作者：西政資本

來源：西政資本（ID：xizheng_ziben）

2018，夾雜著嚴(yán)峻的地產(chǎn)金融環(huán)境和強壓的地產(chǎn)調(diào)控政策，作為開發(fā)商的拳頭部門（對開發(fā)商而言，只有拿到土地，才是一切發(fā)展的開端）——投資拓展部（不同開發(fā)商有不同設(shè)置，有些開發(fā)商設(shè)置的是投資運營部，有些開發(fā)商設(shè)置的投資開發(fā)部等，但職能基本一致，本文不做區(qū)分）的角色與功能出現(xiàn)“兩極”分化情況，一方面資金無法跟上的中小型開發(fā)商開始收縮土地或項目的投資拓展步伐和規(guī)模；另一方面國企及大型開發(fā)商開始調(diào)整拿地策略，在市場下行的環(huán)境下逆市“收割”土地或項目。值得注意的是，大部分開發(fā)商都開始要求投資拓展部門承擔(dān)整體并購與融資的雙重功能，具體來說就是從之前的單純拿地或負責(zé)項目的收并購等工作，調(diào)整為同步負責(zé)拿地和融資的“投融資聯(lián)動拓展機制”。在此機制下，投資拓展部門如何進行聯(lián)動？如何在原有單一的投資思維下開拓融資的思路？如何開拓融資資源和設(shè)計融資方案？為便于讀者了解業(yè)務(wù)層面的實操問題，筆者結(jié)合西政投資集團自身的地產(chǎn)項目投融資經(jīng)驗，就當(dāng)前市場下行環(huán)境下的拿地及融資策略作相關(guān)整理，值得注意的是，本文內(nèi)容主要源自西政的項目投融資經(jīng)驗以及對相關(guān)市場操作情況的整理和總結(jié)，如相關(guān)表述不太妥當(dāng)，非常歡迎讀者與筆者深入探討。

對開發(fā)商投資拓展部門而言，當(dāng)年的投資拓展計劃（含資金使用計劃）和拓展時點（即拿地時點）非常關(guān)鍵，根據(jù)公司的全年戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和銷售目標(biāo)制定好當(dāng)年的拿地規(guī)模和計劃，以及配套的融資計劃和資金使用計劃，是該部門年初或上年末的工作重點，且拓展時點跟銷售市場一樣，存在類似“金九銀十”等最佳時間點。在2018年，受金融市場的全面收緊影響，行業(yè)均感受到了“提前過冬”的嚴(yán)寒，特別是銀行、信托、資管和較為靈活的私募基金都已經(jīng)大范圍地限制地產(chǎn)融資項目的準(zhǔn)入，因此，大部分開發(fā)商開始調(diào)整投資拓展策略，以求“活下去”并實現(xiàn)穩(wěn)步過渡，當(dāng)然更多的開發(fā)商在該波形勢下保持的是觀望或者蟄伏并伺機而出的姿態(tài)（小部分資金實力強的開發(fā)商不在此討論范圍）。受金融監(jiān)管政策的影響，目前開發(fā)商的拿地策略具體有如下幾種表現(xiàn)（有關(guān)當(dāng)前環(huán)境下的地產(chǎn)融資方式具體可參見本公眾號“西政資本”2018年9月19日發(fā)布的《西政資本：201809地產(chǎn)融資現(xiàn)狀暨當(dāng)前拿地融資實操指引》一文）。

在資金“充足”的市場行情下，開發(fā)商提前大規(guī)模儲備土地和項目無可厚非，因此某些項目的投資指標(biāo)（如收益率、IRR、資金回收周期等）不太理想也會先收入囊中，特別是競爭激烈的深圳市場，之前“速度取勝”的粗放拿地模式已不復(fù)存在。那如何進行精準(zhǔn)拓展呢？總體來說，雖說如何精準(zhǔn)拓展跟各個開發(fā)商的投資策略有關(guān)，但大致思路基本相通，比如主要通過投資收益率、IRR、銷售凈利率、投資回收周期、資金安全系數(shù)等指標(biāo)進行分析，且不同開發(fā)商在不同階段的指標(biāo)優(yōu)先順序存在一定的差異。當(dāng)然，從實操的角度，投資策略無論怎樣精準(zhǔn)，仍然避不開政策變化和市場變化的風(fēng)險，而這也是開發(fā)商投資拓展部門關(guān)注的重中之重。

