在從事私募及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的這些年里，我們對(duì)各種類(lèi)別的募集資金做了系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)，以下根據(jù)我們財(cái)富中心整理的情況進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。

國(guó)央企金控平臺(tái)的資金非常充足，且體量巨大，但基于監(jiān)管受限、風(fēng)控嚴(yán)格等原因，實(shí)際操作前融業(yè)務(wù)的落地效果并不理想。在我們財(cái)富中心處理國(guó)央企的資金投放時(shí)，非房主體、金交所定向融資計(jì)劃或債權(quán)計(jì)劃、股交所可轉(zhuǎn)債等都是常用的方式，不過(guò)需解決的業(yè)務(wù)難點(diǎn)卻非常棘手。

1. 合作主體的要求：大部分國(guó)央企金控平臺(tái)原則上只選擇國(guó)企央企背景的開(kāi)發(fā)商或前五十強(qiáng)的開(kāi)發(fā)商，因這兩類(lèi)開(kāi)發(fā)商是很多國(guó)企央企金控平臺(tái)爭(zhēng)取的合作對(duì)象，由此導(dǎo)致業(yè)務(wù)集中度過(guò)高、競(jìng)爭(zhēng)加大，最終導(dǎo)致項(xiàng)目落地概率縮小。另外融資成本方面國(guó)央企金控平臺(tái)一般都無(wú)法滿(mǎn)足國(guó)央企開(kāi)發(fā)商的成本預(yù)期，比如國(guó)央企開(kāi)發(fā)商發(fā)債的成本一般在年化5%-7%左右，而國(guó)央企金控平臺(tái)的成本要求卻在年化8%-10%甚至更高，由此導(dǎo)致無(wú)法實(shí)現(xiàn)資金投放。

2. 融資成本的定位：國(guó)央企金控平臺(tái)的成本要求目前較難滿(mǎn)足市場(chǎng)預(yù)期，其中金控平臺(tái)的成本（即收益）要求的設(shè)置基本是2個(gè)思路：一個(gè)是針對(duì)資質(zhì)好的開(kāi)發(fā)商（比如前50強(qiáng)），純前融成本一般可以在年化13%以?xún)?nèi)，但要求必須有前置抵押物，不過(guò)因開(kāi)發(fā)商的融資需求非常大，基本體系內(nèi)的資產(chǎn)都配合去做融資操作了，因此很難有待用的抵押物可以提供；另一個(gè)是針對(duì)資質(zhì)較弱的開(kāi)發(fā)商，準(zhǔn)入條件稍微寬松，比如開(kāi)發(fā)商可以是200強(qiáng)以?xún)?nèi)，而且融資期限可以靈活設(shè)置3-9個(gè)月不等，但資金成本要求卻是年化18-24%不等，因此開(kāi)發(fā)商接受度不高。

3. 風(fēng)控要求：國(guó)央企金控平臺(tái)的風(fēng)控要求普遍較高，比如土地保證金或土地款的融資中，大部分國(guó)央企金控平臺(tái)都要求必須有前置抵押物，與前述矛盾一樣，國(guó)央企金控平臺(tái)把這個(gè)當(dāng)成是放款的前置要件，基本很難實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的落地。

值得一提的是，目前也有個(gè)別國(guó)央企機(jī)構(gòu)集中操作市場(chǎng)差異化需求的項(xiàng)目（一般是有地產(chǎn)業(yè)務(wù)板塊且擁有地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)的資金機(jī)構(gòu)），具體是以股+債的形式操作非百?gòu)?qiáng)或當(dāng)?shù)佚堫^的三四線城市項(xiàng)目，因此非百?gòu)?qiáng)或當(dāng)?shù)佚堫^如果愿意接受股+債的投資方式，則可以重點(diǎn)考慮。

我們近兩年募集的外資資金中，超過(guò)80%以上的資金都是偏好土地保證金資金池的融資業(yè)務(wù)，剩下的主要是經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款或純信用貸款。在具體的款項(xiàng)投放方面，我們一般是與外資設(shè)立有限合伙企業(yè)后直接以明股實(shí)債的方式完成資金的投放，因此FDI的架構(gòu)和結(jié)售匯、資金出入境的問(wèn)題一直都是我們業(yè)務(wù)操作的重點(diǎn)和難點(diǎn)，而融資要素本身的一些難點(diǎn)問(wèn)題卻也非常明顯。

