開始轉(zhuǎn)向快速增長(zhǎng)，并帶動(dòng)公司存款重新回至增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。例如，2019-2021年期間，公司貸款余額分別增加693億元、776億元和498億元，公司存款余額分別增加1863億元、1352億元和2030億元（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過2017-2018年的66億元和75億元）。

很顯然，更多的公司存款增量可以支撐更多的資產(chǎn)投放，并為平安銀行的全行流動(dòng)性管理做出更大貢獻(xiàn)、提出更多保障。

（2）零售存貸比出現(xiàn)一定程度下降，且再也沒有回到250%以上。

（三）持續(xù)貫徹落實(shí)三年控存款成本戰(zhàn)略，降存款成本成效明顯

存款成本的高低體現(xiàn)著一家銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為增強(qiáng)其在資產(chǎn)端的談判能力和提供綜合金融服務(wù)創(chuàng)造了更多可能性。2020年平安銀行將負(fù)債成本管控提升至全行戰(zhàn)略高位，并擬定了三年戰(zhàn)略，提出縮小與行業(yè)平均水平差距。今年平 安銀行繼續(xù)踐行存款成本管控戰(zhàn)略，目前看這一戰(zhàn)略已取得不錯(cuò)成效。

1、今年，平安銀行的企業(yè)定期存款利率下降25BP（較2019年累計(jì)下降58BP）、零售定期存款利率下降25BP（較2018年累計(jì)下降71BP）、國(guó)庫及協(xié)議存款利率下降5BP（較2018年累計(jì)下降94BP）。

2、平安銀行管控存款成本的具體舉措包括（1）考核方面向存款結(jié)構(gòu)優(yōu)化和存款成本率降低兩個(gè)維度傾斜，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的成本管控，；（2）主動(dòng)壓降或管控高成本存款；（3）組建跨條線聯(lián)合推進(jìn)小組及營(yíng)銷突擊隊(duì)，通過交易銀行、開放銀行等方式多渠道獲取低成本存款，如借助場(chǎng)景帶動(dòng)活期存款增長(zhǎng)、推動(dòng)LUM帶動(dòng)活期存款、以LUM帶動(dòng)AUM增長(zhǎng)并增強(qiáng)AUM沉淀活期存款，通過供應(yīng)鏈金融和財(cái)資管理業(yè)務(wù)沉淀低成本活期存款、借助平安集團(tuán)優(yōu)勢(shì)以通過投融資項(xiàng)目派生低成本企業(yè)存款以及通過一手房線上認(rèn)籌保證金業(yè)務(wù)、二手房線上資金監(jiān)管業(yè)務(wù)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓寬低成本存款渠道。

這里的AUM（管理型資產(chǎn)，Asset Under Management）主要是客戶存款、代理代銷產(chǎn)品以及自營(yíng)理財(cái)?shù)龋菑呢?fù)債端和表外端出發(fā)。而LUM（銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，Liabilities Under Management）則主要是從資產(chǎn)端出發(fā)，如代發(fā)業(yè)務(wù)、收單業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)（提高在平安銀行的還款率）、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)等。

（四）貸款結(jié)構(gòu)的個(gè)性化特征比較突出：零售端與綠色金融業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快

就2021年全年來看，平安銀行貸款占比有提升的子項(xiàng)主要有企業(yè)端的貼現(xiàn)與批發(fā)零售業(yè)貸款以及零售端的信用卡應(yīng)收賬款、住房按揭貸款與汽車金融貸款?？梢钥闯觯刨J投向基本以零售端為主。

1、2021年，貼現(xiàn)余額與批發(fā)零售業(yè)貸款余額同比分別大增37.31%和39.76%，信用卡應(yīng)收賬款、住房按揭及持證抵押貸款、汽車金融貸款同比亦分別大增17.42%、23.94%和22.24%。

2、從房地產(chǎn)業(yè)貸款占比來看，平安銀行公私兩端合計(jì)占比基本穩(wěn)定在18-20%之間，且呈現(xiàn)出向私端轉(zhuǎn)移的態(tài)勢(shì)。