實操中，很多開發(fā)商（甚至當(dāng)?shù)亻_發(fā)商）對當(dāng)?shù)卣叩慕庾x過于表面，且對項目獲取的流程和時間存在誤判（如大灣區(qū)各城市村企合作模式及流程），最終導(dǎo)致項目拓展緩慢，資金利用率下降。以深圳為例，其城市更新模式走在全國前端，政策、流程、模式以及如何處理村股份公司的關(guān)系等問題都與其他內(nèi)地城市相差甚遠；從投資價值的角度來看，資金充裕時可以“用時間換空間”，但是資金收緊時，開發(fā)商投資拓展部門必須加強政策風(fēng)險、市場風(fēng)險和合作風(fēng)險的全面把控。

以前，開發(fā)商具體如何拿地，如何與土地方合作，一般根據(jù)當(dāng)?shù)卣吆彤?dāng)?shù)赝恋胤教岢龅暮献鳁l件為主，如深圳的村企合作（含城市更新、非農(nóng)指標(biāo)和征返地指標(biāo)合作、土地整備利益統(tǒng)籌之留用地合作開發(fā)等）或者廣州的一二級聯(lián)動拿地、城市更新的協(xié)議出讓、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向的用地預(yù)申請和留用地開發(fā)等。這種賣方市場的現(xiàn)象在一二線城市的業(yè)主方或土地方身上表現(xiàn)地淋漓盡致，項目方或土地一般對項目合作的期望值都非常高，報價也一直居高不下，一方面是“賣方”市場刺激土地方堅守談判籌碼，另一方面很多業(yè)主方如深圳城市更新項目中的村股份公司或廠房持有人，因?qū)φ叩睦斫膺^于表面，導(dǎo)致畸形地抬高了不合理預(yù)期和與開發(fā)商共分利益的訴求。上述情況最終導(dǎo)致開發(fā)商基本只能“被動”接受合作方式和合作細節(jié)。

目前環(huán)境下，針對城市更新項目和仍處于前期的項目（即已經(jīng)圈地但尚未最終拿到土地證），開發(fā)商傾向與項目方捆綁合作開發(fā)，前期通過小投入和設(shè)置更為嚴(yán)格的合作條件，從而實現(xiàn)風(fēng)險轉(zhuǎn)移和確保資金使用率和資金安全?；谙嗤壿?，目前好些開發(fā)商開始轉(zhuǎn)向存量項目合作和不良資產(chǎn)收購，只是這兩種業(yè)務(wù)方向?qū)ν顿Y拓展部門和風(fēng)控部門提出更高的綜合能力和操盤能力要求。另外，投資拓展部門在設(shè)計合作方式時，應(yīng)更多從融資的角度出發(fā)，設(shè)計出符合資金方融資要求的合作方式。以惠州市場為例，金融機構(gòu)只能對三舊改造/城市更新村企合作項目提供融資，無法對村企合作留用地項目提供融資（村企凈地合作開發(fā)情形），因此很多開發(fā)商嘗試跟村股份公司進行“城市更新項目”和村企合作的留用地項目打包合作的思路，以實現(xiàn)聯(lián)動融資并重點解決村企凈地合作開發(fā)的融資障礙。

備注：大灣區(qū)各城市拿地方式匯總可以關(guān)注西政資本公眾號2018年10月10日發(fā)布的《大灣區(qū)拿地策略及工改系列（一）：深圳村企合作/拿地方式匯總暨實操要點》及2018年10月12日發(fā)布的《大灣區(qū)拿地策略及工改系列（二）：深圳市工業(yè)用地/工改項目操作指引》及其后續(xù)的系列文章。

1.如前文所述，很多業(yè)主方和土地方對合作的期望值很高，導(dǎo)致報價也高，目前開發(fā)商的壓價力度也很大，甚至部分項目通過投資測算后壓價接近50%，且資金支付節(jié)點和條件的設(shè)置更為嚴(yán)格，以防控資金風(fēng)險。

2.增加低成本拿地方式，如政府勾地、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向拿地等。需要說明的是，之前部分平臺運作公司或民營開發(fā)商捆綁國企名義（比如與國企股權(quán)合作或成立項目公司，以產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向名義進行拿地）拿地后想退出兌現(xiàn)，國企最終不同意導(dǎo)致平臺公司只能折價低廉轉(zhuǎn)讓，導(dǎo)致最終成為國企項目。換句話說就是，雖然低成本拿項目很重要，但合作方式和合作對象的選擇也非常重要。

