作者：投拓江湖

來源：投拓江湖（ID：TT707276146）

收并購項(xiàng)目，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太太太多了，簡直就是一路填坑。

收并購項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)主要包括三個(gè)方面：土地本身的風(fēng)險(xiǎn)、土地所在項(xiàng)目公司風(fēng)險(xiǎn)、交易架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

其一、土地涉及的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

1、土地來源問題，土地一定要沒有“原罪”，就是要查土地出身，土地是什么渠道取得的，是否變性地，是否由幾個(gè)地塊合宗而來，如果是合宗的要查看其中每塊地是否干凈。

2、政策風(fēng)險(xiǎn)，這里主要涉及核實(shí)區(qū)域規(guī)劃是否有變遷，有的項(xiàng)目原來是住宅用地，但是隨著多年以后城市控規(guī)的修改，變成了生態(tài)保護(hù)區(qū)，或者交通用地，不勝枚舉。這個(gè)需要到規(guī)劃部門核查清楚。

3、地塊規(guī)劃與控規(guī)是否一致的問題。有的項(xiàng)目國土證是沒有問題的，但是在規(guī)劃局那里可能土地是存在問題的，這一類問題主要是指調(diào)規(guī)變性的土地較為常見。因?yàn)橥恋卦谡{(diào)規(guī)過程中，存在信息不對(duì)稱問題，有的地規(guī)劃條件已經(jīng)調(diào)了，但是控規(guī)還有問題，拿地后可能會(huì)增加時(shí)間成本，延后開發(fā)。

4、三通一平問題。土地平整問題這個(gè)問題是不容易忽視的，最直觀，三通也容易判斷，現(xiàn)在的水電氣都是集中在地下，只需要看有沒有市政管網(wǎng)井蓋，天然氣樁。但有種極端的個(gè)案需要重視，斷頭路，沒錯(cuò)就是它。作者遇到過這種情況，有的地塊名義上已經(jīng)通路了，但是水電氣并沒有接駁到市政管網(wǎng)，接駁時(shí)間待定。特別是新區(qū)的地塊，需要特別重視這個(gè)問題。

5、土地閑置問題。以前的土地取得大多對(duì)開工時(shí)間有一定的約定，一般要求一定年限以內(nèi)動(dòng)工（具體詳見土地成交確認(rèn)書或者土地合同），否則視為土地閑置。大部分老地塊都涉及這個(gè)問題，比較機(jī)智的老板會(huì)先進(jìn)行一定的土方作業(yè)，或者進(jìn)行報(bào)規(guī)報(bào)建，完美避開。如果沒有上述操作，涉及土地閑置問題可能會(huì)繳納巨額的土地閑置費(fèi)用，甚至被收回土地。當(dāng)然，這個(gè)主要看地方政府的態(tài)度。

6、土地款滯納金問題。絕大部分老地塊都會(huì)涉及滯納金問題，有的拿地七八年都沒繳清土地款，滯納金的金額都快趕上土地款了。對(duì)于滯納金，首先要查清楚是否存在滯納金，以及滯納金的金額多少，其次要在交易架構(gòu)里面對(duì)滯納金切割問題有一個(gè)明顯的時(shí)間界限約定。比如約定簽訂合同之日起的滯納金由原土地方繳納，之后的由買家承擔(dān)。滯納金的問題是很多并購項(xiàng)目產(chǎn)生重大爭(zhēng)議，甚至解約的重大因素，一定要約定清晰。

這里多說一句，土地滯納金是一定得繳納的，但是不一定得全額繳納，理由恰當(dāng)是存在操作減免的空間的。理由主要是交地瑕疵，例如交地時(shí)間滯后，未達(dá)到三通一平、土地內(nèi)有管線、土地內(nèi)有拆遷等。

本人曾經(jīng)成功操作過多起滯納金減免的實(shí)際案例，總結(jié)起來無非有以下思路：

一是利用地方政府急于收繳土地款，完成當(dāng)年財(cái)政預(yù)算的的心態(tài)，積極溝通，態(tài)度端正，以快速全額繳納土地款及滯納金的行為爭(zhēng)取減免一定的額度。

二是尋找土地本身存在的瑕疵為突破口，即瑕疵交地?，F(xiàn)在土地法明確規(guī)定政府出讓的國有建設(shè)用地必須是凈地，不得有附著物，或者不具備三通一平問題。很多老舊地塊拿地時(shí)間較早，政府之前的出讓行為也不是很規(guī)范，瑕疵交地普遍存在，找到瑕疵所在能減免不少滯納金。