3、平安銀行的綠色金融業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較大，值得關(guān)注。具體看，2021年底平安銀行的綠色信貸余額達(dá)到691.35億元，同比大幅增長(zhǎng)204.60%。同時(shí)平安銀行及平安理財(cái)綠色金融業(yè)務(wù)余額達(dá)到1137.27億元，同比亦大增199.60%。

二、主動(dòng)暴露地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)敞口：出險(xiǎn)業(yè)務(wù)集中在華夏幸福、寶能與中天身上

（一）按是否承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)分類：3410.89億元承擔(dān)、1206.86億元不承擔(dān)

平安銀行背靠的平安集團(tuán)一直是被稱為地產(chǎn)企業(yè)的二股東，平安銀行在房地產(chǎn)領(lǐng)域?qū)嶋H上也有一定深耕。截至2021年底，

1、針對(duì)房地產(chǎn)領(lǐng)域的實(shí)有及或有信貸、自營(yíng)債券投資、自營(yíng)非標(biāo)投資等承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)余額合計(jì) 3410.89 億元。其中，對(duì)公房地產(chǎn)貸款余額為2889.23億元（開發(fā)貸1152億元、經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸714億元以及并購貸443億元）。

2、平安銀行集團(tuán)理財(cái)資金出資、委托貸款、合作機(jī)構(gòu)管理代銷信托及基金、主承銷債務(wù)融資工具等不承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)余額合計(jì) 1206.86 億元。

（二）出險(xiǎn)地產(chǎn)業(yè)務(wù)集中在華夏幸福、寶能及中天金融身上

根據(jù)平安銀行業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)披露的信息，目前平安銀行的房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要集中在華夏幸福、寶能以及中天金融身上。其中，與寶能的債務(wù)目前已達(dá)成司法和解，法院也出具調(diào)節(jié)書（金額最大的54億元寶能項(xiàng)目很快會(huì)進(jìn)入司法拍賣執(zhí)行環(huán)節(jié)；至于代銷的寶能產(chǎn)品，目前已經(jīng)采取了司法措施、各產(chǎn)品的底層抵押項(xiàng)目也已完成首封，同時(shí)在推進(jìn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓；中天金融屬于平安銀行多年前的一個(gè)問題資產(chǎn)，目前平安銀行已對(duì)此計(jì)提了90%的風(fēng)險(xiǎn)撥備，且大部分已核銷，同時(shí)中天金融從佳源創(chuàng)盛收到的15.80億元首期款中有13億元?dú)w還給了平安銀行；至于華夏幸福，主要也是代銷產(chǎn)品方面的事情，實(shí)際上真正的主角是平安銀行背后的平安集團(tuán)，這里不再贅述，可參見華夏幸福再幸福？。

（三）未來拓展思路：優(yōu)選客戶、區(qū)域與項(xiàng)目，支持舊城改造、租賃與并購

1、針對(duì)當(dāng)前地產(chǎn)行業(yè)的困境，平安銀行的思路大致為（1）客戶方面，建立白名單，重點(diǎn)選擇實(shí)力強(qiáng)勁的頭部客戶；（2）區(qū)域方面，重點(diǎn)選擇一線城市和人口凈流入、產(chǎn)業(yè)支撐力強(qiáng)的二線城市；（3）項(xiàng)目方面，重點(diǎn)選擇區(qū)位和成本有優(yōu)勢(shì)、銷售前景好、去化周期短的項(xiàng)目，并積極支持舊城改造、租賃住房、保障性住房等符合國(guó)家政策導(dǎo)向的項(xiàng)目。

2、有選擇的支持優(yōu)質(zhì)企業(yè)實(shí)施的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項(xiàng)目并購。2022年2月15日，平安銀行表示其計(jì)劃于近期啟動(dòng)首期50億元房地產(chǎn)并購主題債券的發(fā)行，募集資金專項(xiàng)用于房地產(chǎn)項(xiàng)目并購貸款投放。