3.整體控制開發(fā)周期，提高資金使用效率和現(xiàn)金流回收再利用。

“有多少錢拿多少地”、“解決了資金再解決拿地”，在這樣的思維邏輯下，2018年以來，很多開發(fā)商把融資職能和工作合并劃入了投資拓展部（部分開發(fā)商仍保留融資部門，部分開發(fā)商已經(jīng)兩者合并），職能的合并也讓投拓部門的壓力和工作思路發(fā)生很大變化，甚至一個項目變成了重點關(guān)注融資的事情，而不是投資的事情（當(dāng)然，本文提倡投資和融資同等重要）。

另外說明一下：目前部分開發(fā)商已經(jīng)暫停拿地計劃，因此已經(jīng)收縮了投資拓展部門的編制和招聘，也因此引發(fā)投資拓展從業(yè)人員如何進行職業(yè)規(guī)劃和知識儲備的深思。

融資難是開發(fā)商在2018年的“主旋律”，無論是高周轉(zhuǎn)引發(fā)的行業(yè)負面報道，還是高呼“活下去”的橋段，根本原因均在于融資難，對投拓部門來說，因項目處于前期，更是難上加難：

1.從去化和收益的角度出發(fā)，開發(fā)商重點開發(fā)一二線熱點城市的住宅或商住類項目，剛好與政策相左（如《《證券期貨經(jīng)營機構(gòu)私募資產(chǎn)管理計劃備案管理規(guī)范第4號-私募資產(chǎn)管理計劃投資房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、項目》》），導(dǎo)致拿地難和融資難的兩難局面。

2.目前作為資金源頭的銀行等核心金融機構(gòu)無法操作前期拿地項目的融資，也即融資操作空間非常有限。另外即使是較為靈活的民營資金機構(gòu)，目前也存在自有資金價值發(fā)揮有限的難題，而民間資金一般都強調(diào)以債的形式融資，成本居高不下，開發(fā)商接受度不高（特別是百強開發(fā)商），當(dāng)然即便是以股的形式合作，開發(fā)商讓利的意愿也不會不強（當(dāng)然目前開發(fā)商也逐步在放開股權(quán)合作的意愿）。

3.融資需求遠遠大于資金供給，因此資金方對項目優(yōu)質(zhì)程度要求、成本期望和風(fēng)控條件要求越來越嚴(yán)，由此導(dǎo)致供需之間的合作越來越難。

4.投資拓展部門的融資知識（如涉及資金如何匹配、交易方式如何嵌入資金方的角色、如何設(shè)計融資方案和風(fēng)控措施、如何根據(jù)收購節(jié)點有效解決放款等）和實操經(jīng)驗無法一蹴而就，導(dǎo)致仍然使用投資的思路跟資金方溝通，且無法有效理解資金方的顧慮和要求，最終導(dǎo)致雙方合作空間變小或拉長談判周期。

面對上述難題，投資拓展部門如何尋找好的投資+融資的聯(lián)動思路和解決方式呢？筆者根據(jù)西政投資集團旗下基金、保理、融資租賃公司的地產(chǎn)融資業(yè)務(wù)操作情況提供如下幾個思路供讀者參考：

所謂“整體打包”，可以是如下模式：

1.項目收購+前期融資的整體打包

該方式針對中小開發(fā)商較為適用，中小開發(fā)商前期鎖定項目后，引入百強開發(fā)商或背景強的國企開發(fā)商進行合作，通過后者的增信作用同步解決收購和前期融資的難題。

2.項目收購+前期融資+后端融資的整體打包

項目收購時同步引入可以操作前期融資的資金方和操作后端融資的金融機構(gòu)（如銀行的并購貸、更新貸/舊改貸、開發(fā)貸等產(chǎn)品），如三方進行整體融資方案設(shè)計，確定后端金融機構(gòu)對前期融資方的資金置換，一方面確保開發(fā)商收購項目后全過程的資金穩(wěn)定，一方面確保前期融資方的資金回收安全，提高提供前期融資的積極性。

3.同一個業(yè)主方或產(chǎn)權(quán)人其他項目收購的整體打包

同時收購其他項目，目的是為了配合融資的需求，如前面所述案例，金融機構(gòu)只能對惠州村企合作的城市更新項目提供融資，無法對村企凈地合作（留用地項目）提供融資，因此開發(fā)商可以嘗試主動跟村股份公司進行“城市更新項目”和村企合作的留用地項目打包合作（操作前提是該村股份公司同時有城市更新項目和留用地項目，當(dāng)然能否針對多權(quán)屬主體的項目進行操作，需要跟金融機構(gòu)溝通），以實現(xiàn)聯(lián)動融資和資金調(diào)用。

