作者：盧鵬

來(lái)源：商業(yè)地產(chǎn)與法務(wù)（ID：SYDCFL）

隨著商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)入廣義存量市場(chǎng)時(shí)代，越來(lái)越多開(kāi)發(fā)商，不得不將手中存量商業(yè)項(xiàng)目處置，且由于他們普遍認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)難經(jīng)營(yíng)，不掙錢，所以更愿由一些較具知名度的商業(yè)管理公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，該經(jīng)營(yíng)管理模式被稱為輕資產(chǎn)管理模式。

這些商業(yè)管理公司利用市場(chǎng)認(rèn)知優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)熟悉程度、經(jīng)營(yíng)管理能力，以強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)來(lái)與這些開(kāi)發(fā)商溝通，而中小房地產(chǎn)企業(yè)的法務(wù)或律師對(duì)于這一塊業(yè)務(wù)并不熟悉，往往被動(dòng)的接受其輕資產(chǎn)管理合同，故在此以產(chǎn)權(quán)人方角度對(duì)合同風(fēng)險(xiǎn)談判要點(diǎn)介紹。

一、輕資產(chǎn)管理的兩個(gè)類型

進(jìn)行輕資產(chǎn)管理項(xiàng)目通常為兩類，一是商業(yè)項(xiàng)目待開(kāi)業(yè)或開(kāi)業(yè)不理想的項(xiàng)目，二是土地尚在規(guī)劃或建設(shè)期間的未開(kāi)業(yè)項(xiàng)目。至于占股操盤、定制開(kāi)發(fā)、定制開(kāi)發(fā)等模式，往往是摻雜有很多的金融或工程條款，已脫離了運(yùn)營(yíng)實(shí)質(zhì)，本文不做討論之列。

對(duì)于此種項(xiàng)目，在簽署輕資產(chǎn)管理合同時(shí)，重點(diǎn)在項(xiàng)目新開(kāi)業(yè)時(shí)的滿鋪率、品牌規(guī)劃、租金年限、定期客流穩(wěn)定度等問(wèn)題。即：擬輸入管理模式企業(yè)對(duì)其畫(huà)的服務(wù)大餅?zāi)芊衤鋵?shí)。

需要提示的是，實(shí)踐中多數(shù)的輸出服務(wù)方除個(gè)別項(xiàng)目外，多數(shù)旗下商業(yè)項(xiàng)目并無(wú)特別良好業(yè)績(jī)，只是靠財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)表現(xiàn)專業(yè)性。所以產(chǎn)權(quán)人方要在合同中明確約定，當(dāng)承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)的罰則與應(yīng)對(duì)。尤其國(guó)有企業(yè)更需要注重應(yīng)對(duì)方案，否則當(dāng)面對(duì)審計(jì)時(shí)，會(huì)出現(xiàn)層層追責(zé)的局面。

對(duì)于規(guī)劃或建設(shè)期間項(xiàng)目，在簽署輕資產(chǎn)管理合同時(shí)，重點(diǎn)在于提供服務(wù)一方所進(jìn)行的前期研策、規(guī)劃、定位、盈收落地性與實(shí)現(xiàn)程度。即：PPT王者不能吹的天花亂墜，又說(shuō)又練才是好把式。

作為產(chǎn)權(quán)人方對(duì)輸入管理模式企業(yè)的管理水平是否認(rèn)可，一般已在遴選階段就解決，但這并不意味著依然會(huì)對(duì)于其方案滿意，尤其是對(duì)于輸入管理模式企業(yè)所做的研策、規(guī)劃、定位、盈收等報(bào)告項(xiàng)目。由于多數(shù)的商業(yè)地產(chǎn)均屬于非標(biāo)性項(xiàng)目，除了項(xiàng)目外形，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目由于城市、區(qū)域、人口、經(jīng)濟(jì)、文化、租戶組合等因素，很難完全一樣，加之商業(yè)地產(chǎn)是依據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷的行業(yè)，因項(xiàng)目報(bào)告編纂者個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、能力、對(duì)項(xiàng)目的理解不同，會(huì)使得報(bào)告水平的角度不同。

那么作為產(chǎn)權(quán)人方所委托的法務(wù)、律師，甚至產(chǎn)權(quán)人管理方，要試圖理解報(bào)告是否達(dá)標(biāo)、是一件很困難的事。所以關(guān)注點(diǎn)，我建議是對(duì)該內(nèi)容付款節(jié)點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)審核，以及招商方案、入場(chǎng)方案流程、應(yīng)對(duì)預(yù)案進(jìn)行審查，例如輸入管理模式企業(yè)突然撤場(chǎng)或解約后對(duì)簽約商戶的處理，再例如項(xiàng)目對(duì)外宣傳時(shí)，由于冠名權(quán)變化而導(dǎo)致的后續(xù)應(yīng)對(duì)等，這類方案才是保障產(chǎn)權(quán)人方利益的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。