2022年3月9日，旭輝集團(tuán)發(fā)布公告稱其已與平安銀行簽訂了《銀企戰(zhàn)略合作協(xié)議》，后者將授予旭輝50億元并購融資額度，促進(jìn)旭輝更好地把握市場(chǎng)上的收并購機(jī)遇。

巧合的是，不僅額度均為50億元，且平安集團(tuán)還是旭輝集團(tuán)的第三大股東（持股比例為6.59%）。

三、平安銀行最大的亮點(diǎn)：大財(cái)富管理業(yè)務(wù)（含私人銀行）

目前多數(shù)銀行所提出的大零售發(fā)展戰(zhàn)略大致遵循著“零售資產(chǎn)（LUM）—零售管理型資產(chǎn)（AUM）—財(cái)富管理（含高凈值）—私人銀行（含家族信托）”這樣的價(jià)值鏈脈絡(luò)。而大力發(fā)展財(cái)富管理類業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)顯然已成為各家銀行的角力點(diǎn)。平安銀行同樣如此，財(cái)富管理業(yè)務(wù)和私人銀行已成為平安銀行增加客戶粘性、挖掘客戶潛力、增加客戶質(zhì)量、加深品牌嵌入力度、拓寬零售業(yè)務(wù)服務(wù)廣度、開辟零售業(yè)務(wù)發(fā)展新生態(tài)、聯(lián)動(dòng)客戶端與投行端的重要支點(diǎn)。

（一）平安銀行零售轉(zhuǎn)型是平安集團(tuán)的整體戰(zhàn)略，并非僅局限于平安銀行

過去較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，平安銀行零售轉(zhuǎn)型以來的客戶來源有一半以上由平安保險(xiǎn)關(guān)聯(lián)方遷徙，因此人均貢獻(xiàn)度較低。所以在經(jīng)歷兩年的轉(zhuǎn)型之后，平安銀行開始借助平安信托的力量，大力發(fā)展財(cái)富管理、私人銀行等業(yè)務(wù)，并不惜于2018年10月將平安信托的私人銀行業(yè)務(wù)納入（平安信托1200人轉(zhuǎn)簽至平安銀行），以此來大力發(fā)展私行業(yè)務(wù)。這種戰(zhàn)略安排更能印證前面的結(jié)論，即平安銀行零售轉(zhuǎn)型是平安集團(tuán)的整體戰(zhàn)略，并非僅僅是平安銀行。

目前平安銀行發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要有三種相互競(jìng)爭(zhēng)的模式，分別為傳統(tǒng)的分支行開展模式、二是理財(cái)顧問+平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介模式（2019年曾貢獻(xiàn)了其財(cái)富客戶數(shù)的40%以上）、三是理財(cái)直營(yíng)模式，顯然保險(xiǎn)在平安銀行財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)中的地位正顯著提升。

（二）財(cái)富管理業(yè)務(wù)中收貢獻(xiàn)突出

2021年，平安銀行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)凈收入達(dá)到330.62億元，同比增長(zhǎng)11.50%，占全部營(yíng)收的比例進(jìn)一步提升至19.52%。其中，大財(cái)富管理業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)較大，

1、雖然代理及委托手續(xù)費(fèi)收入同比下降9%以上，但財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收同比卻大幅增長(zhǎng)18.60%，成為平安銀行中收領(lǐng)域最大的亮點(diǎn)。其中，代理基金、保險(xiǎn)和理財(cái)同比分別增長(zhǎng)82.70%、15.10%和74.40%。

2、平安銀行通過“平安優(yōu)選”品牌，實(shí)現(xiàn)了“人無我有，人有我優(yōu)”的產(chǎn)品覆蓋。截至2021年底，平安銀行代理的非貨幣公募基金保有規(guī)模為1503.25億元，同比大幅增長(zhǎng)65.80%（2020年底與2021年6月底分別為906.66億元、1295.87億元）。同時(shí)2021年平安銀行家族信托及保險(xiǎn)金信托新設(shè)立規(guī)模達(dá)380.17億元，同比增長(zhǎng)88.60%。