4.同步引入第三方資源型平臺機構(gòu)合作的整體打包融資

以西政旗下的基金公司為例，項目方可以尋找我們這類資源型平臺機構(gòu)進行打包合作，由基金公司解決品牌開發(fā)商的引入和資金輸入的問題，當(dāng)然項目亦可由基金公司配合熟化到一定程度后交由開發(fā)商收購和開發(fā)，同時基金公司充分發(fā)揮資金渠道的貸款置換功能，既確保安全退出又能進一步保證項目的推進節(jié)奏及后續(xù)融資。

根據(jù)西政投資集團旗下地產(chǎn)、基金、保理、融資租賃公司等的地產(chǎn)投融資項目經(jīng)驗以及與相關(guān)機構(gòu)的合作經(jīng)驗，目前可行的融資產(chǎn)品大致有如下幾類：

1.銀行：更新貸/拆遷貸、開發(fā)貸、并購貸、經(jīng)營性物業(yè)貸、租賃住房貸等；

2.信托：開發(fā)貸、明股實債、股＋債、受讓股東借款并進行債務(wù)重組+股權(quán)信托產(chǎn)品（或稱“股權(quán)加次級債信托產(chǎn)品”）、資產(chǎn)收益權(quán)/股權(quán)收益權(quán)信托產(chǎn)品等；

3.私募基金：股權(quán)類私募基金、其他類私募基金；

4.商業(yè)保理類：票據(jù)化保理、應(yīng)收賬款和購房尾款收益權(quán)保理、票據(jù)資產(chǎn)證券化等；

5.金交所、股交所融資產(chǎn)品：金交所應(yīng)收賬款收益權(quán)產(chǎn)品、金交所購房尾款債權(quán)收益權(quán)融資產(chǎn)品、金交所定向融資工具（定向融資計劃）、股交所可轉(zhuǎn)債融資等；

6.四大和地產(chǎn)AMC融資產(chǎn)品：通過AMC重組并進行融資置換、地方AMC+私募基金進行前端融資、非金不良轉(zhuǎn)為金融不良曲線融資等；

7.資產(chǎn)證券化融資：長租運營階段的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品、房產(chǎn)銷售階段的購房尾款資產(chǎn)證券化產(chǎn)品、物業(yè)費資產(chǎn)證券化、供應(yīng)鏈金融應(yīng)收賬款資產(chǎn)證券化等；

8.其他融資產(chǎn)品：如保險資金、包銷、資管等。

以上融資方式為一般性介紹，具體項目的適用情況需要具體分析，關(guān)于以上融資方式的適用和實操可以查閱西政資本公眾號相關(guān)文章或與筆者深入交流。

投資+融資的聯(lián)動操作后，投資拓展部門應(yīng)在全面了解融資市場和融資方式的基礎(chǔ)上，對擬收購項目的收并購方案和融資方案進行整體設(shè)計和統(tǒng)籌規(guī)劃，如融資期限的設(shè)計要與收購合同中收購步驟和前期推進節(jié)點做嚴(yán)格、明確的匹配約定；項目收購或推進的關(guān)鍵節(jié)點需要與放款節(jié)點相捆綁；避免前后融資方之間的銜接不足影響項目開發(fā)；在投資測算的基礎(chǔ)上如何確定可接受融資成本，以及如何運用多元化融資方式整體打平融資成本等等。

行業(yè)寒冬期，一些開發(fā)商暫停拿地，靜觀市場變化；一些開發(fā)商謹(jǐn)慎拿地，處于項目不能不拿、項目不能輕易拿的慢發(fā)展?fàn)顟B(tài)；也有一些開發(fā)商逆市而行，大力收割項目，擴大規(guī)模。但無論屬于哪一種，投資拓展部門作為開發(fā)的第一環(huán)節(jié)，如何實現(xiàn)精準(zhǔn)拿地、短平快開發(fā)和實現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金回收，這是所有開發(fā)商都必須關(guān)注的重中之重，因此在投資拓展視角下同步處理融資的工作并打開解決思路，是目前投資拓展部門的首要任務(wù)。

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產(chǎn)界立場。

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