本人曾在一個(gè)地塊里面找到一個(gè)廢棄的天然氣管道，為公司節(jié)約了上千萬的滯納金。減免滯納金的操作，主要是一個(gè)跟地方政府的溝通反饋過程，要想成功，建立良好的關(guān)系必不可少。

7、紅線內(nèi)外不利因素問題。這個(gè)問題復(fù)雜且多樣，撿幾個(gè)重點(diǎn)的說，一個(gè)是高壓線問題，高壓線最麻煩，拆遷費(fèi)時(shí)費(fèi)力，解決的時(shí)間以半年計(jì)，一定要提前到電力部門（國家電網(wǎng)區(qū)域分公司）落實(shí)。二是天然氣管道問題，有的項(xiàng)目內(nèi)部或者紅線邊上有天然氣管道經(jīng)過，天然氣公司也是一個(gè)很難對(duì)付的部門，不受地方政府管轄，只接受上級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)。處理起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力，需要提前去溝通能否遷改，遷改期限。

8、限高問題，限高又分為航空限高和氣象限高，具體要到當(dāng)?shù)氐目展芫趾蜌庀笳揪唧w咨詢標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，限高問題不是絕對(duì)的，只要你的項(xiàng)目不是緊鄰機(jī)場(chǎng)或者氣象站，一般來說可以通過做工作去適當(dāng)突破。但是突破的成本不菲，小體量的項(xiàng)目去解決這個(gè)問題并不劃算，大體量的項(xiàng)目可以去嘗試解決一下。

9、區(qū)域限價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在很多一二線城市為了平衡總體房價(jià)，照顧新拍高價(jià)地塊，對(duì)二手項(xiàng)目的預(yù)售價(jià)格審批實(shí)行成本考察法，以原始地價(jià)加建安成本為主要參考，周邊房價(jià)為次要參考決定一個(gè)項(xiàng)目的售價(jià)。這是一個(gè)很剛性的原則，突破的可能性極低，可以忽略不計(jì)。

其二、說說項(xiàng)目公司的風(fēng)險(xiǎn)

1、項(xiàng)目公司是否有其他土地資產(chǎn)問題。并購交易最理想的情況是一個(gè)項(xiàng)目公司一宗土地。但是有的項(xiàng)目公司名下不止一宗土地，而且還有既往的土地開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有多個(gè)項(xiàng)目開發(fā)尚未收尾。這種項(xiàng)目公司處理起來特別麻煩，一般來說可以采取直接進(jìn)行在建工程轉(zhuǎn)讓或者進(jìn)行資產(chǎn)剝離，將土地資產(chǎn)注入新注冊(cè)的公司，然后收購新的公司股權(quán)的方式完成交易。

如果賣家不愿意進(jìn)行資產(chǎn)剝離，一般來講是可以放棄這個(gè)項(xiàng)目了。其中涉及的開發(fā)法律風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)清算風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)計(jì)，讓買方難以接受。賣方如果不愿意剝離，可以簡單粗暴的映證確實(shí)存在上述諸多問題。

2、股權(quán)構(gòu)成及決定權(quán)問題。很多項(xiàng)目并不是一個(gè)股東，往往有多個(gè)股東構(gòu)成，常見的模式是一個(gè)大股東加數(shù)個(gè)小股東的模式。涉及公司股權(quán)交易，大股東說了并不作數(shù)，需要大部分股東表決同意?！豆痉ā返谄呤粭l“有限責(zé)任公司的股東之間可以相互轉(zhuǎn)讓其全部或者部分股權(quán)”。股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓股權(quán)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)其他股東過半數(shù)同意。因此較為穩(wěn)妥的做法是要拿到股東決議書，里面會(huì)明確說明問題。

還有一個(gè)就是股東優(yōu)先購買權(quán)問題，公司法對(duì)股權(quán)轉(zhuǎn)讓時(shí)的股東優(yōu)先購買權(quán)有明確規(guī)定，這股東的優(yōu)先權(quán)、對(duì)抗權(quán)。

3、負(fù)債問題。明債解決并不難，最怕的是隱形債務(wù)，民間借貸，交易的時(shí)候沒問題，往往項(xiàng)目一開發(fā)就暴露了。因此一定要采取措施提前公示，暴露，或者在交易架構(gòu)設(shè)計(jì)當(dāng)中保留一定的托底措施。