以上數(shù)據(jù)顯示，為大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，平安銀行在代理代銷產(chǎn)品方面下了很大功夫，以期能夠?yàn)樽约旱呢?cái)富管理客戶提供豐富的產(chǎn)品投資品種選擇。

（三）理財(cái)規(guī)模達(dá)到8721億元，同比大增34.50%，增量超2000億元

1、截至2021年底，平安銀行的非保本理財(cái)余額和凈值型理財(cái)余額分別達(dá)到8720.66億元和838.65億元，較2020年底分別增長(zhǎng)34.50%和80.90%。應(yīng)該說，在資管新規(guī)的最后一年，平安銀行非保本理財(cái)規(guī)模的這個(gè)增速和增量還是比較出人意外的，里面的細(xì)節(jié)值得進(jìn)一步挖掘。

2、就整改而言，2021年底平安銀行凈值型理財(cái)占比已由71.50%大幅提升至96.10%，保本理財(cái)在2020年便已實(shí)現(xiàn)全部回表（2020年半年報(bào)披露的保本理財(cái)數(shù)據(jù)為408.16億元），并實(shí)現(xiàn)足額撥備、基本核銷。

（四）零售AUM和私行AUM分別達(dá)3.18萬億和1.41萬億，同比均大增

零售AUM與私行達(dá)標(biāo)客戶AUM（即近三月任意一月的日均資產(chǎn)超過600萬元）是平安銀行最為倚重的兩個(gè)指標(biāo)。截至2021年12月底，

1、平安銀行零售AUM和私行達(dá)標(biāo)客戶AUM分別高達(dá)3.18萬億和1.41萬億，較2020年分別凈增0.56萬億和0.28萬億，增幅分別達(dá)到21.47%和24.42%。顯然平安銀行零售AUM與私行AUM的全年增量已經(jīng)相當(dāng)于一家中小銀行。

2、平安銀行財(cái)富客戶數(shù)和私行達(dá)標(biāo)客戶數(shù)分別達(dá)到109.98萬戶和6.97萬戶，較2020年底分別凈增16.56萬億和1.24萬戶，增幅分別達(dá)到17.73%和21.64%。

（五）代發(fā)及批量業(yè)務(wù)對(duì)平安銀行零售AUM的貢獻(xiàn)很突出，值得關(guān)注

數(shù)據(jù)上顯示，代發(fā)及批量業(yè)務(wù)對(duì)平安銀行零售AUM的貢獻(xiàn)很突出，這里面的細(xì)節(jié)值得關(guān)注。2021年，代發(fā)及批量業(yè)務(wù)客戶帶來的AUM余額和客戶存款余額分別達(dá)到5391.83億元和1444.60億元，同比分別大增46.20%和40.20%，增量分別為0.17萬億和0.04萬億?？梢钥闯觯l(fā)及批量業(yè)務(wù)客戶對(duì)平安銀行更大的貢獻(xiàn)主要體現(xiàn)在購買平安銀行的理財(cái)產(chǎn)品方面，也即平安銀行通過代發(fā)及批量業(yè)務(wù)大量拓展結(jié)算型客戶，同時(shí)通過財(cái)富管理業(yè)務(wù)來沉淀這些客戶，以增強(qiáng)粘性。

（六）結(jié)構(gòu)性存款、私募代銷產(chǎn)品、平安理財(cái)?shù)热齻€(gè)黑匣子值得特別關(guān)注

目前看，平安銀行有財(cái)富管理業(yè)務(wù)還有三個(gè)黑匣子值得關(guān)注，即結(jié)構(gòu)性存款數(shù)據(jù)、私募代銷產(chǎn)品的體量與現(xiàn)狀（是否出險(xiǎn)）以及平安理財(cái)目前的體量。