對(duì)于輕資產(chǎn)輸出管理模式，往往分為四個(gè)階段：研策階段、招商階段、入場(chǎng)階段、運(yùn)營(yíng)階段。了解四個(gè)階段的意義，就會(huì)明白為何多數(shù)輕資產(chǎn)管理為何將這四項(xiàng)不同的工作內(nèi)容硬性整合為一份合同。

研策階段就是對(duì)于項(xiàng)目整體調(diào)研、羅列、策劃解決方案階段，是對(duì)擬開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的觀察、總結(jié)、提煉、解決四個(gè)步驟的統(tǒng)合，該工作取決于對(duì)于項(xiàng)目整體判斷和未來(lái)開(kāi)業(yè)預(yù)判的運(yùn)營(yíng)推演，是項(xiàng)極需充分實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的分析工作，是一切商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)、經(jīng)營(yíng)的理論與數(shù)據(jù)依據(jù)。

1、在輕資產(chǎn)管理合同的條款中，必須要對(duì)研策極其重視。常規(guī)合同中對(duì)于調(diào)研分析報(bào)告要求在限定時(shí)間內(nèi)盡可能給出詳實(shí)的數(shù)據(jù)和參照系數(shù)，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和廣泛性均應(yīng)當(dāng)?shù)玫襟w現(xiàn)，如產(chǎn)權(quán)人方企業(yè)法務(wù)、律師不熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)，那通常是無(wú)法提出具體標(biāo)準(zhǔn)的，所以可要求對(duì)方給出相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，匯經(jīng)本公司相關(guān)人員審定后，作為合同附件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)量化。該內(nèi)容務(wù)必要明確各階段、節(jié)點(diǎn)研策的相關(guān)內(nèi)容，并按照節(jié)點(diǎn)所應(yīng)對(duì)的階段在審核通過(guò)后才進(jìn)行付費(fèi)。

2、研策方案通常會(huì)分為兩部，一是項(xiàng)目及周邊市場(chǎng)的調(diào)研工作，二是對(duì)于擬輸入管理方的落地策劃案。所有的落地策劃案應(yīng)當(dāng)具有可執(zhí)行性與經(jīng)濟(jì)性兩個(gè)特征。所謂可執(zhí)行性是指能夠切實(shí)執(zhí)行，其具備現(xiàn)實(shí)且可執(zhí)行的方案。而經(jīng)濟(jì)性是指成本可控，能夠?yàn)檩斎牍芾淼漠a(chǎn)權(quán)人方所接受，應(yīng)當(dāng)合理規(guī)劃相關(guān)合同期、月度、季度、年度內(nèi)會(huì)存在的成本費(fèi)用及盈收推算情形。

假如產(chǎn)權(quán)人方經(jīng)驗(yàn)不足或團(tuán)隊(duì)有限，亦可能將相關(guān)設(shè)計(jì)方案、建設(shè)方案等多項(xiàng)工作一并交由管理輸出方，此種情形下就會(huì)存在定制開(kāi)發(fā)、代建模式。由于該模式涉及環(huán)節(jié)眾多，不在此論。

3、研策階段作為輕資產(chǎn)管理合同不可分割的部分（其實(shí)是輸出管理方不肯分割，你們也沒(méi)得談），往往具有理想色彩。真實(shí)的落地過(guò)程中會(huì)有較大偏離，加之輸出管理方，雖然有眾多項(xiàng)目，但真正盈利的只有個(gè)別，且依附于長(zhǎng)期習(xí)慣的城市地域、建筑形態(tài)、品牌簇?fù)砗凸芾韴F(tuán)隊(duì)，其經(jīng)驗(yàn)與方案是否真能夠切實(shí)有效的應(yīng)用在產(chǎn)權(quán)人方還存有極大的疑問(wèn)。

