作者：非誠勿擾資產(chǎn)公司

來源：新島匯（ID：xindaohui2019）

前言

隨著經(jīng)濟周期和市場行情的變化，中國不良資產(chǎn)市場從最初的政策性剝離，經(jīng)過商業(yè)化轉(zhuǎn)型，逐漸進入蓬勃發(fā)展的市場化競爭階段。而隨著股市、樓市等投資熱潮的褪去，不良資產(chǎn)成為了新的投資熱點之一。

政策環(huán)境的開放，使得萬億規(guī)模的不良資產(chǎn)尋求市場消化渠道，同時國內(nèi)外資金也瘋狂涌入嗅探著投資商機。在這供需兩旺的表象之下，潛藏著行業(yè)生態(tài)的失衡：資產(chǎn)端的價格飆升，而資金端卻越發(fā)謹慎，究其原因，是因為以交易溢價為目的的傳統(tǒng)交易模式無法體現(xiàn)資產(chǎn)的真實價值，行業(yè)的終端處置能力無法滿足社會對不良資產(chǎn)的消化需求和投資需求。未來誰能夠站在社會需求端的立場，誰能建立起需求為導(dǎo)向的終端處置能力，誰就能在行業(yè)的洗牌中立于不敗之地。

那么，本文結(jié)合本公司多年的一線處置推出經(jīng)驗，就提升不良資產(chǎn)的處置能力提出一些建議。更重要的是，通過對底層邏輯的挖掘，商業(yè)思維的開發(fā)，讓每一位不良資產(chǎn)處置者思考一個問題：你到底是想成為一名超級銷售，還是想成為一個企業(yè)家？

01完善信息對稱——撥開迷霧方能找對出路

一筆常規(guī)的不良債權(quán)從形成到處置退出至少要經(jīng)過“銀行客戶經(jīng)理→銀行審查→銀行審批→貸后管理→預(yù)警→銀行資產(chǎn)保全→AMC→投資人→服務(wù)商→終端退出”，每一手的轉(zhuǎn)移都伴隨著真實信息的打折扣或者信息變化的遺漏。所以，無論在哪個環(huán)節(jié)接觸到不良債權(quán)，對所有前手信息的捕獲至關(guān)重要。

以服務(wù)商舉例，當接到一筆債權(quán)的盡調(diào)或處置委托時，需要進行大量的現(xiàn)場或非現(xiàn)場盡調(diào)評估，耗時有時以月為單位，其實服務(wù)商某種意義上只是在還原這筆債權(quán)所有前手所知道的信息。所以說，能否做到信息前置、精準前置直接關(guān)系到處置的效率。

在投前的債權(quán)信息獲取時，就要充分發(fā)揮投前人員的主觀能動性，不僅要知道該筆債權(quán)上一手從哪里來，更要知道原始債權(quán)人是誰，筆者實操、咨詢中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)六年，深知在信貸初始狀態(tài)下，一線信貸經(jīng)理會部分過濾一些對未來處置中至關(guān)重要的瑕疵和財產(chǎn)線索，而這些信息的價值不言而喻。

02固化經(jīng)驗教訓，比利潤率收益率更重要的是價值沉淀

不同的債權(quán)有不同的特點，相應(yīng)的有不同的瑕疵、不同的排除方法、不同的退出思路，一筆債權(quán)的處置成功帶來的是經(jīng)驗、處置不盡如人意帶來的是教訓。而寶貴的經(jīng)驗教訓如何固化，如何不因人員的異動持續(xù)的傳承是每一家致力于不良資產(chǎn)處置的機構(gòu)必須要思考和解決的問題。

實務(wù)中，每一筆債權(quán)在處置過程中遇到的瑕疵、瑕疵排除的方法、擬定的退出路徑、廣泛的招商洽談，可以接觸到很多信息，無論最終是否為該筆債權(quán)所用，都有其未來的價值。在具體落實中，形成活動量的細化管理要求，可以形成并不斷完善瑕疵庫、終端退出路徑的需求人畫像等一系列帶有不良資產(chǎn)行業(yè)特征的價值沉淀，使得培訓有章可依，大大縮短人員專業(yè)的培養(yǎng)周期，同時反哺未來的處置業(yè)務(wù)。

03可復(fù)制的商業(yè)模式——你是在做銷售還是在做企業(yè)？

一直以來，不良資產(chǎn)處置的非標準化、屬地化等特點根深蒂固在很多從業(yè)者的思維中，實務(wù)中也經(jīng)常聽說某個項目通過特殊的渠道、特殊的方法賺了大錢，但從企業(yè)經(jīng)營角度來講，非標化、屬地化是阻礙企業(yè)發(fā)展壯大的絆腳石，首先要從思維上打破這個認知。

正如銀行授信業(yè)務(wù)一樣，大公司業(yè)務(wù)都是個性化方案、個人業(yè)務(wù)多是標準產(chǎn)品批量操作，而業(yè)務(wù)特點介于兩者之間的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)往往是銀行的難點，充分考慮個性化無法做大、充分考慮標準化，無法控制風險，那市場上就會有“信貸工廠”這樣專門為中小企業(yè)信貸打造的商業(yè)模式，講究“批量客制”的結(jié)合，在國內(nèi)多家銀行落地生根。

同樣不良資產(chǎn)的處置也可以進行嘗試和探索，本質(zhì)上是一改行業(yè)粗放式、資源導(dǎo)向式的發(fā)展模式，嘗試將處置流程拆分，顆粒度細化，歸納出其中的共性，運用SOP制度、操作系統(tǒng)等將可以標準化、流程化的環(huán)節(jié)進行整理，形成一套可以與屬地資源、個人能力相結(jié)合的可復(fù)制模式。筆者公司基于此理念，探索并建立了“處置工廠”商業(yè)模式，在市場的實踐中取得了良好的效果，并根據(jù)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，持續(xù)的進行完善。

結(jié)束語

不良資產(chǎn)行業(yè)仍然處于蓬勃發(fā)展的初期，機遇與挑戰(zhàn)并存。如何解決行業(yè)整體處置能力缺失的問題，是我們需要思考和努力的?！疤幹霉S”理念的提出，目標不僅僅是提升一家公司的處置能力，它更多的是體現(xiàn)互利互惠、共生共贏的理念。我們希望能夠借助這個平臺，為行業(yè)貢獻一份力量，抓住行業(yè)的機遇、時代的機遇和市場的參與者一起共同成長！

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產(chǎn)界立場。

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