1、根據(jù)平安銀行披露的信息，2019年底和2020年6月底平安銀行的結(jié)構(gòu)性存款分別為5077.11億元和5613.99億元。但2020年年報(bào)和2021年半年報(bào)均未再披露結(jié)構(gòu)性存款數(shù)據(jù)。因此目前平安銀行的結(jié)構(gòu)性存款還是個(gè)未知數(shù)。

2、數(shù)據(jù)上顯示平安銀行的零售AUM達(dá)到3.18萬億，但平安銀行的零售存款與理財(cái)規(guī)模實(shí)際上只有7703億元與8721億元，代理的基金規(guī)模也僅有2000億元左右，這就意味著平安銀行的3.18萬億零售AUM中，尚有1.50萬億左右由其代銷的信托、保險(xiǎn)、私募等資管產(chǎn)品構(gòu)成，這個(gè)體量很值得關(guān)注。實(shí)際上，目前平安代銷的私募產(chǎn)品中，便與寶能、華夏幸福、中天有關(guān)。

3、平安理財(cái)2020年8月已獲批開業(yè)，至今已過去完整一個(gè)會(huì)計(jì)年度，但平安銀行的2021年年報(bào)中并未披露平安理財(cái)?shù)墓芾硪?guī)模數(shù)據(jù)。

四、平安銀行的一些轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)啟示

（一）將客戶數(shù)置于非常高的位置

客戶數(shù)是商業(yè)銀行可持續(xù)和高質(zhì)量發(fā)展的最重要支撐因素。和招行、寧波銀行一樣，平安銀行也是將客戶數(shù)置于非常高的位置。

1、平安銀行財(cái)報(bào)中披露的客戶數(shù)指標(biāo)包括但不限于零售客戶數(shù)、財(cái)富客戶數(shù)、私行客戶數(shù)、口袋銀行客戶數(shù)（注冊(cè)數(shù)與活躍數(shù)）、通過MGM模式凈增零售客戶數(shù)與財(cái)富客戶數(shù)、汽車金融客群月活躍用戶數(shù)、平安好鏈平臺(tái)上線客戶數(shù)（對(duì)公供應(yīng)鏈金融）、數(shù)字口袋APP累計(jì)注冊(cè)企業(yè)客戶數(shù)、、開放平臺(tái)服務(wù)客戶數(shù)、行e通平臺(tái)累計(jì)合作客戶數(shù)（同業(yè)平臺(tái)）等等。

2、平安銀行重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的客群主要包括董監(jiān)高、超高凈值、小企業(yè)主、理財(cái)金領(lǐng)、精明熟客、頤年一族、年輕潮人、有車一族。同時(shí)平安銀行亦會(huì)通過開放銀行的形式實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)獲客。例如，2020年與2021年分別獲客405.63萬戶和344.99萬戶，占零售總體獲客量的39%和30%左右。在互聯(lián)網(wǎng)渠道被規(guī)范的背景下，通過直銷銀行等開放銀行的形式獲客已變得越來越重要。

3、同時(shí)平安銀行亦特別注重通過MGM（客戶介紹客戶）模式拓展零售客戶。這里的MGM是指充分借助平安集團(tuán)的力量，特別是通過平安壽險(xiǎn)代理人渠道來拓展零售客戶。

2、2021年6月末，平安銀行企業(yè)活期存款余額達(dá)到7567.08億元，在全部企業(yè)存款的中的比例達(dá)到35.50%（較2020年底提升0.60個(gè)百分點(diǎn)），企業(yè)活期存款日均余額達(dá)到6934.77億元（較去年同期增長(zhǎng)23.80%）。

3、對(duì)公端客戶數(shù)方面也有不錯(cuò)增長(zhǎng)。

（1）2021年6月末，平安銀行的對(duì)公客戶數(shù)為51.04萬戶，較2020年底增加8萬戶，增量為2020年同期的1.48倍。

（2）平安銀行對(duì)公開放銀行服務(wù)企業(yè)客戶達(dá)到30305戶，較2020年底同比大幅增長(zhǎng)154.70%。數(shù)字口袋累計(jì)注冊(cè)經(jīng)營(yíng)用戶數(shù)和月活用戶數(shù)分別達(dá)到813.94萬戶和57.94萬戶，較2020年底分別增長(zhǎng)682.50%和159.40%。

