在行業(yè)里，浙商銀行一向以對(duì)公實(shí)力而聞名。但近年來(lái)，這家銀行的零售業(yè)務(wù)在低調(diào)中快速成長(zhǎng)，已經(jīng)蓄勢(shì)待發(fā)。

最新公布的三季報(bào)數(shù)據(jù)顯示，該行非利息凈收入94.38億元，同比增長(zhǎng)18.03億元，增幅23.61%；非利息凈收入占營(yíng)業(yè)收入比重23.35%，同比上升1.68個(gè)百分點(diǎn)。

在今年早前召開(kāi)的內(nèi)部會(huì)議上，浙商銀行管理層明確提出，“大零售板塊是第一板塊，作為重中之重的板塊要挺在前面”。

從2021年開(kāi)始，浙商銀行以基金代銷為突破口，全力打造“平臺(tái)化財(cái)富管家銀行”。尤其在三季度，該行接連代銷了兩只爆款基金，推動(dòng)公募基金保有量與托管規(guī)模飆升。

其中，7月初，浙商銀行代銷“前海開(kāi)源優(yōu)質(zhì)龍頭6個(gè)月持有期混合型證券投資基金”（簡(jiǎn)稱“前海開(kāi)源優(yōu)質(zhì)龍頭”），創(chuàng)造出3項(xiàng)歷史紀(jì)錄：產(chǎn)品單日最快募集（首日超10億）、權(quán)益類基金最高募集、代銷類產(chǎn)品最高募集。

紀(jì)錄是用來(lái)打破的。9月中旬，在短短4天里，浙商銀行為新發(fā)行的“博時(shí)鳳凰領(lǐng)航混合型證券投資基金”（簡(jiǎn)稱“博時(shí)鳳凰領(lǐng)航”）募集了36億元，再次刷新多項(xiàng)歷史紀(jì)錄。

與工行、招行等優(yōu)秀同行相比，這樣的募集紀(jì)錄或許并不那么驚艷。不過(guò)，作為歷史欠賬較多的后發(fā)者，浙商銀行的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)嶄露頭角。

一個(gè)對(duì)公與零售業(yè)務(wù)均衡發(fā)展的浙商銀行，正在浮出水面，這也有望為浙商銀行進(jìn)一步打開(kāi)估值空間。

從2015年開(kāi)始，面對(duì)新的宏觀形勢(shì)與行業(yè)格局，走過(guò)了十周年的浙商銀行，開(kāi)始發(fā)力零售業(yè)務(wù)。

當(dāng)時(shí)，浙商銀行的個(gè)人存款余額僅為200多億，個(gè)人貸款余額為600多億，同期頭部股份行的這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)早就到了數(shù)千億乃至接近萬(wàn)億的級(jí)別。

浙商銀行選擇了一條難而正確的路：在高手如林的零售大潮中，確立了以財(cái)富管理作為發(fā)展方向，強(qiáng)化“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。

作為浙商銀行發(fā)力零售的開(kāi)局之年，2015年該行實(shí)現(xiàn)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模翻一番：個(gè)人有效客戶數(shù)翻番，個(gè)人金融資產(chǎn)總量增長(zhǎng)接近100%。

過(guò)去這幾年，浙商銀行的多項(xiàng)零售業(yè)務(wù)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)倍乃至超過(guò)10倍的增長(zhǎng)，零售基礎(chǔ)不斷夯實(shí)。

數(shù)據(jù)顯示，2015-2020年，浙商銀行個(gè)人存款余額從216.81億元增長(zhǎng)到2,530.44億元；個(gè)人貸款余額從631.11億元增長(zhǎng)到3331.08億元；零售AUM從717.48億元增長(zhǎng)到5543.96億元；個(gè)人客戶數(shù)從210.58萬(wàn)戶增長(zhǎng)到837.56萬(wàn)戶。

盡管業(yè)務(wù)規(guī)模與同業(yè)相比依然差距不小，這股強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭卻令人振奮。

客觀上，作為追趕者，浙商銀行既有同業(yè)先進(jìn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)可供學(xué)習(xí)和參考，也可以避免一些發(fā)展的彎路，具備一定的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

財(cái)富管理被視為零售銀行下一階段的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

今年以來(lái)，主要商業(yè)銀行紛紛高舉財(cái)富管理大旗，將之視為下一階段的戰(zhàn)略重點(diǎn)，令財(cái)富管理的熱度迅速躥升。

諸如招行行長(zhǎng)田惠宇就曾表示，招行夢(mèng)寐以求把自己變得相對(duì)弱周期、輕資本一些。而大財(cái)富管理是招行穿過(guò)未來(lái)的迷霧所能看到的、離3.0模式最貼近的方向。

實(shí)際上，浙商銀行在2015年就提出打造專業(yè)的“個(gè)人資產(chǎn)管家銀行”，2016年明確為打造“個(gè)人財(cái)富管家銀行”。進(jìn)入2021年，浙商銀行將該項(xiàng)戰(zhàn)略進(jìn)一步升級(jí)為“平臺(tái)化財(cái)富管家銀行”。

在策略上，浙商銀行立足差異化、特色化，選擇了單點(diǎn)突破——以基金代銷為突破口，通過(guò)打造爆款產(chǎn)品，快速提升零售AUM，建設(shè)高水平、高效率的零售團(tuán)隊(duì)。