但我已在前文說(shuō)明：“研策是一切商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)、經(jīng)營(yíng)的理論與數(shù)據(jù)依據(jù)”，作為產(chǎn)權(quán)人方，合同審理之中要對(duì)于研策方案應(yīng)予重視。務(wù)必要求研策方案能落地，這是輕資產(chǎn)管理合同履行的先決條件。對(duì)于輕資產(chǎn)管理合同中的違約責(zé)任，則需要加入考核指標(biāo)，即對(duì)于該研策方案的階段性考核與驗(yàn)證，比如要求研策方案落實(shí)具體操作方案、步驟、費(fèi)用并達(dá)成的最低客流、開(kāi)業(yè)率、租金指標(biāo)等數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)，不但應(yīng)是真實(shí)的，更需是推導(dǎo)的出結(jié)論是合理的，否則該研策工作毫無(wú)價(jià)值。

目前市面上對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目研策方案價(jià)格，往往是在數(shù)十萬(wàn)甚至百萬(wàn)級(jí)別，產(chǎn)權(quán)人方的法務(wù)或律師在審核過(guò)程中要謹(jǐn)慎小心，確保研策的可信度與落地性。要將研策方案與后期的運(yùn)營(yíng)相捆綁，并形成相應(yīng)罰則，以避免投資的落空。

至此，輕資產(chǎn)管理合同的內(nèi)容，才真正走向多數(shù)法務(wù)或律師所了解的方向。對(duì)于此階段的關(guān)注點(diǎn)，相對(duì)簡(jiǎn)單明了，比如整體品牌、招商是否獨(dú)家、招商周期、駐場(chǎng)費(fèi)用、開(kāi)辦費(fèi)用、商戶的品牌、免租期設(shè)定等等，此類內(nèi)容涉及到的環(huán)節(jié)眾多，更考驗(yàn)的是管理輸出方對(duì)行業(yè)格局的認(rèn)知能力和依賴度，所以相較之難度不大，所以在此僅介紹幾個(gè)常見(jiàn)被忽視的細(xì)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

1、招商認(rèn)定的重要性，此處的招商是指由誰(shuí)來(lái)招商？是管理輸出方的團(tuán)隊(duì)，還是產(chǎn)權(quán)方自有團(tuán)隊(duì)？再或是第三方團(tuán)隊(duì)（比如政府當(dāng)?shù)卣猩袒蛲獍鼒F(tuán)隊(duì)）。由于這涉及到傭金費(fèi)用結(jié)算的問(wèn)題，尤其是有部分占地面積巨大，傭金高達(dá)百萬(wàn)甚至千萬(wàn)級(jí)就應(yīng)當(dāng)提前約定明確。

由于此類糾紛很多，如對(duì)于招商時(shí)客戶的認(rèn)定、客戶談判期限、簽署后傭金向誰(shuí)支付這些問(wèn)題，如果沒(méi)有資深案場(chǎng)管理能力和相應(yīng)合同制度配合，就勢(shì)必造成了一系列矛盾。這貌似流程問(wèn)題，其實(shí)是法律問(wèn)題，二者有著內(nèi)在的關(guān)聯(lián)性，遠(yuǎn)非簡(jiǎn)單的法條應(yīng)用。所以要求管理輸出方在合同方案中對(duì)此應(yīng)當(dāng)明確權(quán)限，以規(guī)避后期可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

2、招商進(jìn)度需要與研策方案（定稿）進(jìn)行綁定。按照當(dāng)初設(shè)定、簽字承諾的招商進(jìn)度表來(lái)執(zhí)行，并按相應(yīng)品牌落位、面積、品牌影響力層級(jí)來(lái)落實(shí)。整體招商方案實(shí)施與落位必須要與前期研策方案相互呼應(yīng)，以避免動(dòng)作走形或白花錢買了份好看的PPT。此外，需確認(rèn)項(xiàng)目對(duì)外招商時(shí)，對(duì)商戶招徠入場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)是是以意向書(shū)+訂金到賬為準(zhǔn)？還是按照合同+履約保證金到賬為準(zhǔn)？到誰(shuí)的賬戶為準(zhǔn)？這些細(xì)節(jié)在后期都是糾紛源頭，產(chǎn)權(quán)人方需要予以注意。

3、實(shí)踐中，很多管理輸出方團(tuán)隊(duì)過(guò)分夸大自身招商能力，向產(chǎn)權(quán)人方承諾一些并不會(huì)入駐的品牌。所以合同亦應(yīng)當(dāng)給予明確的約定罰則，如前期約定招徠的主力店品牌是否能在經(jīng)營(yíng)期內(nèi)入場(chǎng)？如不能履行該約定將承擔(dān)何種罰則？畢竟吹牛這個(gè)事誰(shuí)都會(huì)，但是真正能落地與否，取決的是實(shí)際承租商戶是否認(rèn)可項(xiàng)目。