（二）戰(zhàn)略定位長(zhǎng)期如一、打法持續(xù)升級(jí)

對(duì)平安銀行而言，2016-2017年可以視為轉(zhuǎn)型起始之年，2018-2019年則可被視為轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)之年。2020-2022年則是平安銀行“新三年”戰(zhàn)略的實(shí)踐之年。

1、平安銀行在2016年下半年正式啟動(dòng)零售轉(zhuǎn)型，并確定了“科技引領(lǐng)、零售突破、對(duì)公做精”的12字戰(zhàn)略方針，全面推進(jìn)智能化零售銀行轉(zhuǎn)型，致力于打造“中國(guó)最卓越、全球領(lǐng)先的智能化零售銀行”?？梢哉f自2016年確定零售轉(zhuǎn)型及十二字戰(zhàn)略方針后，平安銀行就從一而終的堅(jiān)定執(zhí)行貫徹既定戰(zhàn)略，按照規(guī)劃的方向砥礪前行。2020年平安銀行則正式提出了“新三年”戰(zhàn)略舉措，與之相對(duì)應(yīng)，隨后組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等應(yīng)都會(huì)發(fā)生改變。2、同時(shí)平安銀行的戰(zhàn)術(shù)打法隨著戰(zhàn)略的執(zhí)行過程中不斷結(jié)合改革實(shí)際情況優(yōu)化升級(jí)。如2018年與2019年先后提出利用平安集團(tuán)的MGM拓客模式（即客戶介紹客戶）和公司業(yè)務(wù)為零售輸送更多優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)（所謂的代發(fā)及批量業(yè)務(wù)拓客模式）等理念，2019年則更為強(qiáng)調(diào)資金同業(yè)業(yè)務(wù)的銷售（即撮合）與交易兩大能力的轉(zhuǎn)型方向以及加強(qiáng)消費(fèi)金融、財(cái)富管理與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)協(xié)同。

3、2020年以來則進(jìn)一步聚焦降存款成本、財(cái)富管理和私行業(yè)務(wù)。以零售業(yè)務(wù)為例，平安銀行將信用卡、私行財(cái)富、銀行保險(xiǎn)三大業(yè)務(wù)確定為新的發(fā)展引擎。如私行與財(cái)富管理要利用投行能力、投資能力和傳統(tǒng)零售能力來服務(wù)，建一支以銀行保險(xiǎn)銷售和服務(wù)為主的新私行隊(duì)伍。

（三）充分發(fā)揮平安集團(tuán)體系內(nèi)各兄弟機(jī)構(gòu)之間的聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)

平安銀行的產(chǎn)生歷史和發(fā)展過程告訴我們，零售轉(zhuǎn)型是平安集團(tuán)的戰(zhàn)略而非僅僅局限于平安銀行。因此平安銀行的零售轉(zhuǎn)型有著比其它銀行更明顯的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，具體來看客戶拓展借助于平安保險(xiǎn)，金融科技源于平安集團(tuán)，業(yè)務(wù)拓展充分吸納保險(xiǎn)文化，客戶升級(jí)借助于平安信托和財(cái)富管理、客戶聯(lián)動(dòng)通過財(cái)富管理業(yè)務(wù)與消費(fèi)金融業(yè)務(wù)完成，集團(tuán)內(nèi)場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)通過汽車之家、平安好醫(yī)生（現(xiàn)在稱平安健康）完成等等。未來在政策環(huán)境不斷變化的過程中，平安銀行將會(huì)繼續(xù)發(fā)揮并挖掘平安銀行集團(tuán)內(nèi)各兄弟機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，如高凈值客戶以及保險(xiǎn)資金和客戶的投融資需求可以和投行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)在一起，產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)和銷售可以充分利用集團(tuán)體系內(nèi)非銀金融機(jī)構(gòu)的力量，場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)可以在外部平臺(tái)不斷拓寬的基礎(chǔ)上繼續(xù)深挖汽車之家、平安健康、陸金所等集團(tuán)內(nèi)部平臺(tái)等等。