4、股東出資資本是否實(shí)繳到位。關(guān)于股東出資問題，現(xiàn)在的公司制度實(shí)行的是認(rèn)繳制，轉(zhuǎn)而授權(quán)公司在公司管理制度當(dāng)中自行約定解決。公司章程會(huì)對(duì)股東實(shí)際繳納資金到位有約定，一般約定的時(shí)限不會(huì)太長，以免資本金不到位影響公司的正常經(jīng)營。因此再進(jìn)行交易之前，一定要核查原公司股東實(shí)繳出資到位問題，讓賣方在進(jìn)行交易之前完成此問題。公司法規(guī)定，認(rèn)繳資金并未實(shí)際履行到位的股東，在公司享有的權(quán)益以實(shí)際出資到位的資金占公司出資股本的比例，實(shí)際享有權(quán)利。

5、涉訴問題。多數(shù)公司都會(huì)有涉及法律訴訟，有的已經(jīng)結(jié)案，有的正在進(jìn)行。要明確區(qū)分涉訴案件，根據(jù)金額大小，性質(zhì)情況，辦理進(jìn)度情況，區(qū)別處理。對(duì)于一些比較容易解決的問題，可以不做關(guān)注。對(duì)于一些金額較大，訴訟時(shí)間較長，很難解決的問題，應(yīng)當(dāng)要求賣方盡快與涉訴方達(dá)成和解，或者盡快完成訴訟。

6、財(cái)產(chǎn)抵押、擔(dān)保問題。很多老板在日常經(jīng)營中會(huì)存在為自己的公司交叉擔(dān)保，為朋友的公司擔(dān)保的問題。這個(gè)需要到不動(dòng)產(chǎn)中心查詢財(cái)產(chǎn)抵押情形，到工商部門查詢股權(quán)質(zhì)押問題。根據(jù)查詢的情況，要求賣方更換抵押物，更換擔(dān)保人等情況，提前完成解除抵押。

7、財(cái)務(wù)問題。通過核查公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，查詢往來款，查詢公司的應(yīng)收賬款，應(yīng)付賬款，是否存在虛增支出，無票支出，關(guān)聯(lián)交易等問題。已經(jīng)發(fā)生的往來款，以實(shí)際情況予以認(rèn)定。無法核查的開支，應(yīng)當(dāng)要求賣方予以解釋說明，補(bǔ)足相關(guān)票據(jù)。如果無法解決的，應(yīng)當(dāng)在交易總對(duì)價(jià)當(dāng)中予以扣除。 

其三、交易架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)：

1、每一筆交易對(duì)價(jià)，都應(yīng)當(dāng)有對(duì)應(yīng)的托底手段。這里的抓手指的是對(duì)應(yīng)價(jià)款的股權(quán)，抵押或者擔(dān)保。為了保證公司的利益，每一筆價(jià)款的支付都應(yīng)當(dāng)有獲得相應(yīng)的對(duì)價(jià)，在可能的情況下應(yīng)當(dāng)是先過股權(quán)或者資產(chǎn)交易然后再支付對(duì)價(jià)。在風(fēng)控的角度看來，如果支付了大筆的價(jià)款，公司卻沒有拿到對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)，那這個(gè)交易是不安全，不適當(dāng)?shù)摹?/p>

特別是那些調(diào)規(guī)變性的項(xiàng)目，在項(xiàng)目完成調(diào)規(guī)變性之前就算股權(quán)完成100%的交易，公司拿到的非住宅土地價(jià)值也不能覆蓋支付價(jià)款，因此不太適合支付大額的價(jià)款，只能支付少量定金。還有那些跟國企合作勾地的項(xiàng)目，由己方支付土地款的交易架構(gòu)，但是所有權(quán)在國企手里，這也是缺乏抓手的，這種模式風(fēng)控也不會(huì)接受。

2、風(fēng)控從來不盲目相信合同，只相信安全第一。不要覺得合同里面約定了一切責(zé)任、違約、罰金就覺得項(xiàng)目沒有風(fēng)險(xiǎn)，這是很幼稚的行為。在風(fēng)控眼里，最好的制約措施是在事情發(fā)生之前就解決掉，而不是靠事后的追責(zé)。合同約定的責(zé)任，事后追責(zé)過程漫長，通過法律途徑實(shí)現(xiàn)的時(shí)間難以預(yù)計(jì)，公司的資金沉淀成本難以接受。