4、招徠的商戶如提前撤場(chǎng)，已支付的傭金該如何界定？該問(wèn)題往往是后期雙方在年終進(jìn)行項(xiàng)目結(jié)算時(shí)面臨的問(wèn)題。通常有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，會(huì)要求管理輸出方的招商團(tuán)隊(duì)對(duì)其招徠的客戶承諾合同期內(nèi)的穩(wěn)定性，并會(huì)在租賃合同中承諾“如未完成履行租期，則應(yīng)向的免租期、優(yōu)惠期將對(duì)出租方予以另行補(bǔ)償”，又或“招商團(tuán)隊(duì)、機(jī)構(gòu)、人員在對(duì)該商戶完成租約后所獲取的傭金、獎(jiǎng)勵(lì)，由于所招徠的商戶不存在有相應(yīng)的履約能力，而應(yīng)當(dāng)向傭金、獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放人退還XX比例”。該費(fèi)用在整體的輕資產(chǎn)管理合同中往往無(wú)法約定到如此細(xì)致，然而與最終整體結(jié)算卻又有關(guān)聯(lián)性。故建議在合同簽署過(guò)程之中，對(duì)于此類事項(xiàng)有一個(gè)雙方簽字的備忘錄環(huán)節(jié)，以作為初步的約定以及將來(lái)結(jié)算的依據(jù)。

5、承租商戶的檔案管理問(wèn)題。雙方的合同履行前期，雙方均能本著看在錢的份上予以配合。但，一旦后期出現(xiàn)利益紛爭(zhēng)時(shí)，往往會(huì)采用一系列非常手段來(lái)保護(hù)自身利益。尤其是產(chǎn)權(quán)人方，在交付場(chǎng)地后，基本上已失去了對(duì)于商業(yè)場(chǎng)地的控制權(quán)，即便后期能夠通過(guò)協(xié)商或司法途徑贖回項(xiàng)目，卻也未必能夠獲得項(xiàng)目?jī)?nèi)商戶的全部信息資料（害，大家都是那點(diǎn)小心思）。為此，務(wù)必要獲得管理輸出方控場(chǎng)期間，與商戶所簽署的合同文本及相關(guān)資料。該資料包括但不限于意向書(shū)、合同、物業(yè)協(xié)議、管理約定、裝修補(bǔ)償、廣告位方案等內(nèi)容，予以相應(yīng)的登記記錄，最好做到一鋪一檔案和合同臺(tái)賬并時(shí)刻更新。

6、招商開(kāi)業(yè)率是確認(rèn)管理輸出方招商成果的大考標(biāo)準(zhǔn)之一，所以雙方確定由管理輸出方進(jìn)行管理服務(wù)時(shí)，就應(yīng)明確約定項(xiàng)目的招商周期、開(kāi)業(yè)時(shí)機(jī)以及相關(guān)的開(kāi)業(yè)率。該開(kāi)業(yè)率在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)時(shí)，不應(yīng)低于總開(kāi)業(yè)面積的90%。

需注意，由于項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)能力和項(xiàng)目工程條件的不同，很多承租商戶在進(jìn)場(chǎng)之后，未必能及時(shí)開(kāi)業(yè)，這很考驗(yàn)管理輸出方運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的水平。合同中應(yīng)要求明確項(xiàng)目的整體正式開(kāi)業(yè)率，否則一旦出現(xiàn)開(kāi)業(yè)失敗的情形，應(yīng)由管理輸出方承擔(dān)其不利后果并給予相應(yīng)的解決和補(bǔ)償方案。

（三）項(xiàng)目入場(chǎng)管理階段

項(xiàng)目入場(chǎng)管理階段出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，是合同整體落地執(zhí)行過(guò)程之產(chǎn)生的問(wèn)題。此時(shí)主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于：工作界面劃分、工程界面劃分、場(chǎng)地入場(chǎng)排班及管理流程，此類內(nèi)容在合同簽署前，由雙方進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，設(shè)定界面節(jié)點(diǎn)、流程并嚴(yán)格執(zhí)行即可。在此我提示另外三個(gè)容易忽視的細(xì)節(jié)：

1、對(duì)于招徠商戶的裝修改造或裝修補(bǔ)貼，是管理輸出方向產(chǎn)權(quán)人方提出額外費(fèi)用的常見(jiàn)方式。產(chǎn)權(quán)人方應(yīng)當(dāng)充分考慮其真實(shí)性與必要性，是否值得？是否真實(shí)？是否必要？是委托管理輸出方處理后一并在最終結(jié)算，還是由自身出面建設(shè)以減少成本？產(chǎn)權(quán)人方業(yè)主應(yīng)務(wù)必注意。