（四）全面踐行對(duì)公條線“3+2+1”經(jīng)營(yíng)策略，聚焦“五張牌”

2019年以來平安銀行重啟對(duì)公業(yè)務(wù)，圍繞“做大客戶規(guī)模（不限于傳統(tǒng)授信）、優(yōu)化資負(fù)結(jié)構(gòu)、提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量”三個(gè)方向，構(gòu)建對(duì)公客戶的“AUM+LUM+平臺(tái)”業(yè)務(wù)模式，持續(xù)升級(jí)“行業(yè)銀行、交易銀行、綜合金融”三大業(yè)務(wù)支柱，重點(diǎn)發(fā)力“戰(zhàn)略客群、小微客群”2大核心客群，堅(jiān)守資產(chǎn)質(zhì)量“1條生命線”，打響“新型供應(yīng)鏈、票據(jù)一體化、客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)、復(fù)雜投融和生態(tài)化綜拓”五張牌。事實(shí)上從存款成本變化、企業(yè)存貸款變化等方面均能看出已經(jīng)取得一定成效：

1、平安銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)方面主要致力于做實(shí)優(yōu)質(zhì)客戶，并進(jìn)一步挖掘出其上下游客戶的價(jià)值。其中，對(duì)于行業(yè)銀行中的大中型客戶，其致力于更多用投行、險(xiǎn)資投資以及私行產(chǎn)品銷售等復(fù)雜投融資工具的方式來切入，以幫助客戶降負(fù)債、拓展直接融資。對(duì)于交易銀行，則要延展大中型企業(yè)的上下游，同時(shí)利用賬戶體系跟大的流量平臺(tái)對(duì)接，以服務(wù)其小微客戶；對(duì)于綜合金融，則要在平安集團(tuán)內(nèi)部建立車生態(tài)、房生態(tài)、醫(yī)療健康生態(tài)、金融同業(yè)生態(tài)等完整生態(tài)。

2、2020年以來平安銀行五張牌已經(jīng)取得一定成效，特別是在供應(yīng)鏈金融、票據(jù)業(yè)務(wù)和復(fù)雜投融業(yè)務(wù)方面，這里的復(fù)雜投融資業(yè)務(wù)包括投行業(yè)務(wù)。所謂復(fù)雜投融，具體是指圍繞“真投行、真行研、真甲方”，通過債券融資、理財(cái)直融、債權(quán)融資計(jì)劃、并購、銀團(tuán)等多種產(chǎn)品和方案，解決政府、央國(guó)企、上市公司、行業(yè)龍頭等戰(zhàn)略客戶降杠桿、再融資、混改和并購等需求。

3、在跨境業(yè)務(wù)方面，平安銀行重點(diǎn)發(fā)力“跨境投融資、跨境資金管理、跨境貿(mào)易金融、跨境同業(yè)金融以及跨境e金融”等五大產(chǎn)品體系，聚焦中資企業(yè)海外經(jīng)營(yíng)、跨境并購、私有化等投融資和再融資需求。

4、平安銀行在資金同業(yè)業(yè)務(wù)方面提出了“新交易（即構(gòu)建一體化的FICC體系）、新同業(yè)（金融生態(tài)圈）、新資管”三大轉(zhuǎn)型方向，在搭建“行e通”平臺(tái)的基礎(chǔ)上，推動(dòng)資金同業(yè)業(yè)務(wù)在銷售和交易兩個(gè)核心能力層面的提升。其中，2020年與2021年同業(yè)機(jī)構(gòu)銷售業(yè)務(wù)量分別達(dá)到8058.12億元和14829.67億元（同比分別增長(zhǎng)59.90%和84%）、“行e通”平臺(tái)累計(jì)合作客戶亦達(dá)到2370戶。

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原標(biāo)題： 平安銀行的2021