作者：投拓江湖

來源：投拓江湖

這篇文章，不言其他的，就講車位這個難以去化的資產(chǎn)的盤活技巧和非常規(guī)套路，提出解決前期拿地測算困難方法。

現(xiàn)在拿地真的是太難了，動輒大體量的自持，無償移交，搞不好還要冒險當(dāng)一把地王。要想拿地稍微容易一下，可以避開灼熱的一二線城市，去三四線城市拿地，但是車位和商業(yè)的去化問題又讓人頭疼。不少項(xiàng)目的車位，在項(xiàng)目交樓后都幾年了，去化還不到三分之一。

好多房企拿地時測算的利潤指標(biāo)，與竣工結(jié)算的指標(biāo)差距很大，其中一大原因就是預(yù)估的車位商業(yè)等物業(yè)去化過于樂觀。控成本拉售價，一通嚴(yán)格操作，好不容易賺了5個點(diǎn)的利潤，全部砸在商業(yè)和車位里面了。商業(yè)其實(shí)還好，去化慢一點(diǎn)，總是能賣掉的。車位就不一樣了，有的項(xiàng)目車位賣不掉，放上個五年一樣賣不掉。

今年因?yàn)橐咔?，房企的現(xiàn)金流遭受了更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)，很多房企開始動了存量資產(chǎn)的心思。諸如恒大，前陣子在全國狂賣各類商業(yè)物業(yè)，大家在朋友圈想必已經(jīng)看到了。

一個項(xiàng)目如果在入住后兩年，車位去化還沒達(dá)到40%，那么這個項(xiàng)目后面的車位基本上就很難賣了。為了回籠資金，房企大概率是要打折或者變相降價賣車位的，一般來講會做到原來的八折以下，激進(jìn)的甚至能做到半價銷售。在此情形下，也有一部分機(jī)智的業(yè)主，死活不買車位，就等著開發(fā)商降價打折好抄底呢。然而，純粹的甩賣和降價模式，套路還是太老了。賣不動的部分還是難啃的硬骨頭，操作思路必須要有創(chuàng)新才行。

套路一：包銷模式。

現(xiàn)在有很多包銷公司，專門做難以去化的存量資產(chǎn)的，特別車位。包銷公司的合作模式，一種是跟他們簽訂協(xié)議，直接代理銷售車位，然后按銷售額提取服務(wù)費(fèi)，類似渠道商合作；另一種是簽訂包干銷售協(xié)議，直接將車位打包賣給包銷公司，包銷公司按比例，分節(jié)點(diǎn)支付價款。后面這種模式的好處，就是房企能夠快速回籠資金，后面的事情就不用怎么管了，但是相對價格會談得低一些。

包銷公司拿到車位后，怎么賣掉呢？一般會采取一些組合套路，比如跟汽車4S店或者維修商家合作，贈送一些產(chǎn)品和服務(wù)，以及找專門囤車位的一些大客戶合作。

套路二：車位捆綁送

具體套路是，在銷售部分難以去化的房源時，將車位捆綁在一起。適當(dāng)提高住宅部分的總價，比如加個1-2萬元，即可獲贈10-20年車位的使用權(quán)。在車位難以賣掉的地方，這種辦法還是有很大的市場的，相對于單獨(dú)賣車位，這種捆綁套路有更大的操作空間，可以附帶贈送物業(yè)費(fèi)，購房折扣等方法一起。

車位在這免費(fèi)使用期限內(nèi)，實(shí)際上是在培養(yǎng)業(yè)主的停車習(xí)慣，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)還在房企手中，到期以后還有出售的權(quán)利。這在長期來講，等業(yè)主習(xí)慣停車以后，掏腰包買車位的概率，要提高不少。

套路三：車位免費(fèi)送 

具體做法是，將原來6萬元甚至定價更低都賣不掉的車位，價格上升至10萬，這10萬元，業(yè)主需一次性支付給房企。在未來10年，房企分10年，每年固定支付1萬元業(yè)主，業(yè)主可以免費(fèi)獲得一個車位。

有人在想，這是不是讓業(yè)主占便宜了，房企明顯是血虧啊，錢接了還要還，車位還白送。實(shí)際上并不是這樣的。

房企拿地的錢，都是有用融資的，常規(guī)融資渠道能做到6-8%的年化利率，但是更多的非常規(guī)融資渠道基本上都是12%以上了，在當(dāng)下融資再收緊的情況下更是艱難。車位賣不掉，是存貨躺在賬上的，短則半年，長則兩三年都是沒有產(chǎn)生任何收益的，這就產(chǎn)生了嚴(yán)重的不合理成本。

大家可以算筆賬，10萬元年化12%的融資成本（很多房企實(shí)際上借的錢比這個貴得多），正常的融資3年，利息支出就是3.6萬元，如果再來一筆，利息支出妥妥地超過6萬。這六萬就是一個車位的售價了，而且6萬元業(yè)主還不一定買，還要再打折才會買。10萬元用十年，如果去融資，成本是遠(yuǎn)高于6萬的。

另外，業(yè)主買車位還可以向銀行申請貸款的，車位還可以拿去出租，算一下這筆賬，很多業(yè)主還是樂于接受的。

當(dāng)然，除此之外，還有很多房企采用買商鋪或者車位，返租的做法，例如五年返租50%，也是很容易被接受的。但是返租模式不是什么新鮮的玩法了，而且現(xiàn)在各地政策也有所管控。

以上這些做法，都可以有效改善現(xiàn)金流情況，如果在前期拿地測算時，采用這些新的營銷方案，測算結(jié)果將會好看得多。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場。

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原標(biāo)題： 吃利潤的車位這樣處理，測算時不拖后腿