2、工程改造導(dǎo)致的機(jī)電設(shè)備處理、保管的費(fèi)用。由于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中的大型機(jī)器設(shè)備價(jià)格非常高昂，甚至可占據(jù)整體項(xiàng)目投資的35%以上，所以一旦出現(xiàn)為改造而致使的設(shè)備閑置、移位甚至毀損的情形時(shí)，雙方就此應(yīng)達(dá)成相應(yīng)的備忘錄或相關(guān)手續(xù)。否則，崽賣爺田心不疼，這些設(shè)備假如沒(méi)有明確約定和保管責(zé)任劃分，就有可能演變?yōu)楫a(chǎn)權(quán)人方的重大財(cái)產(chǎn)損失。

3、工程之中的災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)管控，是由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？在一般商業(yè)地產(chǎn)租賃商戶入場(chǎng)管理階段，往往會(huì)存在很多風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)，如火災(zāi)、水患、安全用電等情形。對(duì)此，成熟企業(yè)的處理方式不僅是加強(qiáng)項(xiàng)目入場(chǎng)管控，更會(huì)以購(gòu)買保險(xiǎn)的方式來(lái)分擔(dān)損失。在管理服務(wù)合同簽署過(guò)程中，對(duì)于工程之中的災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)管控，應(yīng)當(dāng)要求實(shí)際控場(chǎng)人予以購(gòu)買，并對(duì)于投保收益人明確約定為項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)方，從而減少風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于所購(gòu)買的保險(xiǎn)種類，一般為財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)、安裝工程一切險(xiǎn)等險(xiǎn)種。此處財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)一般包含了自然災(zāi)害、意外事故等對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目造成的財(cái)產(chǎn)損失，通常包括爆裂、失竊等（列明責(zé)任免除的方式的除外）。由于一切險(xiǎn)涵蓋了大部分風(fēng)險(xiǎn)，所以作為產(chǎn)權(quán)人方或管理公司多數(shù)都會(huì)采用該險(xiǎn)種來(lái)保障財(cái)產(chǎn)。而安裝工程一切險(xiǎn)是指商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)二次裝修施工時(shí)，為規(guī)避其施工中存在的危險(xiǎn)或給項(xiàng)目所可能帶來(lái)的損失，一般會(huì)要求商戶的二裝施工單位投保安裝工程一切險(xiǎn)。

安裝工程一切險(xiǎn)是指針對(duì)各種設(shè)備、裝置的安裝工程（包括電氣、通風(fēng)、給排水以及設(shè)備安裝等工作內(nèi)容，工業(yè)設(shè)備及管道等往往也涵蓋在安裝工程的范圍內(nèi)。安裝工程一切險(xiǎn)包括：建筑給水、排水及采暖、建筑電氣、智能建筑、通風(fēng)與空調(diào)、電梯安裝等分部工程）的保險(xiǎn)。主要保險(xiǎn)責(zé)任為自然災(zāi)害及意外事故。

建筑工程一切險(xiǎn)承保各類民用、工業(yè)和公用事業(yè)建筑工程項(xiàng)目，包括道路、水壩、橋梁、港埠、引水供水工程等，在建造過(guò)程中因自然災(zāi)害或意外事故而引起的一切損失。

任何商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，無(wú)論是自營(yíng)或者由他方管理經(jīng)營(yíng)，其本質(zhì)都是要求項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生長(zhǎng)久收益，以求使得項(xiàng)目產(chǎn)生價(jià)值并予以盈利。然而一個(gè)項(xiàng)目是否能夠產(chǎn)生真實(shí)的價(jià)值，并不在于項(xiàng)目對(duì)外的報(bào)價(jià)、招商的組合、租金的高低，而是在于其是否有能力將項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成功。目前市面上的輕資產(chǎn)輸出企業(yè)，多數(shù)的企業(yè)對(duì)于運(yùn)營(yíng)都是比較薄弱的能力項(xiàng)，其個(gè)別項(xiàng)目的成功是依附在項(xiàng)目地段價(jià)值之上，而非真正的運(yùn)營(yíng)能力。即便是邀請(qǐng)進(jìn)行管理服務(wù)輸出，一旦脫離運(yùn)營(yíng)能力，最終效果還是未知數(shù)。所以對(duì)輕資產(chǎn)管理合同的運(yùn)營(yíng)，也做如下細(xì)節(jié)要點(diǎn)提示：