最好的交易架構(gòu)，是先簽訂一個(gè)協(xié)議鎖定項(xiàng)目，在交易目標(biāo)公司風(fēng)險(xiǎn)解決得差不多，或者風(fēng)險(xiǎn)基本可控之后再進(jìn)行交易和支付價(jià)款。

3、每一個(gè)事項(xiàng)都應(yīng)當(dāng)清晰，列舉詳細(xì)。交易合同里面對(duì)于目標(biāo)地塊，目標(biāo)公司，交易價(jià)款，支付節(jié)奏，雙方權(quán)利義務(wù)務(wù)必一一列舉清楚，不能含糊不清的情況。任何存在未列舉，列舉不清晰的情況都是給后期的爭(zhēng)議留下后患。

4、交易稅費(fèi)務(wù)必明晰。對(duì)交易前土地，公司涉及的稅費(fèi)，應(yīng)當(dāng)有一個(gè)清晰的時(shí)間切分，對(duì)雙方的支付義務(wù)有一個(gè)明確的約定。還有就是交易過程中涉及的稅費(fèi)，比如增值稅，股東的個(gè)人所得稅，代扣代繳還是賣家自行繳納，交易的價(jià)款是含稅價(jià)還是凈得價(jià)，這些問題都是需要約定清晰的。

5、雙方的權(quán)利義務(wù)應(yīng)當(dāng)對(duì)等。這一點(diǎn)主要是針對(duì)違約責(zé)任條款，例如約定甲方延遲一天交割標(biāo)的物或者股權(quán)的違約金是多少，與乙方延遲支付對(duì)價(jià)應(yīng)當(dāng)支付的違約金，比例應(yīng)當(dāng)大致相等。

6、收購方支付定金原則上不應(yīng)過多。關(guān)于定金問題，很多賣家在支付價(jià)款問題上退而求其次，轉(zhuǎn)而在定金問題是做文章。那種動(dòng)輒幾千萬上億的定金對(duì)于己方公司的風(fēng)控而言是不安全的，因?yàn)樵诙ń鹬Ц稌r(shí)己方并沒有得到任何實(shí)際的對(duì)價(jià)。

還有一種就是共管資金。實(shí)際上共管資金，既不安全也不經(jīng)濟(jì)，共管的賬戶在合作方存在債務(wù)的情況下是可以被法院執(zhí)行的，而且大額的資金躺在銀行賬戶里面，沒有發(fā)揮資本應(yīng)有的功能，是極不經(jīng)濟(jì)的。建議不接受共管，定金的金額盡量控制在百萬級(jí)。

分享五條收并購項(xiàng)目心得：

一是要時(shí)刻關(guān)注政策，每個(gè)區(qū)域的房地產(chǎn)政策是在隨時(shí)變化的，要深入研究行業(yè)法規(guī)，規(guī)劃條線要求，對(duì)明顯違背相關(guān)政策的項(xiàng)目或者事項(xiàng)予以否定，不做無用功。

二是保持在主動(dòng)，不要輕信居間人，合作方自述的操作難度極大、無具體操作方案，無法證明的承諾。以嚴(yán)格、理性的態(tài)度去考慮一個(gè)項(xiàng)目，任何小的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)都可能是大的隱患。

三是分析賣家動(dòng)機(jī)，仔細(xì)分析項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓原因，賣家的真實(shí)訴求，心理價(jià)位。如果是沒錢的，看能否合作開發(fā)；如果是想急于套現(xiàn)的，那支付條件可能不好談；如果是想解坑的，要了解坑在哪里；還有就是不想自己費(fèi)事開發(fā)的，這種項(xiàng)目就比較優(yōu)質(zhì)。動(dòng)機(jī)分析法能較好分析項(xiàng)目真實(shí)性，可行性以及可能存在哪些坑。

四是老板心態(tài)，站在老板的角度去評(píng)判一個(gè)項(xiàng)目，這樣你關(guān)注的點(diǎn)才能足夠有深度，最大限度降低風(fēng)險(xiǎn)。還有就是要有主人翁意識(shí)，談判一個(gè)項(xiàng)目不管你職級(jí)高低，你代表的是整個(gè)公司的利益，不要覺得在賣家面前地位太低，你需要展現(xiàn)的是你的專業(yè)，以及公司的實(shí)力。

五是避開網(wǎng)紅項(xiàng)目，別問為什么，沒有為什么，都是網(wǎng)紅地了，哪兒還有你可以撿漏的。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標(biāo)題： 搞收并購，全在填坑的路上了