今年7月5日-7月9日，浙商銀行零售銀行部首次嘗試“新發(fā)托管基金爆款打造策略”——組織開(kāi)展了“前海開(kāi)源優(yōu)質(zhì)龍頭”專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，成功打造出該行第一只熱銷基金。

此次牛刀小試創(chuàng)造出3項(xiàng)歷史紀(jì)錄：產(chǎn)品單日最快募集（首日超10億）、權(quán)益類基金最高募集、代銷類產(chǎn)品最高募集，并為浙商銀行帶來(lái)了基金保有量14.52億元、托管規(guī)模21.77億元。

上述紀(jì)錄很快被浙商銀行自我刷新了。9月13日-9月16日，該行組織開(kāi)展“博時(shí)鳳凰領(lǐng)航”專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，成功再造爆款，創(chuàng)下6項(xiàng)歷史紀(jì)錄：新發(fā)基金最高募集紀(jì)錄（超36億）、權(quán)益類基金最高托管紀(jì)錄（超60億）、單日最快募集紀(jì)錄、單日最高募集紀(jì)錄、權(quán)益基金購(gòu)買客戶最高紀(jì)錄，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了新增基金保有量36.51億元，新增托管規(guī)模60.20億元。

最終，通過(guò)這兩只爆款基金的打造，浙商銀行在三季度新增基金保有量超過(guò)50億元，相當(dāng)于該行歷史保有量的1/2以上。據(jù)中國(guó)基金業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，截至今年二季度末，浙商銀行股票+混合公募基金保有規(guī)模為93億元，在全部代銷機(jī)構(gòu)中排在銀行系第20名。

可以預(yù)期的是，我們即將見(jiàn)證浙商銀行公募基金保有規(guī)模排名的顯著提升。

基金代銷業(yè)務(wù)的單點(diǎn)突破，是浙商銀行進(jìn)擊大零售的縮影。

要想做強(qiáng)零售板塊，必須千方百計(jì)做大AUM，這是根基。而財(cái)富管理無(wú)疑是爭(zhēng)奪AUM最重要的抓手。

據(jù)麥肯錫報(bào)告，截至2020年底，中國(guó)個(gè)人金融資產(chǎn)已達(dá)205萬(wàn)億元人民幣，成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)。未來(lái)5年，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率將維持在10%左右，到2025年有望突破330萬(wàn)億元。

不僅如此，對(duì)標(biāo)發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體，中國(guó)居民的金融資產(chǎn)占比明顯偏低，且當(dāng)前居民金融資產(chǎn)的大頭仍然是存款，這意味著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

在浙江高質(zhì)量發(fā)展建設(shè)共同富裕示范區(qū)的大環(huán)境下，浙商銀行作為唯一一家總部在浙江的全國(guó)性股份制銀行，在財(cái)富管理方面更是大有可為。

如今，浙商銀行已經(jīng)把財(cái)富管理作為今后五年的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，并確立以全生命周期管理為主線，建設(shè)精細(xì)化的零售業(yè)務(wù)發(fā)展體系。

基于此，浙商銀行錨定了浙江省內(nèi)客戶、浙商群體、公司高管、小企業(yè)主等四大細(xì)分客群，將沿著客戶的財(cái)富增長(zhǎng)周期，針對(duì)不同類型的客戶，提供量身定制的產(chǎn)品體系和服務(wù)方案，且可以與之擅長(zhǎng)的公司、小企業(yè)、投行等業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，尤其重點(diǎn)突破高凈值客戶。

以浙商群體為例，浙江省內(nèi)有100多萬(wàn)家法人企業(yè)、300多萬(wàn)戶個(gè)體企業(yè)，省外有30多萬(wàn)家法人企業(yè)、200多萬(wàn)戶個(gè)體企業(yè)，海外還有10萬(wàn)多家各類企業(yè)，今年共有96家浙江企業(yè)上榜中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)，連續(xù)23年蟬聯(lián)全國(guó)首位。憑借立足浙江、服務(wù)浙商的優(yōu)勢(shì)，浙商銀行將通過(guò)專業(yè)的投顧能力、資產(chǎn)配置能力、家族信托等，為浙商群體提供專業(yè)投資、財(cái)富傳承解決方案，配套健康、稅務(wù)、教育、慈善、傳承、美好生活、權(quán)益回饋等非金融增值服務(wù)。

浙商銀行的私人銀行業(yè)務(wù)被寄予厚望。自2016正式進(jìn)軍私人銀行領(lǐng)域以來(lái)，該行私行客戶數(shù)及金融資產(chǎn)已經(jīng)初具規(guī)模：截至今年6月末，月日均金融資產(chǎn)600萬(wàn)元及以上的私行客戶數(shù)超萬(wàn)戶；金融資產(chǎn)月日均2092.70億，占全行金融資產(chǎn)月日均的35.54%。

目前，浙商銀行正在謀劃私人銀行業(yè)務(wù)的架構(gòu)調(diào)整，并加快充實(shí)私行團(tuán)隊(duì)，將私行業(yè)務(wù)向全國(guó)更多分行鋪開(kāi)。

透過(guò)三季報(bào)非息收入的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，可以窺見(jiàn)一個(gè)平臺(tái)化特色鮮明、大零售與大公司等五大業(yè)務(wù)板塊多輪驅(qū)動(dòng)的浙商銀行正在浮出水面。而零售業(yè)務(wù)占比的穩(wěn)步提升，也將為浙商銀行的估值提供強(qiáng)有力的支撐。