1、一旦整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)已被管理輸出方行使，提供管理服務(wù)管理輸出方當(dāng)然不希望產(chǎn)權(quán)人方過(guò)多對(duì)該權(quán)利設(shè)定掣肘。導(dǎo)致大多數(shù)管理輸出方不希望業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃需要得到產(chǎn)權(quán)人方的審批或批準(zhǔn)，實(shí)踐中產(chǎn)權(quán)人方也確實(shí)沒(méi)有能力去審核，否則要管理輸出方干什么。那么在合同的具體表達(dá)方面，雙方因合同立場(chǎng)不同，造成對(duì)合同條款設(shè)立上意見(jiàn)相左很常見(jiàn)。為解決產(chǎn)權(quán)人方對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制的關(guān)切，又能照顧到提供管理輸出一方對(duì)管理權(quán)受制于業(yè)主的擔(dān)憂，在談判中應(yīng)當(dāng)維持以下原則：

（1）業(yè)務(wù)計(jì)劃預(yù)先知情權(quán)，即對(duì)管理輸出方所制定的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、操盤方案和對(duì)前期的研策成果內(nèi)部形成呼應(yīng)，并在前期就系統(tǒng)的告知產(chǎn)權(quán)人方。分批次、分階段的向產(chǎn)權(quán)人方提前通報(bào)，如招商計(jì)劃、招商方案落實(shí)應(yīng)不少于30日前告知，并向產(chǎn)權(quán)人方提交說(shuō)明與方案，供產(chǎn)權(quán)人方參照與留存、監(jiān)督。開(kāi)業(yè)籌備方案，應(yīng)不少于90日前告知，并向產(chǎn)權(quán)人方提交說(shuō)明與方案，供參照與留存、監(jiān)督。全年活動(dòng)計(jì)劃，應(yīng)不少于180日前告知，并向產(chǎn)權(quán)人方提交說(shuō)明與方案，供參照與留存、監(jiān)督。

（2）當(dāng)產(chǎn)權(quán)人方有質(zhì)疑或顧慮時(shí)，雙方需要安排相應(yīng)特別協(xié)商回應(yīng)機(jī)制，以解除乙方顧慮，這是產(chǎn)權(quán)方必須要有的權(quán)利，更是矛盾的解決機(jī)制。

（3）當(dāng)機(jī)制被啟動(dòng)時(shí)，產(chǎn)權(quán)人方應(yīng)當(dāng)有著基本的信賴關(guān)系，而被提供服務(wù)的管理輸出方不應(yīng)對(duì)產(chǎn)權(quán)方的關(guān)切于不顧，一意孤行。

2、管理服務(wù)輸出運(yùn)營(yíng)認(rèn)定

理論上輕資產(chǎn)管理輸出的服務(wù)合同中，管理輸出方是通過(guò)收取基本管理費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)合同利益，但實(shí)質(zhì)是從雙方一接觸，就項(xiàng)目的研策定位、建設(shè)改造、招商制訂、活動(dòng)策劃、運(yùn)營(yíng)管理等內(nèi)容，就會(huì)產(chǎn)生大量的咨詢、調(diào)研、工程、管理費(fèi)用。然而真正核心持久的，還是在于項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)階段。而很多產(chǎn)權(quán)人方不理解運(yùn)營(yíng)的的真正含義，在實(shí)踐中往往單純的將運(yùn)營(yíng)理解為開(kāi)業(yè)成功，這有失偏頗，更在合同中較少關(guān)注。雖然整體合同中，產(chǎn)權(quán)人方屬于較弱勢(shì)的簽訂方，但依然可在合同中應(yīng)當(dāng)注意如下細(xì)節(jié)點(diǎn)：

任何商業(yè)項(xiàng)目，其開(kāi)業(yè)僅僅的第一步。然而進(jìn)入穩(wěn)定期，通常需要18~48月的培育時(shí)間，且該期間由于經(jīng)營(yíng)的方略和市場(chǎng)環(huán)境的影響，會(huì)存在大量的商戶調(diào)整行為，由此會(huì)引發(fā)諸多的糾紛甚至訴訟。所以對(duì)雙方簽訂的管理服務(wù)合同中，對(duì)成功經(jīng)營(yíng)的指標(biāo)應(yīng)當(dāng)理性且客觀，不能盲目樂(lè)觀或擔(dān)心。只要前期所做的研策方案是真實(shí)詳盡及時(shí)的，那運(yùn)營(yíng)偏差一般不會(huì)過(guò)大。但需要注意，由于知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)方面的欠缺，很多產(chǎn)權(quán)人方的項(xiàng)目在簽訂合同時(shí)，就會(huì)簽訂一系列有失公允的條款，建議產(chǎn)權(quán)人方對(duì)于項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成功的定義，應(yīng)當(dāng)以研策時(shí)所承諾的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相掛鉤，而非僅僅是以開(kāi)業(yè)率作為基礎(chǔ)。