1. 主體準(zhǔn)入問(wèn)題：外資資金的融資業(yè)務(wù)偏信用操作，融資主體準(zhǔn)入方面一般限定為百?gòu)?qiáng)且已上市的房企（國(guó)內(nèi)國(guó)外上市均可），不過(guò)前五十強(qiáng)和后五十強(qiáng)房企所要求提供的擔(dān)保措施卻有所不同。比如主體強(qiáng)的由集團(tuán)或上市公司擔(dān)保，主體弱、項(xiàng)目弱的由集團(tuán)和上市公司擔(dān)保外，還需要有優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的項(xiàng)目公司同步提供擔(dān)保。值得一提的是，排名靠前的房企經(jīng)常存在集團(tuán)或上市公司不愿擔(dān)保的情況，項(xiàng)目落地有時(shí)并不理想。

2. 成本問(wèn)題：目前能操作前融的外資資金，一般境外成本都要求在年化13%-15%不等（個(gè)別機(jī)構(gòu)可能更低或更高），境內(nèi)成本一般要求在年化17%-18%不等，其中前三十強(qiáng)的開(kāi)發(fā)商一般都無(wú)法接受。從我們操作的項(xiàng)目來(lái)看，百?gòu)?qiáng)房企中不少房企的區(qū)域公司對(duì)上述資金成本有較大的接受度，但他們要協(xié)調(diào)集團(tuán)或上市公司來(lái)?yè)?dān)保，而這卻是個(gè)漫長(zhǎng)的溝通過(guò)程，最后項(xiàng)目的落地也很可能成為拉鋸戰(zhàn)。另外排名靠后的開(kāi)發(fā)商雖然能接受上述成本，但又存在境外沒(méi)有合適的主體來(lái)承載相應(yīng)資金量的問(wèn)題，因此也導(dǎo)致業(yè)務(wù)很難做成。

3. 風(fēng)控措施的問(wèn)題：這個(gè)技術(shù)方面的問(wèn)題經(jīng)常在無(wú)意中實(shí)質(zhì)性地阻礙項(xiàng)目的推進(jìn)，具體如開(kāi)發(fā)商所屬集團(tuán)或上市公司是否能提供擔(dān)保、跨境擔(dān)保是否可以解決、放款是否需要前置抵押物等等。當(dāng)然部分外資會(huì)基于主體資質(zhì)的優(yōu)質(zhì)程度來(lái)增減風(fēng)控措施，則多少會(huì)促進(jìn)一些項(xiàng)目的落地性。

一直以來(lái)，我們與大量的民間短拆機(jī)構(gòu)都有合作“前端土地款過(guò)橋”加我們后端前融的閉環(huán)融資業(yè)務(wù)，不過(guò)在偏好短拆、過(guò)橋等短期融資業(yè)務(wù)的民間機(jī)構(gòu)中，他們操作業(yè)務(wù)的各種短板卻也非常明顯，以下具體舉例說(shuō)明：

1. 成本問(wèn)題：對(duì)這些機(jī)構(gòu)而言，一些準(zhǔn)入條件雖然相對(duì)寬松（比如期限靈活、利息支付方式靈活等），但主體仍然要求百?gòu)?qiáng)開(kāi)發(fā)商優(yōu)先，且成本又遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)的預(yù)期，比如好些民間機(jī)構(gòu)操作大灣區(qū)項(xiàng)目，成本一般在年化18%-24%不等，基本上也會(huì)面臨項(xiàng)目很難落地的問(wèn)題。需留意的是，針對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)的當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商，民間機(jī)構(gòu)更愿意股+債的形式進(jìn)行前融合作，但大部分當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商都不太愿意讓渡利潤(rùn)，因此這個(gè)合作模式的落地也需要時(shí)間來(lái)觀察。不過(guò)從我們合作的項(xiàng)目來(lái)看，一些當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商已經(jīng)開(kāi)始放開(kāi)這個(gè)合作口子。

2. 專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)問(wèn)題：好些民間機(jī)構(gòu)的資金之前主要是操作短期和過(guò)橋業(yè)務(wù)，近幾年短期融資業(yè)務(wù)出現(xiàn)較多不良后，不少民間機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型做土地前融業(yè)務(wù)，但經(jīng)常因?yàn)榈禺a(chǎn)金融的業(yè)務(wù)邏輯較為復(fù)雜導(dǎo)致無(wú)從下手，主要原因就是這類(lèi)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)人員無(wú)法跟上業(yè)務(wù)操作的專(zhuān)業(yè)要求，而這也是民間機(jī)構(gòu)目前仍?xún)H偏好土地款類(lèi)過(guò)橋業(yè)務(wù)的真正原因。

3. 資金體量：目前土地前融的資金體量需求都比較大，因民間機(jī)構(gòu)大部分都用自有資金操作項(xiàng)目，因此單個(gè)項(xiàng)目的體量比較難做大，而在開(kāi)發(fā)商希望配資比例或額度做大的情況下，民間機(jī)構(gòu)的短板也就非常明顯。