具體實(shí)踐中，可以捆綁租金收繳率、商戶品牌層級(jí)、客流量數(shù)據(jù)等方面作為參照系指標(biāo)。同時(shí)亦應(yīng)做出相應(yīng)罰則等內(nèi)容，如管理輸出方服務(wù)方未達(dá)標(biāo)情況下，所需承擔(dān)的罰則羅列進(jìn)相關(guān)條款中。

產(chǎn)權(quán)人方對(duì)項(xiàng)目真正的核心訴求，是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的保值與增值。這才是尋求管理輸出工作的價(jià)值所在，要達(dá)到該目標(biāo)，離不開(kāi)項(xiàng)目長(zhǎng)期營(yíng)造的效果與氛圍。這要求管理輸出方在運(yùn)營(yíng)期間，長(zhǎng)期勉力將項(xiàng)目的客流量提升到較高水平。在管理服務(wù)合同中，產(chǎn)權(quán)人方應(yīng)當(dāng)要求管理輸出方長(zhǎng)期舉辦相應(yīng)的推廣、促銷、活動(dòng)內(nèi)容，以維持項(xiàng)目的市場(chǎng)注意力。然而，這是目前市面上多數(shù)商業(yè)輕資產(chǎn)管理合同中忽視的內(nèi)容，但對(duì)于產(chǎn)權(quán)人方卻極其重要。因?yàn)楸澈蟮倪壿嬍且芾碚唛L(zhǎng)期盡心盡力方能達(dá)成該效果。所以，建議產(chǎn)權(quán)人方應(yīng)當(dāng)要求管理輸出方在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目自開(kāi)業(yè)后，至運(yùn)營(yíng)到合同結(jié)束的階段，應(yīng)以達(dá)成相應(yīng)的客流量、滿鋪率、租金提升值作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，從而使得項(xiàng)目達(dá)到保值、增值的效果。

隨著國(guó)內(nèi)REITs的發(fā)展與進(jìn)步，在未來(lái)的一定時(shí)間，會(huì)有大量商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)試圖發(fā)行REITs類產(chǎn)品。為防止產(chǎn)權(quán)人方資產(chǎn)流失，應(yīng)當(dāng)在合同中明確約定:管理輸出運(yùn)營(yíng)商，在未獲得書(shū)面同意之前，不得將管理服務(wù)的產(chǎn)權(quán)人方資產(chǎn)作為管理輸出方資產(chǎn)申報(bào)、發(fā)行REITs產(chǎn)品的資產(chǎn)類別。不得將該資產(chǎn)歸置于管理輸出名下，僅能表示其運(yùn)營(yíng)權(quán)利，而非處置權(quán)能。該條款具體應(yīng)由產(chǎn)權(quán)人方提出并系統(tǒng)化審核、備案，以規(guī)避未來(lái)可能存在的經(jīng)營(yíng)糾紛。

對(duì)于由于商業(yè)項(xiàng)目所產(chǎn)生的其他收益（如廣告位、停車場(chǎng)、臨時(shí)展覽等），本著誰(shuí)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)誰(shuí)獲取收益的原則，亦應(yīng)明確規(guī)劃。但需要將該部分資產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)臺(tái)賬分別與產(chǎn)權(quán)人方簽訂管理服務(wù)合同和臺(tái)賬報(bào)備。之所以建議分別簽署合同，是由于此非租金類的其他收益，有可能由于產(chǎn)權(quán)人方經(jīng)營(yíng)變動(dòng)而會(huì)存在剝離或單獨(dú)運(yùn)營(yíng)的可能性。

對(duì)于項(xiàng)目人員的派駐，視雙方的合同模式而定。如全權(quán)由管理輸出方負(fù)責(zé)操盤管理（目前市場(chǎng)通行模式），則會(huì)有產(chǎn)權(quán)人方考慮派駐相應(yīng)代表，該職位多限于財(cái)務(wù)人員。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)權(quán)人方代表進(jìn)入項(xiàng)目后，僅作為財(cái)務(wù)參辦相應(yīng)工作，對(duì)于實(shí)際項(xiàng)目的操盤、經(jīng)營(yíng)了解并不深刻，這不符合產(chǎn)權(quán)人方的長(zhǎng)期根本利益。因此，產(chǎn)權(quán)人方有必要派駐相應(yīng)的人員進(jìn)行項(xiàng)目，長(zhǎng)期跟進(jìn)與學(xué)習(xí)，參與經(jīng)營(yíng)，以便后期為產(chǎn)權(quán)人方其他項(xiàng)目獲得管理經(jīng)驗(yàn)。但在合同之中，一定要對(duì)于該內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)的約定，避免其派駐人員被邊緣化或無(wú)法參與實(shí)際工作。

為了保障雙方的利益，在輕資產(chǎn)管理服務(wù)合同中，會(huì)約定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)年度中的會(huì)計(jì)核算審核。該條款是為雙方就最終經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審定、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和確保項(xiàng)目保值增值而設(shè)定條款。產(chǎn)權(quán)人方應(yīng)要求管理輸出方，須在約定日期提交相應(yīng)由會(huì)計(jì)師事務(wù)所審定后的會(huì)計(jì)報(bào)告。該報(bào)告應(yīng)真實(shí)有效，但如存在虛假或與前期研策方案不符的情形時(shí)，管理輸出方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。

三、其他

依據(jù)雙方經(jīng)營(yíng)模式，如果是由管理輸出方全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理（市場(chǎng)的通行模式），那此類合同性質(zhì)我認(rèn)為屬于《民法典》第二十四章物業(yè)合同性質(zhì)，而非二十三章所規(guī)定的委托合同。因?yàn)閺碾p方之間的合作關(guān)系來(lái)看，多數(shù)項(xiàng)目是以管理輸出方接受產(chǎn)權(quán)人方業(yè)主在物業(yè)服務(wù)區(qū)域內(nèi)，提供以建筑物及相關(guān)管理維護(hù)等物業(yè)服務(wù)為主。與常規(guī)理念中的物業(yè)服務(wù)合同不同的是，加入了研策、招商、運(yùn)營(yíng)等內(nèi)容，但本質(zhì)上依然是依托于建筑物而產(chǎn)生的服務(wù)項(xiàng)目。如定位為委托合同，不但在雙方的合作經(jīng)營(yíng)過(guò)程之中，委托人可以直接參與干涉和指揮，而且可能會(huì)依據(jù)委托性質(zhì)要求受托人償還墊付費(fèi)用。

民法典第921條規(guī)定：“委托人應(yīng)當(dāng)預(yù)付處理委托事務(wù)的費(fèi)用。受托人為處理委托事務(wù)墊付的必要費(fèi)用，委托人應(yīng)當(dāng)償還該費(fèi)用并支付利息?！?/p>

一旦進(jìn)行了輕資產(chǎn)管理模式，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，為了達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)在已收取相應(yīng)前期的費(fèi)用之后，自身投入一部分費(fèi)用。假如是委托合同的形式確立雙方權(quán)責(zé)，則產(chǎn)權(quán)人方可能要對(duì)該部分費(fèi)用發(fā)生返還，這對(duì)于業(yè)主是極其不公平的。

輕資產(chǎn)管理模式的本質(zhì)，是以提供專業(yè)服務(wù)為目的，而非單純的委托去處理相應(yīng)的事務(wù)。所以在兩者責(zé)任承擔(dān)方面也完全不同，物業(yè)服務(wù)合同中規(guī)定無(wú)論是侵權(quán)責(zé)任還是違約責(zé)任一般都要由雙方當(dāng)事人各自分別承擔(dān)自己的責(zé)任。而委托合同中受托人在委托合同范圍內(nèi)所獲得的法律后果，歸屬于委托人，因此委托合同由委托人承擔(dān)責(zé)任。

民法典第第933條規(guī)定：“委托人或者受托人可以隨時(shí)解除委托合同。因解除合同造成對(duì)方損失的，除不可歸責(zé)于該當(dāng)事人的事由外，無(wú)償委托合同的解除方應(yīng)當(dāng)賠償因解除時(shí)間不當(dāng)造成的直接損失，有償委托合同的解除方應(yīng)當(dāng)賠償對(duì)方的直接損失和合同履行后可以獲得的利益。”

民法典第第946條規(guī)定：“業(yè)主依照法定程序共同決定解聘物業(yè)服務(wù)人的，可以解除物業(yè)服務(wù)合同。決定解聘的，應(yīng)當(dāng)提前六十日書(shū)面通知物業(yè)服務(wù)人，但是合同對(duì)通知期限另有約定的除外。