在涉房融資被大力限制的背景下，小貸和保理類(lèi)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)一直如火如荼。在操作層面，除了融資成本這個(gè)關(guān)鍵性因素外，小貸公司的風(fēng)控普遍上更為嚴(yán)格，因此很多項(xiàng)目都因風(fēng)控措施無(wú)法滿(mǎn)足導(dǎo)致融資無(wú)法操作；而保理業(yè)務(wù)有所差異，很多業(yè)務(wù)都是在主體或底層資產(chǎn)層面存在操作難題，具體不再贅述。

值得一提的是，小貸和保理經(jīng)常被用作放款通道，這在我們?cè)O(shè)計(jì)放款架構(gòu)時(shí)經(jīng)常作為不錯(cuò)的選擇，不過(guò)底層資產(chǎn)的配合上經(jīng)常會(huì)遇到障礙。具體到業(yè)務(wù)實(shí)操上，目前市場(chǎng)上一些機(jī)構(gòu)喜歡將小貸或保理公司首選為放款通道，因此需要對(duì)應(yīng)的底層資產(chǎn)來(lái)配合包裝放款產(chǎn)品，具體比如配套工程款或購(gòu)房尾款保理、非房主體的流貸等等，不過(guò)因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商每個(gè)融資環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)都在操作，因此很多時(shí)候比較難找到配合走通道業(yè)務(wù)的底層資產(chǎn)。

在我們近期的募集業(yè)務(wù)中，一些國(guó)央企背景的金控平臺(tái)或基金公司已經(jīng)在嘗試主營(yíng)業(yè)務(wù)鎖定前融資金支持的前融業(yè)務(wù)合作模式，比如有施工資質(zhì)的國(guó)企央企總包單位，通過(guò)投建聯(lián)動(dòng)，將建設(shè)工程承接和前融資金支持一并處理；另外，開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目如有產(chǎn)業(yè)園、基建配套、康養(yǎng)項(xiàng)目等國(guó)家扶持的產(chǎn)業(yè)，可通過(guò)這些產(chǎn)業(yè)的資金輸入來(lái)解決開(kāi)發(fā)商的整體融資需求等等。

由前文可知，大部分機(jī)構(gòu)都面臨因?yàn)槌杀締?wèn)題導(dǎo)致做不成業(yè)務(wù)的困境，由此倒逼我們前融機(jī)構(gòu)做一些業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新。以我們的優(yōu)先股融資業(yè)務(wù)為例，為有效迎合市場(chǎng)的需求，我們目前在主推的與信托合作的優(yōu)先股融資業(yè)務(wù)能夠更有效地降低綜合成本，具體說(shuō)明如下：

1. 信托機(jī)構(gòu)發(fā)行集合資金信托計(jì)劃，由西政財(cái)富與私行同步代銷(xiāo)信托產(chǎn)品；

2. 西政作為GP發(fā)起設(shè)立有限合伙企業(yè)，集合信托計(jì)劃認(rèn)購(gòu)合伙份額，如有限合伙企業(yè)為基金形式，則信托計(jì)劃與基金同時(shí)備案；

3. 有限合伙（或基金）以受讓股權(quán)或增資的方式取得平臺(tái)公司的股權(quán)；

4. 平臺(tái)公司全資設(shè)立項(xiàng)目公司并將資金注入項(xiàng)目公司；

5. 預(yù)期收益要求：一般年化成本在11%-13%之間。

根據(jù)目前的市場(chǎng)情況，我們提出兩個(gè)建議：

1. 前端土地款融資+后端優(yōu)先股融資，形成前后端業(yè)務(wù)操作閉環(huán)

如上圖所示，具體來(lái)說(shuō)就是我們解決完前端的土地保證金及土地款融資后，后端繼續(xù)由“西政+信托”的優(yōu)先股模式提供更低成本的資金，其中優(yōu)先股的資金可以置換前期股東投入及前期融資款，另外優(yōu)先股融資可以跟開(kāi)發(fā)貸并存，由此平衡開(kāi)發(fā)商的前后端總體融資成本和融資效益。

2. 前端土地款融資+后端抵押融資+開(kāi)發(fā)貸置換

在拿地后可以快速拿到開(kāi)發(fā)貸的情況下，我們傾向于建議開(kāi)發(fā)商先找過(guò)橋資金拿地后迅速做短期的土地抵押融資業(yè)務(wù)，隨后快速取得開(kāi)發(fā)貸后實(shí)現(xiàn)貸款置換，由此整體拉低融資成本，并由各機(jī)構(gòu)共同形成融資閉環(huán)。